Muito embora tenha seus momentos mais instáveis, o mercado imobiliário é um setor da economia que está em alta, devido ao fato de que a maior parte dos brasileiros ainda sonha com a conquista da casa própria. Por esse motivo, o corretor e a imobiliária possuem papéis importantes no processo de negociação entre as partes, seja para compra/ venda ou aluguel.
No caso do financiamento imobiliário, a função do corretor e da imobiliária é a intermediação entre o comprador e o proprietário da casa em todo o desenvolvimento burocrático da compra de uma casa — documentação, tributações, entre outros; já para aluguéis, ainda que faça parte da mediação também, é preciso ajudar o cliente a respeito de taxações, ajustes de valor e tudo mais previsto na lei do inquilinato.
Para compreender melhor as técnicas de negociação de imóveis, existem algumas dicas que corretores e imobiliárias podem seguir para ajudar no processo e trazer mais tranquilidade não apenas aos intermediadores, mas principalmente às partes interessadas: proprietários, compradores e locatários. Confira!
Índices importantes para o mercado
Existem alguns índices que são essenciais para o mercado imobiliário, são eles que ajudam a definir o preços dos imóveis e, por consequência, são decisivos no momento das negociações de compra ou de aluguel.
O primeiro deles é o Índice Nacional de Custos da Construção do Mercado (INCC-M), cuja função é observar os custos da construção de imóveis, ou seja, é ele quem corrige os índices de venda de empreendimentos novos, principalmente imóveis na planta.
O Custo Unitário Básico da Construção Civil (CUB) traz informações mais completas sobre a construção civil no país. É quase uma evolução do índice acima, pois considera, por exemplo, mão de obra e acabamento; assim, contempla os imóveis em construção.
A famosa Taxa Selic, a taxa básica de juros da economia, é fundamental para regular o cenário econômico, a inflação e o crédito no país, isto é, ela quem orienta o mercado sobre os reajustes dos contratos imobiliários e ainda nivela o crédito oferecido no mercado.
O Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) é utilizado principalmente para o reajuste de preços do aluguel, nas áreas urbanas do país, com foco em família variadas, com zero até quarenta salários mínimos.
O FGTS para financiamento imobiliário
É sabido que o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço é um recurso usado para pagar as prestações do financiamento ou para amortizar o valor total na compra dos imóveis. Mas é fundamental que corretores e imobiliárias entendam que existem certas condições para o uso desse fundo.
Entre elas, é preciso entender que o imóvel a ser adquirido pelo cliente deve estar localizado na mesma cidade em que mora, o cliente deve ter acumulado, no mínimo, três nos de trabalho para usar o fundo, não é possível ter outro financiamento SFH no país e o fundo só pode ser utilizado para 80% do valor de cada parcela, em um período de 12 meses.
Além disso, são necessários escrituração, registro de imóvel e, caso já tenha feito um financiamento anterior, é preciso esperar cerca de três anos de carência para fazer uso do FGTS novamente.
Lei do Inquilinato
É essencial que corretores e imobiliárias compreendam a lei do inquilinato e direcionem seus clientes nesse sentido. Não é conhecida por todos, mas é ela quem rege as negociações de aluguel e contempla o conjunto de regras a serem seguidas por locadores e locatários em todo país.
São elas que garantem a tranquilidade da negociação e ainda regulam o mercado, tanto residencial quanto comercial, e é muito importante que os clientes compreendam as regras antes da negociação.
Funil de vendas no mercado
O mercado imobiliário avançou bastante durante os últimos anos e é sabido que, hoje, o processo de compra e aluguel de imóveis também passou para o mundo digital. Assim, é fundamental que corretores e imobiliárias tentem se adaptar a isso a fim de garantir mais intermediações e, com isso, mais lucratividade ao negócio.
Por isso, vale a pena adaptar o funil de vendas ao mercado: primeiramente, é preciso captar leads. Visitantes devem caminhar pelo site da imobiliária ou do corretor a fim de seguir pela jornada de compra progressivamente; por isso, é imprescindível que o site tenha uma estratégia de nutrição, ou seja, conteúdos que o mantenham interessado, de acordo com as necessidades do cliente.
Aqui, vale a pena utilizar segmentações, dados do mercado imobiliário, sempre personalizado para o cliente a fim de garantir que ele siga pelo funil de vendas até a compra
ou negociação com corretores.
Atualize-se sobre o cenário econômico
Nesse ponto, é fundamental que o corretor ou a imobiliária entendam tudo sobre o cenário econômico, pois ele influencia diretamente o mercado imobiliário. Isso inclui novas regras de financiamento, tributação e taxas de juros de bancos, o preço por m² em todo o país e até as leis básicas da economia de oferta e demanda, essenciais para a negociação de imóveis.
Além disso, mais do que saber o histórico e a atualidade, é importante conhecer as perspectivas do mercado, ou seja, o que é previsto e esperado que aconteça. Assim, o cliente pode se manter bem informado, com dados mais precisos a fim de garantir que se tenha as melhores negociações e, claro, melhores resultados para seus negócios.
