O funil de vendas de um negócio se inicia na hora que alguém demonstra algum tipo de interesse e termina com um contrato assinado ou venda realizada.
Um funil de vendas que seja eficiente é feito por etapas como conexão, descoberta e diagnóstico do problema, solução e fechamento, e muitos outros aparatos que são usados, principalmente tecnológicos, para gerenciar os leads.
Uma empresa pode vender on-line produtos como interruptores a prova de explosão, mas muitas pessoas não conhecem essa solução.
Por isso, fazer toda uma campanha baseada em funil de vendas, atraindo, diagnosticando e resolvendo problemas, vai gerar vendas.
No caso do ramo de imobiliárias, aconteceu um grande investimento em alguns desses tópicos, como em atrair clientes via marketing digital, e teve mudanças nas etapas iniciais do funil de vendas, e em algumas ferramentas tecnológicas.
No caso de uma empresa que vende piso de concreto antiderrapante, com certeza, se ela fizer mudanças no seu processo de vendas, vai ter uma geração maior de lucros no final do mês, pois toda empresa que foca no funil, acaba tendo mais resultado nas suas vendas.
Todavia, cada vez mais é necessário pensar e investir, na modernização do funil de vendas como um todo, a fim de conseguir colher bons frutos. É como usar uma película térmica residencial que deixa o funil mais resistente e mais benéfico para o negócio que o usar.
O que é o funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um método estratégico que desenha a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento do negócio, ou a chamada compra.
Imagine que o cliente entra numa loja de forro de isopor anti chama e teve o primeiro contato a partir dali. O vendedor vai tentar fazê-lo comprar o produto, usando as melhores estratégias e, no final, o cliente vai decidir se vai comprar. Essa é a etapa de conversão.
É feito por um conjunto de etapas e gatilhos, cuja meta é dar suporte à jornada de compra dos consumidores ideais de uma determinada empresa.
Um dos requisitos centrais para começar um funil de vendas é conciliar áreas de marketing e vendas, dando uma estrutura realista para a jornada de leads e passagem de oportunidades no cenário proposto para a abordagem de vendas.
É como uma estrutura metálica parafusada, pois precisa ser extremamente sólido esse mapeamento da jornada do cliente pelo funil, para que a estratégia funcione bem.
Falando-se de outra forma, as etapas do funil de vendas estão objetivamente conectadas às fases da jornada de compra. E essas etapas são:
1. Topo do funil: o aprendizado e a descoberta
Nessa fase, também famosa por top of the funnel ou topo de funil, os visitantes acham que têm uma vontade ou problema a ser resolvido, até então desconhecida para eles. Essa é a etapa da conscientização, estimulada após entrarem em contato com o seu negócio.
O papel é educá-los no problema, oferecer conteúdos ricos, como e-books, que devem ser acessados depois do preenchimento de um formulário. E, ao disponibilizar dados, como nome, e-mail e número, o visitante torna-se um lead e avança à etapa no funil de vendas.
2. O meio de funil: o reconhecimento do problema
Nesta fase, lida-se com os leads diretamente. Afinal, eles estão em busca de solução das suas necessidades, ainda que não saibam bem como realizar isso, pois pode ser com uma planilha especializada ou com a compra da plataforma elevatória para caminhão baú.
O dever do empreendedor é auxiliá-los com dicas e técnicas. E, antes de querer vender uma solução a todo e qualquer custo, é preciso trabalhar para reter e qualificar os leads, deixando-os confortáveis e prontos para avançar mais no funil de vendas.
3. Fundo de funil: a etapa de conversão
No fundo do funil, os leads qualificados acabam se tornando oportunidades, pois estão praticamente preparados para serem abordados pela equipe de vendas. Mais do que conscientes do problema, eles estão buscando soluções.
A relação de confiança construída entre a empresa e cada um deles faz com que ela seja vista como uma referência no assunto e uma marca com que possam negociar. A empresa deve mostrar que é a parceira ideal para eles.
Uma corporação que vende tanque misturador encamisado, sabe que precisará ganhar a confiança das pessoas que compram seus produtos porque só assim vai ser possível reter todos os consumidores que chegarem.
