Entre as diversas atribuições do corretor, está a busca de novos imóveis para negociação, garantir um bom acompanhamento das transações já iniciadas e gerenciar da melhor forma sua carteira de clientes.
O corretor deve sempre ter em mente que um de seus maiores tesouros é uma carteira de clientes repleta de bons contatos, que são frutos de uma trajetória de negócios, e torna-se também a garantia de novas e promissoras transações para o futuro.
Por isso, administrar bem uma carteira de clientes não é apenas desejável, mas sim, imprescindível para uma carreira bem sucedida e com longevidade em qualquer área, especialmente no ramo dos negócios imobiliários.
Por isso, se você é corretor mas ainda tem dúvidas de como administrar de uma forma eficaz sua carteira de clientes, continue a leitura pois você entenderá, com simples passos, como é possível ter a disposição clientes satisfeitos e fiéis.
Gerenciamento da carteira de clientes
Antes de mais nada, é importante criar uma carteira de clientes. Quando falamos isso, queremos dizer não somente conquistar bons compradores, que poderão retornar para realizar novos negócios, uma vez satisfeitos com o atendimento recebido.
É importante fazer com que a carteira de clientes sirva também para a realização de marketing de relacionamento, que consiste em manter contato e valorizar os clientes já existentes, como parte da manutenção das vendas e crescimento do negócio.
1 – Mantenha os contatos organizados
Para fins práticos, você tem uma carteira de clientes, ou apenas muitos contatos soltos, sem que haja uma organização em uma base de cadastro? Se for assim, coloque mãos à obra e reúna todas as informações para unificar em uma base de dados.
Existem diversos recursos hoje em dia que são capazes de gerenciar informações em forma de sistema de dados, facilitando quando você precisar encontrar um e-mail ou telefone, de forma rápida. É importante montar uma ficha ou pequeno arquivo contendo esses dados.
Entre as principais informações que deverão estar arquivadas para uma consulta quando for necessário, estão todos os dados de contato do cliente, bem como suas preferências em termos de cidade, bairro, tipo de propriedade, etc.
É importante ainda considerar que quando uma venda é realizada, deve-se aproveitar para obter o contato também do cliente que realiza a negociação do outro lado, uma vez que poderá ser uma fonte de novos negócios posteriormente.
É possível manter também um arquivo físico, em um gaveteiro com chave, garantindo que as informações estejam seguras e protegidas. É interessante não utilizar pastas soltas ou móveis sem chave, pois dessa forma, dados podem ser perdidos ou até mesmo roubados.
Ter todos os dados à mão torna sua atividade mais simples em diversas circunstâncias, como oferecer uma nova oportunidade que surgiu, acompanhar o andamento de uma transação específica e fornecer documentos caso sejam solicitados.
Vale a pena também garantir que o sistema adotado possa fornecer lembretes para datas e que seja formatado de tal maneira a conter informações como status do negócio realizado, datas e principais documentos relevantes.
2 – Acompanhe o momento do cliente
Quando se tem diversas informações à disposição, é possível se fazer presente de forma eficaz, para que o cliente saiba que tem um corretor fiel à disposição quando necessário. Isso pode ser feito de diversas formas, dependendo do momento do cliente.
Respeitar as preferências do consumidor quando enviar uma oportunidade fará toda diferença, pois ele saberá que está sendo visto e cuidado pelo profissional, e que não está apenas recebendo uma comunicação aleatória.
Por isso, é fundamental que conste no cadastro daquele usuário todas as informações que forem essenciais, como “gosta de mezanino grande” ou “mora em apartamento e queria mudar para uma casa”. Isso faz com que as ofertas sejam mais focadas e atenciosas.
Outros pontos importantes para acrescentar ao cadastro do cliente:
- Perfil de imóveis;
- Bairro de preferência;
- Ocupação atual;
- Cidade de residência e/ou de trabalho;
- Informações básicas sobre família;
- Faixa de valor da última transação.
Quando se fala em um cliente que está em processo de compra ou venda de imóvel, ou que recém iniciou um contrato de locação, esse contato é imprescindível pois todos querem sentir que o corretor ainda está presente e realizando acompanhamento do negócio.
Não somente é importante para fortalecer o relacionamento com o cliente, como também traz mais segurança, ao garantir que a imobiliária segue à disposição caso haja qualquer problema ou necessidade de ajuda, durante uma reforma comercial, por exemplo.
