A negociação consiste em um procedimento de comum acordo entre duas ou mais partes, com o objetivo de atender a um desejo particular. Essa é a definição mais básica de uma negociação, uma situação que é muito comum em nosso dia a dia.
O tempo todo estamos negociando interesses, muitas vezes sem nem mesmo perceber. Quando duas pessoas estão conversando, trocando mensagens ou se comunicando de qualquer outra forma, acabam influenciando uma a outra.
Logo, um negociador pode ser:
- Uma única pessoa;
- Um grupo;
- Uma empresa;
- Um governo nacional.
Independente da quantidade de pessoas incluídas como um negociador, são consideradas uma parte da comunicação. Dessa forma, diversas ações ocorrem com o consentimento e entendimento de todos os envolvidos.
Cada parte de uma negociação possui algum interesse direto. Seja na aquisição de um produto ou serviço no caso do comprador, ou na conquista de capital através da oferta no caso do vendedor de cadeira para escritorio com encosto.
Assim, a negociação se estende até o momento em que ambas as partes identificam que a comunicação está vantajosa, e que nenhum dos lados irá perder com a situação, sendo possível resolver problemas e identificar necessidades com muito mais clareza.
Entretanto, engana-se quem acredita que a negociação é um ponto fixo, que não há variações.
Tome como exemplo o mercado imobiliário. Apesar de inicialmente a negociação parecer muito clara, tratando da compra e venda de um imóvel, existem várias diferenças que podem ser apontadas.
Existem diversas questões burocráticas que precisam ser levadas em conta em uma negociação desse porte.
Por isso, é fundamental que um corretor peça chave da comunicação ao longo do processo de compra e venda, consiga compreender esses detalhes. Até mesmo um armario de aco de escritorio pode fazer a diferença na negociação.
Diversos tipos de contratos, escrituras e registros tornam as negociações completamente diferentes, uma vez que lidam com o impacto da necessidade em ambas as partes da negociação.
Um bom corretor se especializa na burocracia relacionada ao mercado em que atua, para servir como um consultor de ambas as partes e apresentar de forma inteligente e objetiva todas as respostas de questionamentos feitos pelos compradores e vendedores.
Logo, uma das principais maneiras de identificar o tipo de negociação que será realizado em um contrato imobiliário é saber qual o tipo de escritura que será usado no imóvel. Assim, o corretor saberá quais são os trâmites que devem ser realizados.
Por dentro das formas de negociação
O primeiro ponto que deve ser levado em conta é entender que todas as escrituras possuem detalhes diferentes entre si, que podem entrar em desacordo com o desejo de uma das partes da negociação.
Por isso, conhecer cada um desses modelos é fundamental para você apresentar o melhor conteúdo possível para seus clientes, conseguindo acelerar as negociações.
Contar com uma impressora de banner industrial pode ajudar a demonstrar visualmente para seus clientes os detalhes que você precisa apresentar.
Além disso, é essencial destacar que todas as escrituras são públicas, independente de isso estar no título do documento. Portanto, qualquer um interessado pode solicitar junto ao órgão regulamentador para ver o documento.
Em alguns casos, é interessante apresentá-lo para ambas as partes antes de iniciar o processo de negociação, destacando os pontos específicos de cada tipo de estrutura e como você pode prosseguir para garantir o melhor resultado da transação.
1. Escritura de promessa de compra e venda
Esse tipo de documento é um dos mais tradicionais do mercado imobiliário. Aqui, independente de o imóvel ser novo ou usado, a escritura tem o mesmo poder que um instrumento de compra e venda particular.
Neste caso, o que dará força para o documento é a averbação na matrícula do imóvel. Isso significa que a escritura terá valor depois de completada a negociação, motivo pelo qual muitos vendedores acabam optando por este formato.
2. Compra e venda a prazo
Neste formato de negociação, é acordado entre ambas as partes que o comprador irá começar os pagamentos posteriormente.
Para que isso tenha força legal, é criada uma cláusula na escritura que fica permanente no documento até a quitação das obrigações legais citadas no documento.
Ao final do pagamento, é emitido um termo de quitação, garantindo que o valor foi todo pago. Até mesmo uma empresa de adesivacao de carros propaganda pode usar esse formato para a venda de seu estabelecimento físico.
Desse modo, o registro da matrícula do imóvel se torna liberado para o comprador.
Este é um formato que não tem tanta utilização, mas é comum em negociações mais amigáveis, onde ambas as partes se conhecem a ponto de o vendedor confiar no pagamento posterior.
