Quando se faz marketing para imobiliária, é importante conhecer o público-alvo e as necessidades de cada cliente, afinal de contas, estamos lidando com um investimento que pode ser vitalício, como a compra de um imóvel.
Por esse motivo, mais do que identificar a audiência, o mercado imobiliário deve oferecer um conteúdo atrativo, que corresponda aos anseios e interesses do consumidor, influenciando na tomada de decisão no momento da compra.
Essa estratégia pode ser muito desafiadora, mas é possível ser aplicada em métodos de Inbound Marketing (ou Marketing de Atração), em conjunto com o Marketing de Conteúdo, que visa justamente entregar um material valioso para o público.
Além disso, essas estratégias podem ser aplicadas com conteúdos de fundo de funil, isto é, respeitando as etapas do funil de vendas, que são os locais em que cada cliente se encontra – mais próximo ou mais longe de fechar negócio.
Ou seja, a intenção é gerar um conteúdo certo para o momento certo, que é a etapa em que o cliente se encontra na jornada de compra.
Para saber como produzir conteúdos de fundo de funil para sua imobiliária, o artigo de hoje vai trazer algumas dicas, recomendações e exemplos, demonstrando como essa estratégia pode te ajudar na fidelização de clientes e no aumento de vendas. Acompanhe a leitura!
O que é um funil de vendas?
Em primeiro lugar, é fundamental conhecer o funil de vendas. Também chamado de pipeline, ele é, basicamente, um modelo estratégico que revela a jornada do cliente, indo desde o contato inicial com a empresa até a finalização da venda – ou além dela, o pós-venda.
Resumidamente, o funil de vendas é uma representação do caminho do cliente até o fechamento da compra.
Quer dizer que, se uma pessoa deseja comprar um piano vertical usado, o funil de vendas ajuda no acompanhamento desse indivíduo, a partir do momento em que ele toma conhecimento da sua empresa, até o possível fechamento do negócio.
O funil de vendas mostra que o processo de compra não é homogêneo, mas ocorre por etapas. Assim, durante a jornada, o cliente irá caminhar por vários momentos que destacam quão próximo ele está do final de tudo isso. São etapas do funil de vendas:
- O topo do funil;
- O meio do funil;
- O fundo do funil;
- O pós-venda.
Apesar de o pós-venda não entrar necessariamente no funil de vendas, é uma etapa importante para a fidelização dos clientes.
Por exemplo, após a compra de um caderno personalizado enfermagem, a empresa pode perguntar sobre um feedback do consumidor, para saber o que é necessário melhorar no produto.
Desse modo, percebemos que as etapas definem o nível de maturidade do cliente, em relação à compra.
O topo do funil
O topo do funil, também conhecido como ToFu, é o momento da consciência, pois até então, o indivíduo não reconhecia sua própria necessidade ou problema. Ou seja, ele não buscava nenhum produto ou serviço, por não reconhecer a demanda.
No entanto, é no topo de funil que o cliente tem um gap, tendo o primeiro contato com a empresa e identificando, aos poucos, a necessidade de um produto ou serviço.
Portanto, é o momento de se colocar como especialista em algo, oferecendo conteúdos que ajudem o consumidor a identificar o problema. Por exemplo, alguém que busca por um material de propaganda, mas não tinha ouvido falar, ainda, de um totem fachada.
A empresa pode apresentar essa solução, mas antes, deve mostrar que tem autoridade no assunto, para que o cliente construa uma relação de confiança.
No topo do funil estamos lidando com visitantes, pessoas que conheceram o seu negócio de alguma maneira. Sendo assim, é a hora de oferecer materiais ricos, conteúdos relevantes e interessantes, para que o público ande por meio da jornada.
O meio do funil
No meio do funil, encontramos os leads, que são os visitantes que já interagiram com o seu conteúdo, conhecem a empresa a partir de informações básicas e forneceram algum tipo de contato, em troca de novos materiais.
Por exemplo, um visitante que já sabe que a impressão adesivo vinil pode ser usado para decoração de interiores, mas que ainda deseja ter mais dicas de como usar o material em casa e, para isso, forneceu um e-mail de contato para receber um e-book sobre o assunto.
Vale dizer que o lead não sabe muito bem como resolver o problema, por isso, ele considera várias alternativas, incluindo a compra de um produto ou serviço. Mas é preciso mostrar que essa solução é realmente viável.
