O corretor de imóveis e as imobiliárias no Rio de Janeiro ou em qualquer parte do País têm muitas tarefas e, dentre elas, existe uma essencial, que é a captação de clientes no mercado. Apesar de parecer fácil, visto que a demanda para compra e aluguel sempre existe, o profissional encontra diversos desafios como localizar os clientes corretos nos momentos ideais.
Por isso, entusiasmo, consciência e disciplina são fatores importantes para atuar em um mercado tão competitivo como o de empreendimentos. Porém, de nada vale todo o esforço se não houver um planejamento para as ações, assim como recursos e métodos eficientes. Mas então, qual é a melhor forma de prospectar clientes no mercado imobiliário? Confira algumas dicas abaixo:
Planejamento da prospecção
A boa lábia é um dos principais fatores na hora de prospectar e obter sucesso nas vendas. Atualmente, os consumidores estão mais certos do que querem e mais informados sobre o assunto, já que a internet é uma poderosa ferramenta de informação. Faça um breve levantamento e torne sua prospecção ainda mais efetiva.
Empreendimento
É essencial identificar o que o seu potencial cliente deseja ao considerar a compra ou aluguel de um imóvel. O corretor enfrenta diversas situações em seu dia a dia, cada caso é específico e é “obrigação” do profissional saber lidar com todos os tipos de consumidores. Existe uma diferença ao negociar um apartamento de dois quartos ou vender uma cobertura duplex, por exemplo. Portanto, pense nas particularidades e tente conhecer ao máximo cada domicílio disponível em sua carteira, preparando-se para ter um domínio ainda melhor nas informações que passar aos pretendentes.
Público alvo
Os seus potenciais clientes, geralmente, buscam por qual tipo de imóvel? É preciso identificar essas pessoas, não só em suas “dores”, mas também em classe social, renda, profissão, hábitos, idade, entre outras características que podem ajudar na hora de oferecer um empreendimento. Faça pesquisas de referência, tanto offline quanto online e saiba onde encontrar quem deseja um imóvel.
Metas e objetivos
Ao trabalhar com esse nicho, é preciso entender que a venda, compra ou aluguel de imóveis passa por diversas etapas até ser realmente concluída, além disso, cada fase é ligada à outra, resultando na transação final. A ligação ativa, por exemplo, é para agendar uma visita. A visitação, por sua vez, serve para apresentar o imóvel e despertar o interesse do cliente no mesmo. Saber o objetivo de cada ciclo é um passo importante para ter sucesso na negociação.
Canais e outros métodos de captação
Depois de planejar a prospecção, é o momento de começar a agir. Nesta fase, o corretor ou a imobiliária devem explorar todos os métodos à disposição. Os canais de prospecção acabam complementando uns aos outros e a prática aperfeiçoa ainda mais a execução das demais tarefas do profissional. Possuir um site com seu portfólio de imóveis é fundamental para a sua organização e demostração dos seus imóveis para seus clientes. Nele você tem uma vasta opção de chat e interação com Google para melhor indexar seu site nos sites de busca.
Plantão
Permanecer nos escritórios ou em stands de venda, onde os empreendimentos estão sendo construídos, pode ser um bom local para receber os interessados e organizar o conteúdo do seu site, mesmo que o prédio – se for o caso – ainda não esteja pronto, já que o corretor fica à disposição para sanar dúvidas e encaminhar os consumidores que quiserem conhecer um pouco melhor a residência (em uma maquete, por exemplo). Algumas dicas para aproveitar o plantão de imóveis são:
– Estude as maquetes disponíveis para não deixar perguntas rondando a mente do consumidor.
– Esteja preparado e conheça o imóvel para apresentá-lo, mesmo ainda em obras.
– Separe algumas fotos do local em seu site próprio.(mesmo que meramente ilustrativas).
– Tenha alinhamento com os seus colegas de trabalho, se for o caso, para evitar conflitos em comissões ou em informações.
– Use seu tempo livre no plantão para prospectar clientes via internet com seu site.
Ligação fria
O termo “ligação fria”, é o ato de ligar para alguns possíveis clientes que, provavelmente, nunca ouviram falar de você ou da sua imobiliária e tentar convencê-los de que eles poderiam encontrar um imóvel perfeito dentre os oferecidos em sua carteira de residências. Apesar de antigo, o método ainda é utilizado por alguns profissionais e pode ser bem sucedido , se feito da maneira adequada. Algumas dicas para aproveitar esse método são:
– Conseguir uma boa lista de contatos.
– Ter um script com alguns tópicos para se basear e lembrar de coisas importantes.
– Não ligar apenas para ofertar imóveis, mas também para ouvir o consumidor e tentar auxiliá-lo com as suas “dores”.
– Descobrir o momento adequado para realizar as ligações.
Utilize esses ou outros métodos que julgar eficiente para a captação de clientes, já que essa é uma das tarefas mais importantes do corretor de imóveis. Com algumas diretrizes, essa tarefa pode se tornar ainda mais simples.
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