A venda e compra de imóveis por imobiliária é um dos negócios que mais cresce no Brasil. De acordo com uma pesquisa realizada pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), o ramo teve um aumento de vendas no segundo trimestre de 2019, em comparação com o mesmo período no ano anterior, com tendências de melhora.
Segundo a CBIC, os lançamentos de imóveis cresceram 11,8%, com 30.697 unidades. As vendas também subiram, com uma porcentagem de 16%, chegando próximo de 33 mil unidades.
Os números mostram que, mesmo em um cenário econômico difícil, o mercado imobiliário mantém relevância, com grandes perspectivas para os próximos anos.
Além disso, o mercado imobiliário tem se beneficiado muito dos avanços tecnológicos e dos recursos online, especialmente, ao facilitar o trabalho das imobiliárias e permitir maior prospecção de clientes.
Segundo uma pesquisa do Google Brasil, 56% dos processos de decisão de compra de um imóvel ocorrem na web.
Ou seja, grande parte dos brasileiros visita uma loja virtual, website, rede social ou é informado digitalmente pelas imobiliárias, sobre as especificações de um local para alugar ou vender.
Contudo, o ramo permanece com muitas ações presenciais, ainda mais no concerne à visita de imóveis (raras são as pessoas que compram ou alugam ser conhecer o local).
Mesmo com a quase obrigatoriedade do contato físico entre corretores e clientes, as estratégias do Marketing Digital podem ser aproveitadas pelas imobiliárias, como forma de se fazer presente no mundo digital e abrir novos horizontes de negócios.
Entre eles, destaca-se a figura do e-mail marketing, uma ferramenta eficiente, simples e com ótimos resultados.
O que é e-mail marketing?
O e-mail marketing consiste no uso de endereços eletrônicos para campanhas de divulgação e promoção de conteúdo, com o objetivo de criar e manter o relacionamento com clientes.
A ferramenta é capaz de melhorar os resultados nas vendas e na retenção de público, por meio da propagação de informações relevantes.
Ao contrário do spam, que são e-mails de publicidade não solicitados enviados por empresas, o e-mail marketing chega até os interessados porque divulga conteúdos informativos acerca do serviço ou produto.
Além disso, o e-mail marketing oferece a possibilidade de cancelamento, demonstrando respeito com o público.
Em geral, quando o cancelamento do e-mail marketing é ativado, ele vem em conjunto com uma pesquisa de opinião, para que o cliente avalie o que está certo ou errado na condução de campanhas.
Dessa forma, a empresa pode ter um parâmetro de análise e, assim, orientar melhor as divulgações.
Uma das vantagens de utilizar o e-mail marketing está no direcionamento da ferramenta. Com ele, é possível orientar toda a atenção do lead ou prospect, pois a tela de email ocupa boa parte dos dispositivos (como computadores, celulares e tablets).
Assim, o público ficará focado no conteúdo, sem ser interrompido por anúncios pop-up, formulários e demais propagandas na internet.
Além disso, o e-mail marketing é capaz de atingir um número considerável de pessoas, já que grande parte dos usuários de internet possui um endereço de e-mail eletrônico. São cerca de 269 bilhões de e-mails enviados todos os dias no mundo, com previsão de 319 bilhões, para 2021.
Estratégias de e-mail marketing para imobiliárias
Diante do exposto, percebe-se que a utilização do e-mail marketing pode ser uma estratégia extremamente positiva para as imobiliárias que desejam concretizar a venda ou o aluguel de um imóvel.
Com a ferramenta, é possível abranger muitos assuntos interessantes para moradores e locatários, como por exemplo, a condição da pintura externa de casas (e como mantê-la), as condições estruturais dos imóveis e as formas de manutenção de residências.
Tudo isso por meio de um conteúdo informativo, que se afasta das tradicionais propagandas sensacionalistas.
Por meio do e-mail marketing, os clientes podem consumir uma informação/conteúdo relevante, ou seja, mesmo que não efetivada a negociação, o público se sente informado.
Como consequência, a imobiliária tende a apresentar maior credibilidade, o que corresponde a uma vantagem competitiva.
No entanto, é necessário que o e-mail marketing seja bem estruturado e planejado. Para isso, recomenda-se:
- Enviar e-mails com o nome da imobiliária;
- Não comprar listas de e-mails (spam);
- Segmentar os clientes e os e-mails;
- Criar conteúdos atrativos ao público.
Ademais, o e-mail marketing é um meio de comunicação direto, rápido e confiável. Desse modo, os clientes podem ser informados de maneira objetiva, especialmente, sobre temas de maior procura.
