O ciclo de vendas é o processo de prospecção do cliente, desde o primeiro contato até a fase final.
Portanto, entenda como um conceito tão valioso para marketing e vendas pode ser aplicado no mercado imobiliário.
Como avaliar um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas no mercado imobiliário é avaliado de maneira contextualizada. Um dos fatores decisivos para a extensão do ciclo é o Time to Value.
Isto é, o tempo que a empresa leva para convencer um lead do valor de seu produto.
Um imóvel é um bem valioso, não há quem negue, mas também considerado de alto risco.
Convencer o potencial cliente que esta é uma boa compra e não vai gerar prejuízos pode ser uma tarefa mais trabalhosa, diante do impacto do produto vendido.
Para reduzir o Time to Value e tornar a venda mais rápida, é importante transparência e conhecimento aplicado às fases do processo de qualificação:
- Percepção de uma necessidade (cliente);
- Educação do público quanto ao produto;
- Seleção de dados que justificam a compra;
- Conscientização da finalidade e uso do produto.
Portanto, o fluxo de vendas é uma metodologia importante para a compreensão do ciclo de vendas no mercado imobiliário.
Composto pelo topo, meio e fundo, o funil é apresentado como um triângulo invertido, um processo que começa com a geração de leads.
Lead é todo aquele que cede dados de contato para uma empresa de pavimentação, por exemplo, após a exposição ao conteúdo dela. Esse tipo de processo se dá com ajuda de ferramentas digitais.
Os diferentes estágios do lead
Para avaliar e planejar o ciclo de vida em uma empresa do mercado imobiliário, é necessário analisar o desempenho de uma série de indicadores, como o tempo de resposta, o lead scoring e a taxa de cancelamento.
Contudo, antes dessas coisas, é fundamental definir qual é o processo de nutrição do lead após sua conversão.
Isto é, após o estágio em que a audiência de sua organização se converte em potenciais clientes, com nível elevado de interesse.
Com base no funil de vendas em usinagem 3D, os estágios do lead podem ser avaliados no ciclo de venda de um imóvel, considerando as características singulares desse mercado.
Fase de publicidade
A fase de publicidade representa a primeira categoria de qualificação do lead, onde ele ainda não está pronto para a prospecção direta, por meio do vendedor.
Isso acontece quando o potencial cliente demonstrou interesse, mas não decidiu comprar.
Conforme o consumidor analisado avança no funil, seu nível de interesse e potencial de compra aumentam até a fase de atendimento, mais avançada.
Os níveis de qualificação do lead durante a fase de publicidade são definidos por:
Reconhecimento da marca e do produto
A fase de publicidade é chamada desta maneira porque as ações e conteúdos de marketing serão o único contato entre empresa e cliente, onde a qualificação acontece de maneira exclusiva. Contextualizando no mercado imobiliário, considere o seguinte cenário:
Usuário “x” cadastrou seu e-mail em um sistema de notificação de ofertas personalizadas no site de uma imobiliária, selecionando o perfil de imóvel que gostaria de acompanhar. Seu nível de compatibilidade com o perfil de público-alvo é moderado para alto.
O perfil de público-alvo é um conjunto de características que definem qual é a amostra da população que gera demanda por seu produto.
Essa amostra de indivíduos necessita e tem as condições necessárias para adquirir determinado item.
Nessa fase, o lead reconheceu a marca e o produto, demonstrando interesse por ele, mas ainda não há qualquer sinalização direta de compra.
Interesse na oferta
Resgatando o exemplo anterior, o lead entra em contato com as ofertas e passa a demonstrar um interesse mais nítido em um imóvel específico.
Características técnicas passam a ser consideradas nessa fase, como o aluguel de mini escavadeira.
Consideração de benefícios
Essa fase da qualificação toca nas teorias da necessidade estabelecidas pela Administração e pelo Marketing.
Pelas ações de marketing, como a produção de conteúdo, a imobiliária deve assegurar a importância da aquisição.
Fase de atendimento
A fase de atendimento acontece quando o lead estabelece contato direto com a empresa, seja para tirar dúvidas ou para iniciar a negociação.
Deve-se considerar que esta fase, muito curta em produtos não-duráveis, é a fase mais longa no mercado de imóveis.
Decisão de compra
A decisão de compra acontece quando o usuário define um produto e está disposto a comprá-lo.
No contexto imobiliário, o potencial cliente questiona aspectos como formas de pagamento, presença de tubulação industrial, possibilidade de visita e descontos.
Planejamento e avaliação
Neste momento, a negociação gira em torno de fatores ambientais, como a localização do imóvel, os trâmites legais, a presença de dívidas ou disputas jurídicas associadas ao edifício, o valor e critérios do condomínio, dentre muitos outros.
