O relacionamento com os clientes é uma etapa fundamental de qualquer área de trabalho, mas na corretagem é ainda mais importante. Isso porque a negociação de um imóvel é um processo muito mais longo e complexo que outros mercados.
Pensando nisso, a figura do corretor deve ser sempre de um solucionador de problemas, apresentando respostas para qualquer dúvida que se apresente no caminho e gerando um engajamento maior com o cliente, fidelizando-o.
Um cliente com um projeto de hotelaria deve ter uma ideia específica do tipo de imóvel que procura, e você pode ajudá-lo a encontrar o ponto certo para isso se estiver preparado.
O bom atendimento é um dos principais pontos que qualquer cliente procura quando está buscando ajuda profissional.
Isso porque normalmente, quando uma pessoa precisa de um produto ou serviço, ela não é especialista naquela área.
Então, contar com um profissional honesto, dedicado e que esteja disposto a compreender as necessidades e entender as motivações da pessoa é um grande diferencial, o que permite que um corretor qualificado conquiste um público muito maior.
Até mesmo um diferencial como moveis planejados quarto casal pode convencer um cliente a comprar um imóvel, mas o grande diferencial é a forma como você lida com ele durante toda a negociação.
Um cliente que se sinta satisfeito com a atenção e o trabalho prestados até o momento não só voltará a fazer negociações, mas também indicará o corretor para sua rede de amigos e familiares, aumentando as oportunidades de negociação.
Isso é muito importante para esta área de trabalho em particular, principalmente, porque o corretor tem sua remuneração em forma de uma porcentagem da venda.
Por isso, quanto mais clientes ele conseguir converter, melhor será.
Como se engajar com seus clientes?
Para ter um bom relacionamento e um contato adequado com seus clientes, é preciso se atentar a alguns detalhes de convivência que acabam sendo um grande diferencial.
Isso porque as pessoas buscam humanização em seu contato, e você deve oferecer a elas um profissional que também seja um ser humano real, sem ações automatizadas e robotizadas.
Empatia
A palavra-chave para um bom engajamento com seus clientes é a empatia. Quando estiver iniciando um relacionamento, não basta buscar o que o cliente diz que quer. Você precisa entendê-lo, e colocá-lo como prioridade de venda.
Uma excelente forma de vender mais é colocar-se no lugar do comprador. Você compraria o imóvel que está oferecendo para seu cliente? Dessa forma, você sempre buscará os melhores resultados quando decidir apresentar uma proposta.
Entender a necessidade dos clientes permite que você tome escolhas assertivas. Vender um imóvel com sistemas de automação residencial pode ser muito mais fácil se for algo que seu cliente já estava procurando.
O papel do corretor é muito importante para a maioria das pessoas. Isso porque um imóvel não é um item trivial. Muitas vezes, o que você está vendendo é o sonho de uma pessoa. Um lar, que será durante muitos anos o porto seguro do comprador.
Por isso, é importante manter um conceito muito bem formado sobre o quanto você está disposto a vender, e como pretende encontrar o imóvel certo para cada pessoa.
Resolução de problemas
Um cliente quer tranquilidade. Entretanto, essa vontade não impede que problemas apareçam ou que algum tipo de complicação se torne maior.
É sua função enquanto corretor trabalhar para buscar resoluções o mais rápido possível, gerando o mínimo de transtorno para o cliente.
Todos sabem que problemas podem ocorrer. Por isso, é importante mostrar agilidade e presteza na hora de começar a resolução.
Se há a necessidade de realizar uma impermeabilização de telhado de zinco no imóvel antes da venda, já agilize todo o processo para conseguir um retorno rápido.
Um cliente pode ficar muito insatisfeito de ter um problema, mas certamente será compreensivo e aguardará se ver sua movimentação para a solução o quanto antes.
Ofereça conteúdo diferenciado
Quanto mais você conseguir ir além e ofertar algo único, maiores são as chances de seus clientes se interessarem.
É possível que até mesmo eles voltem e procurem novas oportunidades de negócios com você.
Por isso, sempre faça boas indicações e procure oferecer oportunidades que realmente valem a pena, pensando na satisfação do cliente e em conquistar resultados positivos.
Uma casa com carpete em rolo pode ser um ponto que chama a atenção de clientes seus, e você pode oferecer esse conteúdo com uma opção diferenciada para conseguir conquistar a venda.
Assim, você garante que sua proposta será ponderada, e muitas vezes, se for uma oportunidade realmente diferenciada, o cliente pode repassar a alguém de sua rede de contatos que tenha interesse, ajudando você a fechar o negócio.
