Conquistar um cliente para que ele adquira um produto ou serviço de um negócio é o principal objetivo de um vendedor. Inclusive, o sucesso das vendas está relacionado a muitos fatores, um deles é o uso de gatilhos de venda.
Essa é uma técnica que pode ajudar aqueles que trabalham com vendas, sendo uma maneira de aumentar o poder de decisão de um indivíduo. Os gatilhos podem ser usados em momentos que o cliente está quase optando por finalizar a aquisição.
Nesse sentido, essa é uma técnica que também pode ser aplicada por corretores de imóveis para aumentar o desempenho do seu negócio.
Pensando nisso, elaboramos este conteúdo para você ficar por dentro de como aplicar essa técnica nas vendas de imóveis. Acompanhe a leitura e conheça mais sobre a técnica e como usá-la!
Gatilhos mentais: o que são?
Um vendedor de uma loja de paisagismo piscina passa grande parte do seu período de trabalho em busca de ouvir um “sim” dos seus clientes para a aquisição de alguma mercadoria. Para isso, deve-se utilizar muitos métodos.
Dentre essas técnicas, ele faz uso de seu conhecimento e habilidade de persuasão para convencer o indivíduo de que realizar determinada compra é uma boa opção.
Mas, além de todas essas possibilidades, o vendedor também pode usar os gatilhos mentais. Essa técnica consiste em ajudar a pessoa em sua tomada de decisão.
Sabendo que o cérebro humano trabalha com estímulos, existe um modo de incentivar esses estímulos para que uma atitude seja tomada.
Em outras palavras, usar um gatilho mental é criar formas de influenciar o consumidor nas decisões. Para os corretores de imóveis, a técnica deve ser usada nos momentos ideias, para que o cliente se sinta persuadido a finalizar a aquisição.
Com sua aplicação, o número de vendas pode ser elevado, além de facilitar o momento da compra, isso porque com o uso do gatilho certo, o corretor de imóveis, por exemplo, pode fechar a venda de uma casa ou apartamento mais rapidamente.
Por que gatilhos mentais ajudam nas vendas?
Os gatilhos mentais podem ser uma boa vantagem para um corretor sair na frente, principalmente se ele deseja se destacar dos outros colaboradores, mostrando um bom desempenho.
Isso ocorre porque os gatilhos ajudam em aspectos como:
- Persuasão;
- Facilita a decisão;
- Ajuda na comunicação
- Aumenta as vendas.
Sabe quando entra um cliente e o vendedor de Coifa inox industrial passa horas com o cliente, tirando dúvidas e explicando detalhes e, no fim, a pessoa não realiza a compra? Essa é uma situação bastante desconfortável que os vendedores passam constantemente.
Talvez o que tenha faltado para o vendedor finalizar a compra seja a persuasão, para fazer com que o cliente se sentisse confiante e acreditasse que aquela mercadoria iria satisfazer as suas necessidades.
Os gatilhos ajudam nesse sentido, permitindo que o vendedor se desenvolva e use técnicas que convençam o consumidor, usando argumentos que mostrem para o indivíduo que ele está fazendo um bom negócio.
Além disso, com a técnica, o tempo para pessoa decidir é menor, em especial se o funcionário passar a ideia de que aquela mercadoria está perto de se esgotar – eis um gatilho mental. Existem muitos modos de “forçar” o cérebro a acelerar a tomada de decisão.
Por isso, passar muito tempo conversando com o cliente pode não fazer mais parte da rotina do corretor, por exemplo. Assim, sobra tempo para que ele atenda outros clientes e aumente a sua demanda.
Ademais, os gatilhos mentais são desenvolvidos por meio da fala, ou seja, a comunicação do vendedor melhora, ele consegue passar com clareza as vantagens, opiniões de outros usuários, dentre outras informações, dando destaque para o que é necessário.
Assim, o consumidor se sente convencido pelo domínio que o funcionário apresenta e pelos dados que são passados para ele. Às vezes, para que uma venda aconteça, é necessário somente ter clareza nas informações.
Por fim, tudo isso contribui para que o relacionamento do vendedor com o cliente seja melhor e permita que ele consiga ter aumento nas vendas.
O corretor, por exemplo, vai perceber que a venda de imóveis será mais assertiva, além de que vai aumentar.
Quais gatilhos o corretor deve usar?
Existem uma infinidade de gatilhos que podem ser usados pelo corretor e também por outros vendedores. O ideal para que o seu uso seja correto, é que se tenha clima e situação adequados.