A chance de retorno de um cliente que se sentiu bem assistido e acompanhado será muito maior do que quando o usuário do serviço sentiu que o corretor apenas quis concluir a negociação e não demonstrou mais interesse.
3 – Mantenha um relacionamento
Outra questão importante é que, mesmo anos depois da transação realizada, deve-se manter algum tipo de contato para que o cliente saiba que pode procurá-lo.
Um cartão em datas comemorativas ou, em tempos mais tecnológicos, uma mensagem, podem fazer toda diferença.
É essencial que essas comunicações sejam realizadas de forma pessoal, garantindo que cada cliente se sinta especial e único, realmente lembrado pelo corretor, não apenas recebendo uma mensagem genérica de felicitações.
Assim, a ficha do cliente será útil novamente, pois pode ser uma boa ideia anotar dados como nome de filhos, cônjuge e profissão para que possam ser citados em uma mensagem, adquirindo um tom mais pessoal e próximo.
Além disso, é possível até mesmo citar detalhes de imóveis que foram objeto da transação, como mencionar “a bela sala planejada que você fez naquele apartamento”, fazendo com que o cliente se sinta especial e lembrado como único.
Por que é importante reter os clientes?
No mundo dos negócios, qualquer que seja o ramo que esteja situada a empresa, é importante conquistar sempre novos clientes. Entretanto, deve-se ter em mente que isso tem um custo elevado.
A chance de manter alguém que já é cliente satisfeito e garantir que retorne a fazer negócios é muito maior do que conquistar um novo cliente, que poderá ou não realizar a negociação. Assim, o marketing de relacionamento é uma excelente estratégia.
Afinal, por que um cliente procurará outro corretor que ele não tem a confiança e a certeza de que está alinhado com as necessidades, quando tem o contato de um profissional que já trabalhou com ele em um projeto de sala comercial?
Quando nos referimos ao ramo imobiliário, há também a questão da possibilidade financeira de realizar negócios de maior porte. Isso significa que o corretor poderá, às vezes, passar meses mostrando imóveis para depois o cliente não conseguir comprar.
Isso é possível e acontece com frequência, por isso, cultivar clientes é uma arte que pode ter grande impacto para o profissional que trabalha no mercado imobiliário como corretor. É por esse motivo que conquistar novos clientes pode ser uma tarefa mais difícil.
Outro ponto é que existem clientes que sempre estarão à procura de novos imóveis, como os que atuam como investidores. Portanto, ter o contato e se fazer presente para um cliente como este será vantajoso.
Além disso, ter um grande cliente como uma empresa de desinfetante pode ser sinônimo de novos e rentáveis negócios mais adiante, uma vez que a empresa pode precisar se expandir e garantir novos imóveis para lojas e filiais.
Nesse momento, você será o corretor procurado, pois já será da confiança e entenderá exatamente as necessidades de seu cliente, não fazendo ele perder tempo com imóveis que não atendam o que está sendo procurado naquele momento.
Vantagens de administrar bem sua carteira
A principal e mais clara vantagem é ter sempre clientes à mão quando um novo empreendimento chegar. Isso fará com que seja mais fácil anunciar e encontrar compradores para realizar melhores negócios.
Outro ponto que deve ser considerado é que, no ramo imobiliário, é comum que clientes não concluam o negócio após iniciar o processo com o corretor, o que gera uma perda de tempo, uma situação um tanto desagradável.
Como todo profissional sabe, nada mais frustrante que estar próximo a concluir um negócio e, de repente, o cliente perceber que não terá como instalar estrutura metálica para garagem em seu imóvel e desistir.
Isso, logicamente, poderá acontecer com clientes mais antigos, mas geralmente quando um cliente procura novamente o corretor tem uma intenção mais fechada do tipo de imóvel que pretende adquirir.
Além disso, com uma carteira de clientes bem administrada, é possível também oferecer novas oportunidades para aqueles que o corretor já sabia que seriam mais propensos a realizar um novo negócio.
Isso garante que clientes que têm condições financeiras elevadas e possam realizar negócios imobiliários com uma certa frequência estejam na mira do corretor quando surgir uma oportunidade de venda.
Outra vantagem é saber exatamente que propriedade oferecer para cada pessoa, garantindo, por exemplo, que um cliente que está buscando um terreno para realizar a concretagem de sapatas, alcance o espaço correto para sua demanda.
Por fim, conclui-se que cultivar uma carteira de clientes satisfeitos e bem nutridos com informações pode ser a diferença para ter um negócio com longevidade, sendo considerado um dos melhores empreendimentos do ramo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
