A área de vendas é extremamente complexa, pois exige um trabalho de convencimento e persuasão como uma forma de influenciar na tomada de decisão dos clientes e, desse modo, garantir a conversão necessária.
No setor imobiliário, a comunicação com o cliente deve ser ainda mais assertiva, já que estamos lidando com um investimento de alto valor e que, em muitos casos, representa uma aquisição para toda a vida.
Algumas das estratégias de venda relacionam-se diretamente com os instintos e o emocional das pessoas – são os chamados gatilhos mentais.
Com isso, é possível conquistar o público, de uma maneira muito mais forte e profunda.
Os gatilhos mentais consistem em mecanismos capazes de persuadir os clientes através do despertar de emoções e sensações.
A estratégia pode ser usada por vendedores de qualquer área, seja para fechar um negócio de locação de gerador de energia portátil, ou para os corretores imobiliários.
No artigo de hoje, conheça alguns gatilhos de vendas que todo corretor deve ter e saiba como usá-los na sua estratégia. Acompanhe a leitura!
1 – Prova social
A prova social consiste em todo conteúdo com a intenção de trazer uma comprovação para o público, seja por meio de avaliações, feedbacks, críticas positivas e recomendações que os clientes fazem do seu produto ou serviço.
Por exemplo, as imobiliárias podem usar a prova social em seu site através de depoimentos dos locatários e compradores, enfatizando o bom trabalho dos corretores com a entrega de documentos.
As redes sociais facilitam muito a construção de provas sociais, pois essas plataformas permitem que os seguidores comentem, façam avaliações e escrevam feedbacks diretamente na fanpage da imobiliária.
Além disso, existem sites e grupos específicos para que as pessoas possam comentar sobre as empresas e serviços, como o Google Local Guides. Essas plataformas também permitem a inclusão de fotos e avaliações por meio de estrelas (de 1 a 5, geralmente).
No entanto, os corretores não precisam esperar que os clientes façam avaliações sobre o seu atendimento de forma espontânea. É possível incentivar a opinião do público, como envio de pesquisas de satisfação.
A prova social funciona para transmitir maior credibilidade ao público.
Afinal de contas, quando um potencial cliente verifica a opinião descompromissada de outros consumidores sobre o serviço, isto é, depoimentos de pessoas que já compraram e experimentaram a solução do seu negócio, é possível despertar maior confiança.
De acordo com pesquisas na área, 92% das pessoas confiam na recomendação de conhecidos, como parentes e amigos, e 70% na indicação de outros clientes, até mesmo de pessoas que não conhecem.
A explicação para o bom resultado da prova social é encontrada no neuromarketing. Isso porque uma das formas mais eficazes de vender mais é mostrar ao consumidor evidências de que o serviço ou produto foi usado e aprovado por outras pessoas.
2 – Reciprocidade
É possível melhorar as vendas com o gatilho mental da reciprocidade. Essa estratégia consiste em oferecer algo para o cliente sem pedir nada em troca, como uma maneira de conquistar a confiança do consumidor.
No caso das imobiliárias, algumas ações de reciprocidade envolvem:
- Abatimento da primeira parcela do aluguel;
- Vistoria e avaliação gratuita do imóvel;
- Consultoria para financiamentos imobiliários;
- Brindes promocionais e parcerias com outras empresas.
Um exemplo é oferecer um projeto de fachada comercial totalmente gratuito para os clientes que fecharem negócio com a sua imobiliária.
O gatilho de reciprocidade desperta o sentimento de gratidão e, por conta disso, fica mais fácil convencer seu público e influenciar a tomada de decisão.
3 – Autoridade
A autoridade é um dos gatilhos mentais mais usados no processo de vendas. Isso porque, quando se oferece um produto ou serviço ao cliente, é preciso se colocar como especialista, através do compartilhamento de informações relevantes.
Por exemplo, um vendedor de joias pode ressaltar a qualidade do anel de ouro feminino, com base nos processos de aquisição do material e nos anos de experiência da loja.
O gatilho mental de autoridade desperta a confiança dos clientes, pois eles percebem que estão lidando com um profissional qualificado.
Para a venda de imóveis, ser um corretor especializado é uma maneira de influenciar a tomada de decisões, já que as pessoas sentem mais segurança em investir em um local de renome.
Uma maneira de aumentar ainda mais a credibilidade e a autoridade da sua imobiliária é investindo em estratégias de marketing.
