Conseguir ter o controle de todas as variáveis de um negócio nem sempre é possível. No entanto, para quem quer ter um domínio maior sobre a performance do seu estabelecimento, a Matriz BCG pode ser uma solução bastante eficaz.
Ela se trata de uma ferramenta administrativa de grande importância, que foi desenvolvida em 1970, por Bruce Henderson. Tem um papel importante na tomada de decisões de uma empresa e, por isso, pode ser interessante para vários tipos de companhias.
Do mesmo modo que ela pode ser aplicada para otimizar o trabalho de uma escola de ensino infantil, a matriz BCG é perfeitamente compatível para empresas do ambiente imobiliário.
Ao se considerar que uma imobiliária pode decidir seguir por um determinado nicho no mercado, saber como escolher os melhores imóveis e como trabalhar com eles no mercado é essencial.
Nesse sentido, a matriz BCG, que recebe o nome da Boston Consulting Group, empresa onde Herderson trabalhou, foi desenvolvida justamente com o intuito de ajudar um estabelecimento a entender melhor o cenário e a atuar com ele de maneira assertiva.
Se já buscava uma ferramenta para ajudar na administração e gerenciamento da imobiliária, levando em conta os fatores que influenciam no sucesso dela, conhecer melhor esse instrumento é capaz de se tornar interessante.
Por isso, siga na leitura deste conteúdo e saiba mais sobre o que é a matriz BCG, como ela pode ajudar o seu negócio e os benefícios que ela pode trazer para o seu estabelecimento.
O que é a matriz BCG?
Qualquer tipo de empresa, seja ela especializada na venda de imóveis ou na instalação de pisos laminados, precisa ter controle amplo sobre seus produtos ou serviços, sabendo quais deles estão de acordo com os objetivos da companhia.
Isso porque há itens que demandam grandes prazos para confecção, ou mesmo para venda, exigindo muitos esforços por parte do estabelecimento, mas que, pelo lado financeiro, pode ser pouco vantajosos.
Logo, a matriz BCG pode ser um auxiliar eficiente para que uma imobiliária consiga identificar se determinados imóveis podem ser a certeza de um ótimo negócio ou não, para que a escolha possa ser mais benéfica para o negócio.
Como trabalhar com essa matriz no ambiente imobiliário?
A matriz BCG é composta por duas colunas, onde uma delas representa a taxa de crescimento no mercado e a outra da participação do produto no mercado.
Cada coluna é dividida em duas partes, formando uma pequena tabela ao redor de um eixo.
Os grupos de imóveis, ou de produtos como os de sinalização horizontal de cor vermelha, são inseridos nessas divisões, que são representadas pelas seguintes imagens:
- Vaca leiteira;
- Abacaxi;
- Estrela;
- Ponto de interrogação.
1. Vaca leiteira
O quadro representado pela vaca leiteira é o preferido dos estabelecimentos, já que representa os imóveis que geram uma receita significativa para a imobiliária de forma orgânica, dispensando altos custos com marketing.
Em geral, tratam-se de opções que já são comuns na empresa, sendo os mais procurados pelo público e, por isso, conseguem ter sucesso naturalmente.
Em uma auto escola para habilitados, um pacote de aulas de automóvel de passeio pode ser o elemento que mais venda.
No caso das imobiliárias, uma casa bem localizada e disponível por um valor acessível é um exemplo disso, de modo que esse tipo de opção não demanda um grande trabalho do corretor para o fechamento de um contrato.
2. Abacaxi
Tal como em expressões populares, “abacaxi” pode ser considerado um problema, ou seja, um produto difícil de vender. Como em qualquer segmento, certamente o setor imobiliário também é impactado com imóveis que não vendem ou alugam rápido.
Assim, os produtos que ficam “encalhados” na empresa podem precisar de um incentivo extra para saírem, devido a sua baixa procura.
Para que esse produto tenha a chance de ser adquirido, na maioria dos casos é preciso recorrer a anúncios ou outros tipos de aplicações que acabam por não trazer lucro para o negócio.
Com isso, é muito possível que uma das alternativas indicadas seja a exclusão do imóvel no portfólio, para que o trabalho de promoção seja direcionado para outras oportunidades mais vantajosas.
3. Estrela
Nesse grupo, os produtos são aqueles que possuem altos índices de venda, como os enquadrados em vaca leiteira, mas que, em contraposição deste, demandam investimentos para se manterem tão atrativos.
