Quem deseja vender uma casa precisa atrair visitantes e torná-los os compradores da residência. Porém, esse não é um processo tão simples assim e requer muito desenvolvimento e também uso de técnicas de persuasão, que incentivam a venda.
Muitas imobiliárias buscam meios diferenciados de conquistarem novos consumidores e, dessa forma, conseguir fechar o negócio que tanto almejam. Para isso, é preciso que trabalhem primeiramente o seu time de vendas, que colocará sua expertise em ação.
Contando com muito estudo sobre o mercado, é essencial que os corretores estejam sempre atentos sobre as tendências da área em que atuam, por dentro de técnicas de venda e convencimento, e que saibam gerar uma conexão com o cliente.
Afinal, gerando uma relação saudável e que passe o sentimento de encantamento, o corretor consegue realizar uma das ações mais importantes de todo o mercado: a fidelização, um processo benéfico que automaticamente atrai outros consumidores.
Na hora de alugar sala coworking, vender um apartamento ou um prédio residencial, o corretor deverá colocar em prática todos esses ensinamentos, que geram novas oportunidades, captam clientes e, principalmente, ajudam a concretizar a venda.
Assim, alguns tópicos precisam ser levados em consideração no momento em que os visitantes estão olhando o espaço disponível, de forma que essa simples visita acabe sendo convertida em algo muito maior e mais importante para o corretor: em um negócio fechado.
Principais etapas de uma venda
Para uma venda ser concretizada, ela passa por uma série de etapas que são basicamente inerentes a ela, como:
- Definição dos interesses;
- Orçamento;
- Análise do imóvel;
- Formas de pagamento.
Todos esses passos são de extrema importância para o cliente, que irá analisar cada um com muita rigorosidade antes de fechar com a imobiliária. Assim, é importante que o corretor esteja à frente, de forma que possa evitar a desistência do consumidor.
Definição dos interesses
O primeiro passo nada mais é do que a convicção que aquele desejo precisa ser realizado. A partir disso, o indivíduo passa a listar o que ele espera do imóvel que está procurando, como fórmica porta, dois andares, móveis planejados, terraço espaçoso, três quartos.
Todas essas características devem ser coletadas pelo corretor na hora do primeiro contato, facilitando a separação dos ambientes que serão mostrados para o consumidor, acelerando, com isso, todo o processo de venda.
Orçamento
É claro que as condições financeiras são um fator crucial na hora de buscar um imóvel. Por exemplo, uma casa com um circuito de câmeras de segurança possui um valor maior que uma residência que não tem todo esse aparato.
Dessa forma, o vendedor já deve se atentar ao orçamento disponível do futuro comprador, para que possa separar apenas os imóveis que estão dentro daquela margem definida.
Análise do imóvel
Antes de realmente fechar a compra, é comum e até mesmo recomendado que o cliente analise várias vezes o imóvel que irá comprar. Essa averiguação deve ocorrer para que, futuramente, ele não se arrependa da compra.
Para deixar o consumidor mais à vontade para realizar esse processo, o corretor deve se manter disponível para entregar a chave para a visitação e até mesmo levantar os pontos positivos e negativos de cada espaço que está cogitado.
Com isso, o cliente se sentirá mais seguro na hora de fechar o negócio, não tendo dúvidas sobre nenhum detalhe do espaço, como aquele letreiro led personalizado de decoração que já vem incluso na hora da compra.
Formas de pagamento
Saber como o cliente irá fazer o pagamento do imóvel também é muito importante para a imobiliária, que pode até mesmo ajudá-lo com indicação de crédito, financiamento e desconto, caso a compra seja paga à vista.
Convertendo visitantes em compradores
A venda é um processo repleto de detalhes que não podem ser ignorados. Esse processo, que basicamente rege o mundo e a relação do homem com o mercado, não acontece facilmente e precisa ser estimulado por meio de várias ferramentas e observações.
No caso das imobiliárias e corretores, que buscam vender um espaço presente em seu catálogo, toda essa ação tem que ser analisada em cada minúcia, pois trata-se de um negócio que move muito dinheiro e também desejos dos consumidores.
Vamos supor que um empresário está em busca de coworking endereço fiscal para abrir um novo negócio na cidade. Com isso, ele entra em contato com o corretor e marca uma visita nos ambientes que estão disponíveis tanto para serem vendidos quanto alugados.