Conceito de jornada de compra
A jornada de compra tem a meta de representar os passos que o cliente dá até a aquisição de certo produto. Normalmente, ela é feita por quatro etapas:
- A etapa do aprendizado e da descoberta;
- Fase em que o cliente reconhece que tem um problema;
- Fase que o cliente começa a considerar a solução;
- Etapa da conversão e finalização da compra.
Conhecer essas etapas é de extrema importância para qualquer negócio, principalmente para auxiliar o setor de marketing nas suas estratégias.
3 razões para a modernização
A modernização do funil de marketing é muito importante para as empresas de qualquer segmento. Especialmente, para se adaptar à forma como os clientes estão comprando, inclusive no caso de uma imobiliária.
1. Os clientes mudam a forma de achar produtos
Há cerca de dez anos, as imobiliárias eram donas das informações quando o assunto era compra ou aluguel de imóveis no geral. Os clientes queriam, de modo obrigatório, entrar em contato com um corretor para ver quantas unidades ainda estavam disponíveis e os preços.
No entanto, com o surgimento da Internet, o cliente se tornou independente. Agora, ele consegue ver imóveis em múltiplos sites, analisar os preços e acompanhar o mercado de modo independente.
As relações com as imobiliárias se tornaram limitadas e nada exclusivas. Ou seja, é fundamental se destacar on-line para atrair possíveis clientes. Hoje, até em uma serralheria grades é possível comprar pela Internet.
2. Atendimento de qualidade
A maioria das empresas, e principalmente as do setor imobiliário, continuam realizando vendas como eram feitas há vinte ou trinta anos.
Isso significa ligar para possíveis compradores no meio do dia, sem compreender qual a necessidade dele, e tentar fechar negócios o mais rápido que conseguir. Esse jeito de levar as coisas acabou dando uma fama ruim para os vendedores, que perdura até hoje.
A diferença é que os consumidores não aceitam mais esse comportamento e saem à procura de outros tipos. Ou seja, se a empresa está planejando modernizar seu funil de vendas, deve modernizar também o modo como sua imobiliária e corretores se comunicam.
Fazer um investimento em uma abordagem consultiva, focar nas necessidades do seu público, no que eles buscam e ter a preocupação em solucionar o problema deles é essencial. Treine a equipe para ser empática com o público, não sendo incômoda ou rude.
3. O avanço do marketing e o atraso das vendas
Nos anos recentes, houve muito investimento em marketing, desde outdoors até novos sites, e especificamente em ações de marketing digital para modernizar as relações e a experiência do usuário.
As imobiliárias alcançaram um nível parecido de muitas empresas de tecnologia. A questão é que, em muitos casos, o processo de vendas não acompanhou essa modernização.
E, para demonstrar, serão descritos alguns avanços de marketing que devem ser acompanhados por modificações em vendas.
A implementação de formulários e campos de contato para falar com um consultor é uma ação denominada de Levantada de Mão, e mostra que a pessoa está muito interessada em solucionar o problema dela, pois pediu contato comercial.
Assim, é preciso abordar esse lead o mais rápido possível. O tempo para responder é muito importante para o fechamento de uma oportunidade, então, ter pessoas focadas em ligar e ter uma conversa inicial, que é chamada de qualificação, é essencial para as imobiliárias.
E na parte de Geração de leads inbound, a fim de maximizar esse aproveitamento da imobiliária, é fundamental manter esse lead ativo e engajado.
Isso pode ser realizado ao juntar estratégias de e-mail marketing com uma boa frequência de atividades, como ligação e e-mail dos seus pré-vendedores. Sem isso, as possibilidades do lead largar de mão a sua imobiliária são muito altas.
Pode parecer estranho, mas outro avanço importante é a geração de métricas. Eles são instrumentos poderosos capazes de dar diagnósticos sobre a operação da imobiliária.
Ajudam a esclarecer quais processos estão dando certo e quais necessitam de mudanças, onde estão os problemas do seu funil, o que está acontecendo com os leads ao longo do ciclo de vendas, e outros tópicos importantes.
Considerações finais
O funil de vendas é uma metodologia estratégica muito útil para qualquer tipo de negócio. Ele, inevitavelmente, faz a empresa focar no cliente, nunca no seu produto. É como uma humanização das vendas, e toda empresa poderia optar por ele sem receios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