3. Escritura definitiva
A negociação com a escritura definitiva é pautada exclusivamente nas cláusulas e termos que constam na escritura. Esse tipo de formato é mais direto, e não deixa margem para questionamentos durante o processo.
Todos os direitos e obrigações de ambas as partes no que diz respeito à propriedade que está sendo negociada é resolvido no ato, passando em definitivo o imóvel para o comprador.
Por isso, é importante que durante a negociação cada detalhe do imóvel seja visto, desde o corrimao de escada em inox até cada um dos cômodos, garantindo assim que o processo seja fechado naquele momento.
Isso significa que não haverá nenhum tipo de sequência na negociação. Normalmente, este modelo é reservado para pessoas que compram um imóvel à vista, sem a necessidade de um financiamento imobiliário.
4. Escritura de permuta
Quando duas ou mais partes entram em acordo sobre a troca de uma propriedade, sem que haja nenhuma movimentação financeira, é realizada a escritura de permuta.
Esse tipo de negociação funciona apenas como uma formalidade para a troca de patrimônio de igual valor. Ainda assim, existem alguns pormenores que podem exigir a presença de um especialista para indicar todo o caminho processual que essa negociação exige.
Portanto, é fundamental que um corretor tenha esse conhecimento para conseguir auxiliar seus clientes.
Se houver algum tipo de retorno financeiro, a negociação se torna de escritura de permuta com torna. Nesse caso, é importante que seja estabelecido corretamente os valores da transação.
Como trabalhar as negociações?
Para um bom corretor, apenas compreender os diferentes tipos de negociação disponíveis no mercado não é suficiente. Vender uma cozinha gourmet demanda atenção e dedicação do vendedor.
É preciso se tornar uma autoridade em sua área de trabalho, compreendendo os detalhes que tornam fundamental esse tipo de estratégia.
Para isso, existem algumas dicas que podem ajudar a compreender melhor sua situação no mercado e como lidar com diferentes tipos de negociação:
Conheça o imóvel
Vender em qualquer setor demanda conhecimento sobre o que você irá negociar. No caso de imóveis, isso é ainda mais importante, principalmente por conta da complexidade da negociação.
O processo de compra e venda de um imóvel é bastante complexo, e o alto custo desse tipo de transação acaba gerando dúvidas e incertezas no comprador, seja em uma negociação de home theater planejado de canto ou qualquer outro produto.
Por isso, ter um conhecimento aprofundado sobre o que você está oferecendo acaba dando muito mais tranquilidade ao interessado durante toda a negociação, uma vez que você será capaz de tirar dúvidas com muito mais facilidade.
A credibilidade é um dos pontos mais importantes para você trabalhar no mercado imobiliário.
Utilize gatilhos de urgência
A urgência é um dos gatilhos mentais mais importantes para o processo de negociação, independente do produto ou serviço que esteja sendo ofertado.
A perspectiva de que algo é finito e o cliente pode não conseguir um imóvel com divisoria banheiro granito box se torna uma importante maneira de alavancar a negociação. Entretanto, você precisa usar com inteligência esse tipo de ação.
É importante que o cliente entenda que existe uma certa urgência para a compra do imóvel, mas insistir nesse elemento pode afastá-lo da negociação, uma vez que ele acabará desistindo.
A compra de imóveis é um movimento complexo, e pressionar o cliente não irá gerar o resultado esperado.
Utilize dados na negociação
A confiança é um elemento que deve ser conquistado de seus clientes ao longo de uma negociação. Para isso, é importante que você não utilize sua opinião pessoal para lidar com qualquer questão que o comprador tenha.
Paute-se sempre em dados fiáveis, garantindo referências para as respostas que você está oferecendo. Dessa maneira, é muito mais fácil compreender os motivos de sua resposta, o que transmite tranquilidade.
Demonstrar conhecimento o torna muito mais relevante, possibilitando apresentar respostas rápidas e funcionais a uma série de elementos.
Considerações finais
A negociação de imóveis é um processo complexo, e entender as minúcias para conseguir apresentar um processo de qualidade para todas as partes envolvidas nesse tipo de ação. Daí a importância de conhecer os detalhes.
Um corretor que consegue desenvolver um bom trabalho nesse aspecto acaba saindo na frente da concorrência, conquistando a confiança e o apoio de seus clientes e sendo recomendado, tornando-se uma referência no mercado em que atua.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