Sabendo desse grande desejo do cliente, o corretor já precisa trabalhar antes mesmo de encontrá-lo se quiser converter essa simples visita em uma grande venda, que pode ser feita em um pequeno espaço de tempo, sendo benéfica para o dia a dia de ambos.
Dessa forma, é indicado que o corretor trabalhe em cima de uma série de atitudes para que essa sua meta seja realizada. Essas atitudes são:
- Entender o motivo da ida dos visitantes;
- Afinidade entre o cliente e o espaço;
- Roteiro dos locais;
- Uso da tecnologia;
- Atenção na pré-venda.
Colocando em prática esses cinco itens, todo o processo de venda torna-se mais fácil para o corretor e facilita a visita do consumidor, especialmente quando se fala sobre o quesito tempo.
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Entender o motivo da visita
Para que esse conhecimento seja obtido, o corretor precisa conversar com o cliente para conseguir as informações necessárias: será apenas uma visita motivada pela curiosidade ou esse consumidor já decidiu que realmente precisa do imóvel e está querendo investir.
As respostas para essas duas questões estão no primeiro contato entre o corretor, ou imobiliária, com o futuro comprador. Por meio de algumas perguntas, já fica fácil compreender de fato o que ele deseja com o agendamento daquela visita.
Após saber se o freguês encontra-se no estágio da curiosidade, dúvida ou decisão, o vendedor poderá já definir como será o atendimento deste cliente, personalizando de uma forma que apenas a fase da decisão seja a mais presente durante o encontro.
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Afinidade entre os visitantes e o espaço
Não adianta apenas escolher o espaço mais caro para mostrar ao consumidor. É preciso investigar o que ele espera desse local, quais são os seus anseios, vontades, se ele deseja um fechamento de sacada com vidro de correr ou uma ampla varanda.
Com a lista do que o cliente procura em mãos, o corretor deve então separar os lugares que mais se parecem com esse desejo, pois na hora da visita fará o futuro comprador se interessar ainda mais pelo imóvel, de maneira que ele veja o seu sonho de forma concreta.
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Roteiro dos locais
Preparar um roteiro torna toda a visitação mais rápida e assertiva, gerando no cliente uma sensação de bom atendimento, de segurança e também de exclusividade.
Um roteiro proporciona uma venda mais organizada e também já deixa claro para os visitantes quais são os imóveis que mais têm a ver com ele.
Já que é possível criar um rota que inicia pelos espaços que mais se aproximam das vontades do comprador e que finaliza com aqueles imóveis que não tem muito a ver, mas que valem a pena serem visitados durante o encontro.
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Uso da tecnologia
A tecnologia está presente em todas as esferas atualmente. Com ela, é possível encontrar móveis de luxo para sala e mostrar para o cliente como pode ser a decoração naquele ambiente que está sendo visitado ou otimizar o cadastro do consumidor.
Atualmente, boa parte das imobiliárias já fazem uso de softwares que ajudam na hora de separar as informações coletadas da clientela, agendar as visitas e elaborar um roteiro de acordo com o que está sendo procurado pelo futuro comprador do imóvel.
Por isso, fazer uso de ferramentas tecnológicas é um passo que precisa ser dado, afinal, a lista de vantagens com a sua utilização é extensa.
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Atenção na pré-venda com os visitantes
Para que todos os elementos que foram citados sejam realmente organizados e colocados em prática, o corretor não pode desviar os olhos da pré-venda, uma etapa em que preciosos dados sobre os clientes são coletados.
Com esses dados em mãos, basta saber utilizá-los na hora de elaborar uma boa estratégia de venda. Lembrando que, quanto mais personalizado e singular for todo esse processo, mais chances ele tem de ser um sucesso.
Considerações finais
Qualquer compra que seja feita, seja de uma camisa para empresa personalizada ou até mesmo de um apartamento, passa por diversos estágios que precisam ser seguidos pelo vendedor.
Cada etapa dessa entrega ao cliente é uma resposta para as suas necessidades e qualquer erro durante o processo pode fazê-lo desistir do negócio. Assim, é importante que o corretor trabalhe com ferramentas que desviem desses empecilhos e que façam a conversão.
Só dessa forma é possível transformar um simples diálogo ou uma simples visita a um imóvel em uma grande e rentável venda.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
