O setor imobiliário também precisa prospectar clientes para que possa atrair pessoas interessadas pelas propriedades à venda ou disponíveis para locação.
Aliás, investir nessa prática é ainda mais importante para esse setor, tendo em vista a competitividade desse mercado. Mas, além de ser um mercado competitivo, o processo de vendas em si também é muito complexo.
Vender uma casa ou apartamento é muito mais do que simplesmente negociar um bem. Afinal, se trata de um bem para a vida toda que envolve uma grande soma de ideais, projetos, sonhos e investimentos.
Negociar um imóvel é completamente diferente de negociar outros tipos de aquisições, como veículos, produtos, dentre outras soluções variadas. Os corretores precisam encontrar pessoas que realmente possam comprar naquele momento.
Isso porque adquirir um imóvel é algo que todo mundo quer fazer, mas nem todos possuem o recurso necessário. Quem não pode comprar à vista, precisa tentar um financiamento, e é aí que os problemas podem aparecer.
Porém, antes de negociar, a imobiliária, assim como os corretores, precisa atrair e prospectar clientes. E, se você atua nesse mercado e quer descobrir como fazer isso, não deixe de ler este artigo até o final.
Será possível entender o conceito de prospecção de clientes e aprender algumas dicas para colocar a estratégia em prática.
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes é fundamental porque não é possível vender se a empresa não prospectar. Quando a marca não vai atrás dos consumidores, as chances de vender são praticamente nulas.
Muitas empresas reconhecem que a prospecção é fundamental para que possam sobreviver no mercado. Esse pensamento faz com que sejam bem-sucedidas naquilo que fazem, afinal, elas entendem algo que muitos ainda não entendem.
Para alavancar o negócio, é fundamental contar com pré-vendedores, ou seja, profissionais que vão prospectar pessoas que realmente têm perfil para se tornar cliente da imobiliária.
Para um fabricante de chapa expandida inox, a prospecção é a mesma coisa, ou seja, encontrar consumidores que possam se interessar pelos produtos e serviços e, com isso, criar verdadeiras oportunidades de negócios.
Entretanto, antes de partir para essa procura, primeiro a empresa precisa saber o tipo de prospecção que quer fazer, visto que existe a prospecção ativa e a prospecção passiva.
A prospecção ativa é um processo estruturado e tem como foco principal encontrar novos contratos para o negócio. Isso significa que a imobiliária vai caçar novos leads e que o vendedor precisa ir ativamente atrás dos clientes.
A imobiliária pode usar diferentes canais para realizar esse trabalho, dependendo do perfil de seu cliente ideal. Dentre os recursos mais usados, estão:
- E-mail;
- Porta a porta;
- Ligações pela carteira;
- Cold calls.
A maior vantagem da prospecção ativa, tanto para uma imobiliária quanto para um fabricante de placa de isopor grande é a rapidez nas respostas.
Por outro lado, existe a prospecção passiva, que ocorre quando o cliente toma a iniciativa de ir atrás da empresa. No entanto, isso não significa que a imobiliária deve apenas esperar que o consumidor procure por ela.
Na verdade, para que isso aconteça, é necessário fazer todo um trabalho por meio dos setores de vendas e marketing, que vão criar estratégias capazes de despertar a curiosidade dos leads em relação ao negócio.
Contudo, isso só é possível por meio da definição de uma persona, que nada mais é do que um personagem semi fictício que representa as características do cliente ideal da marca.
Sua maior vantagem é que o comprador já chega até que o setor imobiliário ou procura o corretor quando está praticamente pronto para comprar. Para os vendedores, isso é muito vantajoso porque eles não precisam quebrar tantas objeções.
São pessoas que já estavam procurando informações sobre empreendimentos e que chegam até a imobiliária maduras o suficiente para uma negociação.
Mas, independentemente do tipo de prospecção que for escolhida para ser feita, ambas são importantes para o sucesso das vendas.
Importância de prospectar clientes
Buscar clientes é fundamental para que o setor imobiliário consiga se manter ativo e sustentável em seu mercado. No entanto, isso não se aplica apenas no setor, mas também a qualquer tipo de negócio, como um fabricante de forro acartonado com tabica.
Qualquer organização que não se dedique de verdade a essa tarefa fundamental no processo comercial, pode perder força e competitividade em seu segmento.
A prospecção também é uma estratégia fundamental para construir um relacionamento sólido e promissor com o público.