Pense só se uma pessoa só está conhecendo os serviços de uma empresa de análise de solo completa: de nada adianta usar um gatilho para que ela compre algo, isso porque ela não está interessada, por isso, é preciso fazer uma análise do momento.
Confira a seguir os principais gatilhos que podem ser usados:
1 – Escassez
Se o conceito da técnica é sobre levar estímulos para o cérebro, nada melhor do que usar o argumento de que o produto está acabando. Isso passa a ideia para o indivíduo de que ele será o único sem aquele item.
Por isso, esse gatilho está relacionado com a falta de algo, dando a sensação de que as pessoas não queiram estar por fora das tendências. Isso ocorre pelo motivo da criação de um alto valor para aquilo que é difícil de ser encontrado.
As pessoas gostam disso e é por esse motivo que uma empresa de tela de proteção para gatos pode ganhar novos clientes se usar como argumento que determinado produto está perto de se esgotar.
Mas atenção: use essa técnica com cuidado, não minta, dizendo para o consumidor que a mercadoria não vai ser mais produzida se isso não for verdade, mesmo porque o cliente pode descobrir e perder a confiança em seu negócio.
2 – Prova social
Sabe os depoimentos e avaliações de estrelas que tem em sites online? Estes são exemplos de provas sociais. Escutar de outros indivíduos sobre as suas vivências com o comércio e suas mercadorias ajudam na credibilidade da empresa.
Por isso, o corretor pode colher depoimentos de antigos consumidores e apresentar para a conquista dos novos. Isso é de grande auxílio, a partir do momento em que é mostrado que a imobiliária é séria e se importa com o tratamento do seu público.
Isso pode ser feito por meio da conversa no momento da venda ou até mesmo no site e redes sociais do negócio. Até mesmo uma empresa de hidrojateamento e pintura pode usar esse gatilho para mostrar como os clientes ficam satisfeitos com o serviço.
3 – Exclusividade
Ter alguma coisa única, feita especialmente para você é algo que chama a atenção. Esse gatilho desperta a sensação de que a pessoa é única e superior aos outros por ter algo exclusivo para ela.
Nesse sentido, o corretor ganha ao dizer que o imóvel é único, com design diferenciado e cômodos exclusivos que não tem em outros apartamentos de um prédio, por exemplo.
Essa técnica desperta o “lado esnobe” do consumidor, que decide fazer a aquisição para se sentir privilegiado.
Sendo assim, esse é um recurso que uma empresa de reforma de fachada pode usar para convencer os consumidores de que eles terão como resultado algo único, feito somente para cada um deles.
4 – Novidade
Quem é que não gosta de algo novo, não é mesmo? O corretor pode usar isso na imobiliária para atrair todos os clientes, isso porque os indivíduos gostam de mudanças e ficam curiosos, portanto, esse é um recurso que traz bastante efeito.
É nem é preciso que seja criado algo novo. Com pequenas mudanças, já dá para usar o gatilho afirmando ser novidade.
Assim, para quem trabalha com serviços de demolição, uma simples mudança no atendimento já pode ser anunciada como algo novo.
5 – Referência
Use esse gatilho para mostrar o diferencial do negócio em relação aos outros. Mostre como o estabelecimento é reconhecido e como a sua reputação é boa no mercado. Por isso, usar vivências de casos de sucesso podem ajudar.
Sendo assim, uma empresa de Elevador para cadeirante pode mostrar como ela desenvolve o trabalho a anos sendo a melhor do mercado, inclusive, usando métodos de comparação com os concorrentes.
6 – Curiosidade
O ser humano por si só é curioso, por isso, usar essa técnica pode motivar o consumidor a finalizar a aquisição. O gatilho da curiosidade pode ser usado para atrair o consumidor e fazer com que ele venha conhecer a empresa.
Para a venda de um imóvel, pode ser aplicado em títulos de chamadas nas redes sociais que façam com que o usuário queira saber mais e procurar pela imobiliária, por exemplo. Além disso, ele também pode ser usado em flyers e outdoors.
Conclusão
Os gatilhos mentais são uma ótima estratégia para corretores que querem ter mais vendas. Por meio da construção de alguns argumentos e análise das situações, usar o método pode trazer muitos benefícios para a imobiliária.
Conhecer o público e usar técnicas que os instiguem a concluir uma aquisição é uma ótima maneira de fazer vendas de imóveis mais rápido e de modo eficiente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