No caso das imobiliárias, pode ser interessante informar os clientes sobre as obrigatoriedades, direitos e deveres de um condomínio onde há residências para compra e locação. Pequenas informações sobre a possibilidade de instalação de rede de proteção já pode influenciar o cliente na decisão de compra.
Vale ressaltar que as chances de fechar um negócio por e-mail são muito maiores do que por Facebook, de acordo com uma pesquisa da Custora, empresa norte-americana de análise de dados.
Segundo o levantamento, os contatos por e-mail oferecem maior credibilidade e confiança aos clientes, pois transmitem a ideia de um conversa exclusiva com os corretores. Observa-se que a comunicação mais próxima é a mais atraente.
Sendo assim, o cliente se sente mais seguro de entrar em contato com a imobiliária por e-mail, mesmo que seja sobre assuntos triviais, como contatos de um bom eletricista para manutenção do imóvel, dúvidas sobre as condições contratuais, entre outros assuntos.
Dicas para melhorar o e-mail marketing da sua imobiliária
Para que o cliente esteja satisfeito com os conteúdos recebidos e queira permanecer na lista de e-mails cadastrados, a indicação é usar a regra do 80/20, também conhecida como Diagrama de Pareto. Ela diz que 80% do conteúdo deve focar nas necessidades e problemas dos usuários, enquanto somente 20% trata de algum tipo de oferta.
Isso quer dizer que, supondo que uma imobiliária queira oferecer aos seus clientes o serviço de uma empresa parceira de manutenção de ar condicionado, a estratégia consiste em oferecer 80% do conteúdo sobre a importância da manutenção do equipamento, a periodicidade, como é feita, principais etapas e custos envolvidos. Assim, somente 20% da informação irá se referir especificamente à empresa parceira.
Além disso, outra dica é usar o assunto como uma “vitrine” do e-mail marketing. Ou seja, utilize textos chamativos, que atraiam a atenção dos clientes para a mensagem veiculada.
E assim como toda vitrine, o conteúdo do e-mail marketing deve ser bem pensado; é preciso fazer uma pesquisa sobre o assunto, para mostrar que a imobiliária compreende bem o tema.
Ainda sobre o título, a melhor estratégia é criar uma frase de 25 a 50 caracteres, em torno de 5 a 10 palavras. Frases breves captam melhor a atenção dos usuários. Como exemplo, temos: “Modelos de cortina sob medida para sua casa!”.
Como recomendação, pode-se pensar que o e-mail marketing tem um caráter educativo, isto é, visa repassar algum conhecimento sobre algo ao cliente.
Assim, ao tratar de aluguel de caçamba de entulho, por exemplo, a informação pode dissertar sobre o que é entulho, as regras de despejo de resíduos, bem como as normas que envolvem o uso de caçambas.
Para ser ainda mais eficiente, o e-mail marketing pode:
- Incluir o nome do cliente, sempre que possível (personalização do conteúdo);
- Criar uma campanha especial para oportunidades antigas;
- Criar uma campanha especial para oportunidades novas;
- Convidar os clientes para eventos, comemorações e confraternizações;
- Mescle os conteúdos, como textos, imagens e vídeos.
Como visualizar os resultados do e-mail marketing para imobiliárias
O controle do e-mail marketing também é algo importante. Por meio da análise de resultados e métricas, é possível verificar se a estratégia está sendo bem aceita pelo público e se tem impactado nas negociações da imobiliária. Nesse sentido, é preciso avaliar três principais pontos:
Taxa de abertura única
A taxa de abertura única, também conhecida como unique open-rate, diz respeito sobre a quantidade de pessoas que abriram o e-mail. Ou seja, é o percentual de visualizações do conteúdo, em relação ao número de e-mails enviados.
Com essa análise, é possível ver quais assuntos interessam mais seus clientes. Por exemplo, pode ser que um guia sobre como instalar o barramento para disjuntor tenha mais aberturas do que dicas de decoração. Tudo isso irá depender do perfil médio do seu público.
Taxa de cliques
A taxa de cliques, ou click-through-rate, refere-se ao número de pessoas que acessaram os hiperlinks da mensagem. Dessa forma, é visto o percentual de clientes que realmente se relacionam com as peças veiculadas, em relação ao número de e-mails enviados.
Retorno sobre Investimento (ROI)
A sigla ROI quer dizer Return On Investment, em inglês. O indicador serve para calcular o quanto de dinheiro retornou do investimento na estratégia de marketing, em comparação com os gastos.
Uma das grandes vantagens do e-mail marketing é que o custo é muito pequeno e, por esse motivo, o ROI acaba sendo positivo.
O interessante é manter esses indicadores sempre atualizados. Para isso, recomenda-se o uso de uma agenda para anotações online, onde é possível comparar, analisar e mensurar as porcentagens de cada estratégia.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