Quando ela acontece de maneira realmente eficaz, a companhia consegue gerar mais receita e ampliar sua marca. Uma vez que se tem uma lista de potenciais clientes, desde que seja selecionada, os vendedores terão mais sucesso nas abordagens.
Na verdade, todo o processo comercial será bem-sucedido, além de construir um ciclo de vendas mais curto. Nesse contexto, por mais que a equipe de vendedores de um fabricante de moldura de gesso apartamento pequeno seja excelente, prospectar é preciso.
É por meio dela que os contatos serão devidamente selecionados e o índice de sucesso será muito maior. Entretanto, a imobiliária precisa saber como fazer isso.
Como prospectar do jeito certo
Para que sua imobiliária seja capaz de prospectar do jeito certo, existem algumas estratégias que não podem ficar de fora. São elas:
1. Fazer parcerias
O CRM dentro do setor imobiliário pode ser trabalhado em equipe, afinal, dividir uma comissão é muito melhor do que não conseguir vender nada. Quando existe uma parceria, os profissionais unem forças para fazer a prospecção.
A competitividade é algo positivo em muitas situações, mas em alguns casos, unir os colaboradores é uma forma de alcançar resultados ainda melhores.
As parcerias se aplicam a muitas tarefas importantes, por exemplo, na hora de criar um conteúdo sobre como montar um toldo retrátil.
Mas, quando se trata das vendas, se o corretor tem um imóvel perfeito para o cliente de um colega, deve passar para a frente, com certeza, em algum momento, ele vai retornar o favor.
Além de promover as parcerias entre os corretores, as imobiliárias podem fazer parcerias entre elas para prospectar ainda mais oportunidades de vendas.
2. Aumentar a presença digital
Aumentar a presença digital é fundamental para fazer boas divulgações e prospectar clientes. Transmita informações para o público que sejam relevantes para as pessoas e que estejam relacionadas ao mercado de atuação da companhia.
Isso ajuda a criar boas estratégias de marketing digital e usar os canais onde seus clientes estão. A principal base para as estratégias digitais é o site institucional. Ele vai divulgar os imóveis e informações importantes sobre a imobiliária, como endereço.
Também será a plataforma para onde os usuários serão enviados, ao clicarem em um anúncio. Por exemplo, se você procurar no Google informações sobre construção campo society, além de conteúdos, também vai encontrar campanhas Ads.
Mas, além do site institucional, é importante criar um blog para compartilhar conteúdos de valor e estar presente nas redes sociais para interagir com o público e compartilhar esses materiais.
3. Investir em tecnologia dentro do setor imobiliário
A tecnologia se tornou uma verdadeira aliada das empresas, mas quando se trata de corretores de imóveis, ela é ainda mais importante.
Os profissionais precisam de um smartphone que possa acomodar aplicativos e ferramentas, além de oferecer um bom acesso à internet.
Por falar nisso, a própria imobiliária pode contar com ferramentas que melhoram o relacionamento com os clientes e potenciais clientes, como no caso do sistema CRM.
Hoje em dia, uma pessoa pode contratar polimento em granito preto com diversas empresas diferentes, mas vai preferir aquela que tenha um bom relacionamento com ele e que preste um atendimento de excelência.
4. Planejar a abordagem
A empresa precisa usar a mesma linguagem de seus clientes para que possa planejar uma boa abordagem e quebrar objeções. Mas, para que seja possível se comunicar do jeito certo com as pessoas, primeiro é necessário conhecê-las.
Nesse sentido, procure saber quem é seu cliente, sua classe social, profissão, o que gosta de fazer em horas vagas, se tem filhos e quais são os seus objetivos, pois uma pessoa pode comprar para investir, morar ou passar temporadas.
É assim também que ele vai decidir se vai instalar gás, se precisa fazer alguma mudança no imóvel, dentre outras necessidades que influenciam na hora de negociar.
Considerações finais
Vender um imóvel é uma tarefa complexa e demorada, que precisa de muita dedicação por parte dos corretores e do setor imobiliário. Porém, antes de começar o processo de vendas, primeiro é necessário atrair clientes.
A imobiliária precisa despertar o interesse nas pessoas que têm perfil para comprar as propriedades disponíveis para venda, para isso, deve usar as estratégias de prospecção.
Neste artigo, você conheceu algumas das principais e, com certeza, elas farão toda a diferença no processo de vendas da imobiliária.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