Por exemplo, o uso de uma camiseta personalizada com logo, algo simples, pode despertar a sensação de profissionalismo dos corretores e, com isso, os clientes passam a ter mais confiança.
4 – Antecipação
A antecipação é um gatilho mental que mexe com a imaginação dos clientes.
Ele consiste na criação de expectativas para o futuro, como o lançamento de uma construção totalmente nova, ou um empreendimento que passa por reformas.
É importante despertar sentimentos positivos, como a euforia, a ansiedade e a surpresa. Para isso, basta oferecer um script de vendas dos imóveis, antes de apresentá-los aos seus clientes.
Uma maneira de fazer isso é por meio das casas-modelo, onde é possível montar um cenário, com cortina para sala moderna, móveis, entre outros elementos que conferem beleza à residência e, assim, despertam a imaginação do público.
5 – Escassez
É normal desejar algo que esteja indisponível ou escasso, pois temos a impressão que vamos adquirir algo exclusivo, portanto, mais valioso.
Na venda de imóveis, esse gatilho mental pode ser a chave para o sucesso de vendas, principalmente quando há poucas casas ou apartamentos disponíveis em um determinado bairro.
O corretor deve mostrar aos clientes que essa é uma oportunidade única e, por esse motivo, não pode deixar escapar.
O mesmo vale para promoções. Por exemplo, o corretor pode oferecer um empreendimento novo, mas que já conta com a instalação do quadro de comando eletrico, entre outras estruturas, por um preço abaixo do mercado.
Isso pode ajudar a agilizar a tomada de decisão dos clientes, que sentem urgência em fechar negócio, para não perder a chance de adquirir um imóvel com um excelente custo-benefício.
6 – Novidade
A novidade é um poderoso gatilho mental, porém, deve ser usado com responsabilidade e cuidado, para não despertar o sentimento de compulsão nos clientes.
De acordo com os cientistas, quando são expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, um neurotransmissor responsável pela sensação de prazer e, por esse motivo, fica mais fácil vender uma novidade.
Para os corretores, é possível usar esse gatilho mental com o oferecimento de promoções, de lançamento de novos empreendimentos, ou até mesmo com a reforma de algum local.
Na compra e venda de imóveis comerciais, uma alternativa viável é mostrar aos interessados que eles vão adquirir um estabelecimento renovado.
Por exemplo, com sistemas de segurança e equipamentos de proteção, como um instintor de incêndio, totalmente novo e atualizado.
7 – Comprometimento
A estratégia de comprometimento baseia-se na ideia de que os indivíduos não gostam de descumprir suas promessas e compromissos. Isso significa que, raramente, quando as pessoas dizem que vão fazer algo, elas acabam não realizando.
Para a venda de imóveis, esse gatilho pode ser usado para persuadir o cliente a concretizar uma negociação de compra ou locação.
Os corretores podem convencer as pessoas em assumir um acordo e, dessa forma, reduzir as chances de abandono.
Entretanto, é preciso ter cuidado na hora de usar o gatilho do comprometimento, pois alguns corretores exageram, forçando os clientes a assumirem algo que não querem. Como consequência, o público acaba se afastando, o que prejudica a imagem da imobiliária.
Conclusão
Os gatilhos mentais são estratégias amplamente usadas no segmento de vendas, já que eles são capazes de despertar emoções nos clientes, afetando a tomada de decisões e influenciando no fechamento de negócios.
No ramo imobiliário, os gatilhos funcionam muito bem para os corretores, ainda mais porque eles lidam com investimentos de grande porte e que vão ser fundamentais para a vida das pessoas.
Ou seja, eles já se relacionam com as emoções e, por conta disso, estabelecer a confiança com o público é essencial para o sucesso das vendas.
O artigo de hoje buscou trazer alguns dos principais gatilhos mentais usados pelas imobiliárias e corretores. Mas é possível encontrar outras estratégias que também afetam positivamente as transações comerciais.
O segredo para uma venda de sucesso é o equilíbrio e a combinação dos gatilhos mentais, mas de forma natural, sem forçar os interessados a nada. Até porque, quando os clientes se sentem “obrigados” a fechar negócio, isso pode ser extremamente prejudicial.
Além disso, vale lembrar que os corretores não estão manipulando os clientes, mas sim, oferecendo atalhos para a jornada de compra e tornando o processo de decisão muito mais simples, prático e intuitivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