A cartela de clientes de um corretor é um passo fundamental de sua carreira, e você deve pensar nestas pessoas como amigos, que devem ser cuidados e você deve pensar em como trazer benefícios que outros não conseguem para eles.
Confiança é fundamental
Conforme dito anteriormente, a amizade e a proximidade de uma relação é a base de negociação que um corretor possui. Pensando nisso, é importante que essa relação seja pautada na confiança e na honestidade.
Isso porque qualquer investimento imobiliário tem um custo elevado, e você deve levar em conta que esse tipo de recurso não é utilizado levianamente.
Se você apresentar uma casa com papel de parede para sala pequena, verifique se a instalação está correta para que o cliente não se arrependa posteriormente ou se sinta enganado. Se houver algum reparo a fazer, seja franco.
Um comprador de imóvel irá pensar muitas vezes antes de tomar a decisão, fará avaliações e conversará com outras pessoas.
Por isso, é importante que você mostre que é uma figura em quem ele pode confiar, estreitando laços e passando tranquilidade.
Isso é fundamental para conseguir o espaço que qualquer pessoa precisa para conseguir seguir em frente com uma compra deste porte.
Por que esse engajamento é importante?
Todos sabem a importância de criar um vínculo com seus clientes. Isso ajuda a vender mais e a expandir suas oportunidades de negócios.
Entretanto, é importante pensar de forma mais estrutural sobre o quanto esse engajamento pode impactar em seus resultados.
Em um primeiro ponto, o relacionamento é fundamental de um ponto de vista mais estratégico.
Isso porque é muito mais fácil interagir com um cliente existente do que iniciar um novo relacionamento, o que permite que você consiga criar novas oportunidades.
Até mesmo suas indicações podem melhorar o relacionamento. Se um cliente precisa de manutenção de persianas e você oferece um bom profissional, isso será lembrado futuramente.
Entretanto, no mercado imobiliário, não são todos os clientes que têm o costume de comprar e vender com frequência.
Por esse caso, é importante entender que um cliente do qual você mantém um relacionamento acaba fidelizando a pessoa.
Ela então age como sua promotora, indicando seus serviços de corretagem para pessoas dos convívios pessoais e profissionais que ela possui, espalhando seu contato e gerando muitas novas possibilidades de engajamento.
Independente do método que você pretende aplicar nas vendas, o relacionamento é uma das etapas que não pode passar em branco. É importante manter esse ritmo para conseguir conquistar mais espaço e novas chances de venda.
Casas com sistemas de exaustão podem ser vendidas muito mais facilmente se você souber trabalhar com seus clientes nesse aspecto.
Caso alguma transação não dê certo, não pense que não há nada a tirar dali. Um cliente insatisfeito pode ser uma grande fonte de aprendizado, ajudando você a identificar o que houve de errado e como você pode melhorar nas próximas vezes.
Práticas de boa convivência
Para que os relacionamentos criados entre corretor e cliente sejam duradouros, existem algumas práticas que vale a pena manter, principalmente, durante o período da contratação.
É um momento de ansiedade para o cliente, e você deve ajudar da melhor forma possível.
O primeiro passo que deve pensar é sobre os prazos. Seja realista com relação a prazos, principalmente aqueles que envolvem documentação e elementos externos. Não adianta prometer algo que não poderá cumprir.
Por isso, fique de olho nos prazos, e se possível, de alguns dias a mais para evitar qualquer tipo de complicação que seja apresentada para o cliente.
Assim, você não o deixará decepcionado se as coisas demorarem mais do que o esperado, e terá um tempo bom para conseguir concluir todas as tarefas necessárias antes de entregar de fato a etapa para o cliente.
Atente-se a todas as informações necessárias para não precisar ficar pedindo várias vezes pela ajuda do cliente.
É importante lembrar-se de alguns elementos necessários como:
- Documentação pessoal;
- Contrato de compra e venda;
- Laudos técnicos e vistorias;
- Documentos bancários.
Quanto mais cedo você conseguir identificar os itens necessários para a execução do trabalho, mais fácil conseguirá resolver qualquer problema e sem desgastar seu cliente.
Além disso, mantenha-se sempre informado e em dia com o mercado para conseguir conquistar bons resultados e ter sempre as melhores ofertas para seus clientes.
Considerações finais
O trabalho de um corretor está intimamente ligado no relacionamento com os clientes.
Pensando nisso, saber se relacionar e como interagir é fundamental para conquistar uma carreira de sucesso.
Quanto mais você aprimorar suas habilidades de comunicação, maiores serão as chances de se destacar na área e conseguir resultados cada vez melhores em suas vendas, por isso seja sempre cordial e pronto para iniciar em novas relações com futuros clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
