Uma imobiliária lida com o processo de vendas de imóveis que passa por diversas fases antes de ser concluído. Antes de comprar, o cliente tem muitas dúvidas, afinal, trata-se de um alto investimento que requer cuidado e planejamento.
Mesmo quando o cliente quer alugar, também é preciso atenção e cuidado, para oferecer a ele soluções práticas e que garantam uma boa qualidade de vida. Afinal, a moradia precisa trazer bem-estar.
Por conta disso, é importante que as imobiliárias trabalhem adequadamente com o funil de vendas. Ele é formado por um conjunto de etapas e gatilhos que influenciam diretamente na tomada de decisão do consumidor
Só que para montar esse funil de vendas, também conhecido como pipeline, é preciso saber quais são suas etapas e se ele está alinhado com a realidade e a jornada de compra.
Cada organização possui uma necessidade e características diferentes, mesmo assim, o funil de vendas precisa estar bem colocado entre o marketing e a equipe de vendas de empresas de todos os tipos – isso inclui as imobiliárias.
Por isso, vamos falar sobre o que é funil de vendas, suas etapas e como produzir conteúdos para meio de funil.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia montada para identificar em qual etapa está o lead em sua jornada de compra. Ele abrange desde o primeiro contato com uma empresa até a compra do produto ou serviço.
Além disso, as etapas fornecem um suporte à jornada de compra dos clientes, seja na hora de comprar um imóvel ou de fazer a impressão adesivo. Portanto, o pipeline abrange fases de uma jornada de compra que todo cliente passa.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas, sendo topo, meio e fundo de funil. Cada uma delas pode ser descrita da seguinte forma:
Topo de funil
Em inglês, essa fase é conhecida como ToFu (top of the funnel), em que os visitantes de um site de uma empresa descobrem que têm uma necessidade, um problema a ser resolvido.
Até então, esta questão era desconhecida, o que dá a imobiliária o papel de educar esses visitantes.
Por exemplo, um cliente que quer comprar um apartamento, visita o site ou blog de uma imobiliária, descobre que ele precisa de uma área de lazer maior ou de serviços específicos no condomínio, ou então descobre uma região que não conhecia.
Por isso, a imobiliária deve educá-los, oferecendo conteúdo rico que podem assumir formatos diferentes, desde postagens até e-books. Inclusive, eles devem ser fornecidos em troca do preenchimento de um formulário.
Meio de funil
Em inglês, esta etapa é conhecida como MoFu (Middle of the funnel) e está relacionada ao reconhecimento de uma problema por parte do já então lead.
Por conta disso, ele já considera uma solução, ou seja, os consumidores buscam a solução que precisam, sem saber como fazer isso.
Por exemplo, ele descobriu que precisa de caderno de anotações personalizado, mas não sabe ainda informações mais detalhadas sobre esse material.
Por isso, uma gráfica pode investir em dicas mais específicas que vendam uma solução. Ou seja, ela não deseja vender o caderno a qualquer custo, mas, sim, amadurecer o lead com informações que mostrem soluções para ele.
Isso os deixa prontos para dar mais um passo no funil de vendas e se aproximar ainda mais de uma decisão de compra assertiva.
Fundo de funil
Também conhecido como BoFu (Bottom of the funnel) em inglês, aqui lidamos com leads que passaram a ser oportunidades reais de vendas.
Ou seja, quem entra em ação é o time de vendas para uma abordagem mais apropriada. Eles já estão mais do que cientes do problema e prontos para uma solução.
Durante as duas etapas anteriores, a imobiliária estabeleceu uma relação de confiança que fez dela uma referência no que faz.
É essa relação que leva o potencial cliente a fechar negócio e realizar a compra, seja de um imóvel ou de um totem personalizado.
Quando a compra finalmente é realizada, fecha-se o funil de vendas para aquele cliente e começa o trabalho de pós-venda.
Este é importante para garantir a satisfação do cliente, para que ele volte a fazer negócio e para que ele indique a empresa para outras pessoas.
Etapas da jornada de compra
Para entender melhor como funciona o funil de vendas, é importante considerar a jornada de compra que os consumidores modernos passam todos os dias.