A transparência de informações nesta fase é de extrema importância para garantir a conversão em vendas.
Como uma aquisição de alto risco, o comprador exige conhecimentos detalhados para fechar a compra.
O ciclo de vendas e o mercado imobiliário
O mercado imobiliário envolve uma série de áreas adjuntas, como a Engenharia Civil e a Arquitetura, bem como uma série de requerimentos, como Broca diamantada para concreto, o que incide sobre o valor final da venda.
Ciclo de vida do produto
O mercado imobiliário lida com um produto de categoria durável, ou seja, uma mercadoria com tempo de vida superior a 5 anos, em média.
Nessa classificação se encaixam automóveis e equipamentos industriais, todos com alto custo de investimento.
O alto ciclo de vida dessas mercadorias é um dos indicativos para seu preço, uma vez que representam compras mais arriscadas por parte do consumidor, e investimentos mais vultosos em termos de qualidade e durabilidade pelos fabricantes.
Os imóveis figuram entre as aquisições mais importantes para um adulto, um local onde ele pode construir uma família, estabelecer um novo negócio de limpeza de duto e uma oportunidade de investimento seguro, com baixa tendência de desvalorização.
A depreciação é também um processo mais demorado, o que contribui com o alto ciclo de vida deste tipo de produto.
Por ser uma aquisição difícil, com processos jurídicos e tributários no momento da compra ou venda, o risco percebido é maior.
Quando a compra de um produto é cara e arriscada, isso se reflete no seu ciclo de vendas, tornando mais demorada a negociação.
As empresas que trabalham em mercados com essas características sofrem a pressão por investir mais nas equipes de vendas.
O vendedor de um imóvel é altamente especializado, sendo a figura do corretor, com formação específica e registro que oficializa sua profissão.
Ele deve compreender, com profundidade, os critérios técnicos e ambientais que envolvem a transação.
Valor agregado
Em todas as suas aplicações, os imóveis representam segurança e conforto. Seja na hora de dispensar despesas com aluguel ou no recebimento de uma renda extra com o arrendamento, a casa própria promove estabilidade financeira.
O mercado imobiliário é percebido como um dos mais importantes para a economia, alvo de uma série de incentivos fiscais exclusivos e programas que mapeiam as variações de vendas, incluindo resultados em análises macroeconômicas.
Um mercado aquecido nesta área indica um aumento no poder de compra da população, pondo o comércio de resina acrílica transparente e outros itens associados à construção em marcha, essa é a rota do crescimento econômico.
Portanto, os imóveis são percebidos como itens de alto valor agregado. Em marketing, valor agregado é a importância concedida ao produto, que não está ligada diretamente com suas funções, usualmente associado ao impacto social da mercadoria.
O valor agregado de um produto exerce pressão de aumento em seu preço, tornando a aquisição menos acessível e mais arriscada.
Os imóveis são profundamente influenciados por fatores externos, como localização, o que intensifica o fenômeno.
Em relação ao impacto social, um imóvel próprio representa um nível de status desejável, um sinal de independência financeira e capacidade de prover para si e para a família.
As condições do imóvel também indicam o nível de renda que a pessoa é capaz de fazer.
Ticket médio
O ticket médio é um indicador de desempenho calculado com base no conceito de médias, que é usado para avaliar a relação entre custo de aquisição do cliente para um serviço de conserto de ar condicionado e a receita gerada por ele, a fim de encontrar gargalos.
Ao reduzir o capital disposto para marketing e prospecção na unidade que é o consumidor, as empresas desfrutam de uma visão mais clara sobre o retorno que suas estratégias estão gerando. Para avaliar isso, no entanto, é necessário considerar o perfil de mercado.
Mercados onde os produtos possuem um baixo ciclo de vida e valor agregado tendem a apresentar um ticket médio mais fraco, apesar de um intenso fluxo de operações de venda. O mercado imobiliário, oposto a isso, apresenta um alto ticket médio.
Esse indicador é calculado ao extrair a quantidade total de dinheiro gasto por cada operação de venda, extraindo a média desses valores.
Essa análise acontece no planejamento estratégico e pode ser mensal, trimestral, semestral e anual.
Conclusão
Sendo assim, o ciclo de vida é um aspecto de extrema importância para o mercado imobiliário, por apresentar um perfil de negociação mais complexo e demorado quando se compara com outros produtos.
Ao esquematizar todas as partes da prospecção de clientes, as empresas e profissionais que trabalham neste setor tornam-se mais preparadas para cuidar desses aspectos, identificando oportunidades valiosas de crescimento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