Uma loja que venda artigos de segurança certamente terá um modelo de alarme antifurto perimétrico e volumétrico que apresentará um bom número de vendas, atrelado ao fato de que a publicidade em cima dele é bastante grande.
Os imóveis de alto padrão podem ser um exemplo disso no setor imobiliário. Uma casa espaçosa, em uma boa localidade e com diferenciais, pode ser vendida rapidamente quando o corretor faz vários anúncios dele e se empenha exclusivamente nesta edificação.
4. Ponto de interrogação
O ponto de interrogação é o quadro indicado para produtos em lançamento, ou seja, que foram incluídos recentemente no portfólio da empresa.
Se a imobiliária nunca trabalhou com aluguel de espaço comercial ou com a venda de imóveis na planta, mas quer desbravar esse segmento, ela certamente terá alguns desafios.
Primeiramente ela poderá investir mais estrategicamente em publicidade, de modo que essa novidade seja conhecida pelo seu público, para só então conseguir ter subsídios e avaliar se essa vai ser uma frente interessante de trabalho.
Em termos gerais, os produtos enquadrados no ponto de interrogação da matriz BCG são apostas, que vão mostrar, depois de um determinado período, o seu potencial de vendas ou não.
Assim, com o passar do tempo, a empresa terá melhores embasamentos, tanto por parte dos corretores quanto dos clientes, sobre as expectativas em relação a essas novidades do estabelecimento.
Como a matriz BCG pode auxiliar uma imobiliária
Assim como a matriz BCG pode auxiliar uma empresa de disk entulho a entender quais dos seus serviços são mais lucrativos, quais devem ser alterados e quais podem ser retirados da rotina da empresa, ela pode fazer o mesmo com a imobiliária.
Isso porque, o ramo de aluguel e de locação de imóveis possui uma série de frentes possíveis: imóveis populares, de alto padrão, residenciais ou comerciais, na planta ou já concluídos, permuta ou financiamento, são algumas das principais modalidades.
Pode ser que a imobiliária queira desbravar todas essas frentes, mas também há excelentes oportunidades para quem deseja se manter em um único nicho, tornando o seu trabalho mais personalizado e direcionado.
Dessa maneira, os estabelecimentos que já possuem um portfólio com diversas oportunidades e querem tornar a sua operação mais enxuta e assertiva, podem apostar na matriz BCG para direcionar de maneira mais correta as suas escolhas.
Depois desse processo, ela saberá identificar qual o tipo de imóvel ideal para trabalhar, identificando eles no enquadramento de “vaca leiteira”, encontrar os que cabem em “estrela” e remover os que são “abacaxi”.
Além disso, é possível ir estudando as possibilidades do ponto de interrogação, ampliando o portfólio da imobiliária de modo mais produtivo e lucrativo.
Os benefícios do uso da matriz BCG
Quem trabalha no setor de eventos sabe que, para ter melhores lucros com a venda de estruturas, é essencial entender o que o cliente procura para então implementar opções como barraquinha para festa, mesas e cadeiras, equipamentos industriais, etc.
Ao entender as necessidades do comprador, a empresa consegue ter um desempenho otimizado no mercado, garantindo a lucratividade ao mesmo tempo em que se torna uma referência no seu setor.
Para o setor imobiliário, é possível dizer que a matriz BCG traz benefícios como:
- Encontrar o padrão de imóveis ideal para o estabelecimento;
- Oferecer as opções que o público procura;
- Remover os que não trazem lucros;
- Potencializar os resultados de modo otimizado.
Ao construir a matriz BCG da imobiliária, é fundamental fazer um levantamento de alguns dados que ajudam a entender melhor o desempenho de cada item.
Assim, a distribuição deles dentro do quadro da matriz será feito de maneira correta, encontrando o ponto de equilíbrio do estabelecimento e conseguindo modificar com maior clareza os elementos que devem ser melhorados ou subtraídos do negócio.
Além disso, o uso da matriz traz a vantagem de conseguir entender quais fatores impactam negativamente a venda de um determinado item. O que quer dizer que, em futuros lançamentos, a imobiliária certamente conseguirá potencializar os seus resultados.
Isso evita erros que trazem impactos financeiros no negócio, ao mesmo tempo em que consegue promover novidades interessantes e atrativas para os seus clientes.
Dessa forma, torna-se claro que o uso da matriz BCG vai muito além da aplicação de uma técnica financeira, podendo ser considerada estrutural para o crescimento da empresa no ambiente imobiliário.
Afinal, quanto mais os imóveis do seu portfólio forem enquadrados em “vaca leiteira”, mais lucrativas e constantes serão as suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