Esta é formada por quatro etapas, sendo:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Todas elas têm como objetivo mostrar os processos pelos quais os clientes passam, até que decidam comprar um produto ou serviço.
Isso acontece para toda e qualquer empresa, desde imobiliárias até fornecedoras de sinalização vertical de advertência.
Além de saber quais são essas etapas, é necessário saber como cada uma funciona. Sendo assim, podemos descrevê-las da seguinte maneira:
Etapa 1 – aprendizado e descoberta
Aqui, o consumidor não sabe muito bem que tem um problema. Portanto, é necessário despertar a curiosidade dele, fazendo-o perceber que esse problema é uma excelente oportunidade de negócio.
Etapa 2 – Reconhecimento do problema
O consumidor reconheceu completamente o seu problema e estuda todas as possíveis soluções para ele.
Etapa 3 – Consideração da solução
Aqui, o consumidor já conhece algumas das possíveis soluções para o problema dele, seja um apartamento na praia, flyers criativos ou qualquer outro tipo de produto ou serviço.
É papel da empresa que, nesta etapa, ela crie um senso de urgência, ou seja, fazer com que o consumidor se empenhe em solucionar o problema que tem.
Etapa 4 – Decisão de compra
Aqui, por fim, o consumidor está comparando as soluções disponíveis no mercado. Portanto, é momento da organização ressaltar os seus ideais competitivos de cada solução que ela tem a oferecer.
Além de saber quais são as etapas do funil de vendas e da jornada de compra do consumidor, é importante que a imobiliária produza conteúdos de acordo com a realidade de seu lead.
Conteúdos adequados para meio de funil
Cada etapa do funil de vendas representa uma realidade diferente para o lead, esteja ele querendo comprar uma casa ou sinalização vertical de regulamentação.
Por isso, é necessário que as organizações invistam na produção de conteúdos mais assertivos e adequados. E no caso do meio de funil, temos:
Posts de blog
Geralmente, é pelo blog que o cliente tem o seu primeiro contato com uma marca. Sendo assim, é a ele que o usuário vai recorrer toda vez que tiver alguma dúvida.
No caso do meio de funil, os conteúdos do blog devem ser um pouco mais aprofundados e baseados em conhecimentos prévios que o lead já tem sobre determinado assunto.
Para isso, a imobiliária deve investir em conteúdos mais densos e com riqueza de detalhes.
E-book
Também conhecido com livro eletrônico, o e-book caracteriza-se pelo seu aprofundamento em determinado assunto.
Por exemplo, uma fabricante de atuador pneumático pode usar o e-book para se aprofundar até mesmo tecnicamente a respeito de seus produtos.
Além disso, esse formato de conteúdo consegue guiar o lead durante todo o seu processo, tornando-o mais preparado para a compra.
No caso de uma imobiliária, ela pode criar um guia sobre determinada região, um passo a passo para decorar imóveis pequenos e muitas outras possibilidades.
O e-book pode ser baixado em formato PDF, a partir do fornecimento de dados de contato do visitante.
Isso facilita para que a equipe de vendas entre em contato quando o lead avançar para o fundo de funil.
É importante que tanto uma imobiliária quanto qualquer outro tipo de empresa, como no caso de loja de telão para projetor considere a etapa em que o lead se encontra.
Somente dessa maneira é possível manter a atenção deles aos conteúdos.
Conclusão
Cada processo do funil de vendas representa uma condição onde o lead se encontra, e para se comunicar com ele é importante saber o que abordar.
Um lead meio de funil já deixou de ser usuário, ou seja, já ocorreu essa conversão. Portanto, não é possível oferecer a ele os mesmos conteúdos que a imobiliária ofereceria para quem ainda não se tornou lead.
Além disso, ele já tem um conhecimento básico de seu problema e está se aprofundando na solução dele. Sendo assim, neste momento, a empresa precisa agir e mostrar um conteúdo mais profundo e detalhado.
Isso é importante para expandir os conhecimentos do lead e torná-lo mais seguro a respeito da imobiliária. A partir disso, convertê-lo em cliente se torna muito mais fácil, permitindo que ambos, cliente e imobiliária, façam excelentes negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