O fundo do funil
O fundo do funil é a etapa mais próxima da compra. Neste momento, estamos lidando com os MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os clientes que passaram por todo o processo de educação sobre o seu negócio, a empresa já tem o contato e o lead percebeu a necessidade da compra de um produto ou serviço para resolução do problema.
Portanto, aqui é a hora de dar aquele “empurrãozinho” para que o cliente conclua o processo de compra.
Por exemplo, após perceber a necessidade de um laudo spda para o edifício, a sua empresa precisa convencer o cliente de que o serviço que você realiza é o melhor e, por conta disso, vale a pena fechar negócio com o seu empreendimento.
5 dicas de como produzir conteúdo para fundo de funil
O conteúdo de fundo de funil requer uma especialização, pois eles devem mostrar o potencial da sua imobiliária ao cliente, ressaltando que a sua empresa é a melhor opção, de acordo com as necessidades e problemas.
Aliás, o fundo de funil pode usar uma abordagem mais específica, mesmo em uma menor quantidade de materiais, no entanto, o foco deve ser a venda.
Não só para imóveis, as dicas abaixo podem valer para a venda de qualquer produto ou serviço, como um resfriador de ar, entre outros. Confira!
1 – Catálogo de produtos
O catálogo de produtos, como o próprio nome sugere, diz respeito a uma publicação com exemplos das principais mercadorias.
No caso das imobiliárias, pode ser uma lista organizada dos imóveis, contendo as principais descrições, como número de cômodos, metragem, vizinhança, etc.
Além disso, o catálogo de produtos permite a inserção de fotos, que podem ilustrar melhor os imóveis e, desse modo, ajudar na tomada de decisão do cliente.
2 – Visita aos imóveis
Uma maneira muito eficiente de conquistar a atenção dos clientes é levá-los até o imóvel para uma visita. Essa tática já é muito usada pelas imobiliárias, mas você pode incrementar mais ainda com o auxílio da internet.
Por exemplo, quem não pode se locomover até o local, a empresa pode disponibilizar uma visita virtual até o imóvel.
Além de ser uma boa maneira de conquistar os clientes, o uso de recursos tecnológicos também chama a atenção, fazendo com que o público sinta credibilidade na sua empresa.
3 – Demonstrações gratuitas
As demonstrações gratuitas são excelentes recursos de fundo de funil, especialmente para a venda de produtos.
Assim, é possível oferecer um teste do pressostato para compressor, por exemplo, para que o cliente avalie se o componente é realmente a melhor solução para o seu problema.
Inclusive, muitas empresas investem em amostras grátis, que são produtos menores, mas que ajudam o público a ter uma ideia sobre a eficácia da mercadoria.
4 – Cupons e promoções
Melhorar as condições de pagamento e oferecer descontos também são estratégias que influenciam na decisão de compras. Afinal, todo mundo quer pagar um pouco mais barato ou fazer um negócio com melhor custo-benefício.
Por exemplo, você pode oferecer um frete gratuito na compra de uma placa de sinalização vertical de indicação, ou desconto no uso de um cupom promocional. As opções são inúmeras, basta verificar quais delas se adéquam melhor ao seu negócio.
5 – CTAs para compra
Os CTAs (Call to Action), ou chamada para ação, são recursos textuais ou visuais que incitam os clientes a realizarem alguma atitude, como a compra de um produto ou serviço, após a leitura de um artigo.
A grande vantagem dos CTAs é que eles encurtam a jornada de compra, deixando o público mais próximo do fundo de funil. Como consequência, pode-se aumentar as vendas de modo rápido e orgânico.
No caso das imobiliárias, os CTAs podem ser usados para redirecionar usuários para a locação ou venda de um imóvel, sem a necessidade de passar obrigatoriamente por um corretor, fechando negócio diretamente pelo site.
Conclusão
O funil de vendas é um aliado nas estratégias de marketing, pois ele permite a oferta de conteúdos altamente direcionados e especializados, conforme as necessidades de cada cliente, no momento certo.
No fundo de funil, é preciso preparar materiais ainda mais especializados, já que o público conhece a empresa, os produtos e serviços, mas ainda carecem de uma influência para realmente decidir pelo fechamento do negócio.
Por isso, lembre-se de oferecer algo de valor, ser transparente na comunicação e mostrar o porquê a sua empresa é a melhor solução para o problema do cliente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
