Na venda consultiva, um corretor tem uma atuação muito mais direta ao longo do processo, diagnosticando as necessidades do cliente e entendendo seu momento, para que juntos consigam chegar ao resultado mais adequado.
Nesse tipo de venda, o vendedor é responsável por investigar o quanto o produto ou serviço que está sendo oferecido é ideal para resolver todos os problemas de um consumidor em particular, como a impressão de um banner academico.
Na venda consultiva, o objetivo principal é encontrar algo de qualidade que satisfaça todos os desejos do comprador. Não se trata de vender por vender, e sim, do quanto um profissional consegue escutar seu cliente para entender exatamente o que ele procura.
Este não é um conceito novo, tendo surgido nos anos 1970, com o termo sendo cunhado no livro Consultative Selling, do vendedor Mack Hanan, que identifica a possibilidade de estabelecer uma relação mais próxima com seus clientes, ajudando-os em todas as etapas.
Diferente da venda tradicional, onde o foco é em fechar o negócio, no modelo consultivo é importante identificar as fragilidades do consumidor, através de estudo e contato direto, para que o vendedor consiga entender a situação pela qual seu consumidor está passando.
Para transações mais complexas, essa atuação torna-se fundamental, como no mercado imobiliário.
As transações de compra e venda de imóveis possuem um alto valor de investimento, e na maioria das vezes, lidam com sonhos e desejos dos clientes.
A função do corretor enquanto facilitador deste processo é impedir que esse sonho se transforme em um pesadelo. Portanto, anotar essas informações em um caderno personalizado a4 permite ter um conhecimento ainda maior sobre seus clientes.
Por isso, é importante que um corretor conheça o cliente comprador, suas necessidades, desejos e limitações.
Dessa maneira, é capaz de encontrar oportunidades muito mais qualificadas para ele, garantindo uma experiência mais adequada para a venda.
Por que adotar a venda consultiva?
Existe uma série de motivos que justificam um vendedor consultor ter mais impacto que um vendedor direto, principalmente em processos mais longos e complexos, como no campo imobiliário.
Por isso, entender as vantagens desse tipo de venda é um passo para que, enquanto corretor, você seja capaz de aplicar a técnica, garantindo resultados muito mais expressivos de suas ações, como a oferta de reforma de uma caixa dagua 500.
1 – Satisfação dos consumidores
Um dos pontos principais desse formato de abordagem é a satisfação do cliente. Quando você age de maneira consultiva, está buscando o melhor para ele, e isso faz com que o consumidor se sinta valorizado e seguro.
Logo, uma venda consultiva tem muito mais chance de conversão do que uma venda direta. Isso acontece para você conseguir explorar melhor estes conceitos dentro do trabalho como corretor.
Além disso, o cliente satisfeito e valorizado irá compartilhar essa experiência com outras pessoas. O poder da propaganda boca a boca, principalmente em questões imobiliárias, pode garantir muito mais oportunidades para o corretor.
Isso porque se trata de um tipo de negociação complexa e de alto valor.
Por isso, muitas pessoas se sentem mais confortáveis em fazer negócios com pessoas que foram indicadas por conhecidos ou amigos. Muitas empresas de aluguel de compactador de solo para construcao começam dessa maneira.
Ao oferecer um bom atendimento, de maneira consultiva e buscando resultados ideais para seus clientes, sua rede de contatos ficará sabendo de você e possivelmente terá mais interesse em engajar negociações.
2 – Menos desistências
Esse tipo de atendimento consegue encontrar ofertas que se encaixem na realidade e na necessidade de seus clientes. Por conta disso, é muito mais fácil conseguir fechar negócios do que com o anúncio direto.
Sem o cuidado adequado, mesmo que o consumidor leve em frente a negociação, existe uma grande chance de ele acabar desistindo no meio do caminho, o que gera insatisfação da parte dele e um gasto desnecessário de tempo e recursos de sua parte.
Desse modo, é essencial pensar em como essa ação pode favorecer sua estrutura de vendas. No caso de uma imobiliária, é importante que você encontre o imóvel certo para o cliente, evitando assim tal tipo de desgaste.
3 – Referência no mercado
A venda consultiva é uma ótima maneira de tornar sua imobiliária relevante no mercado. Isso acontece porque as pessoas começarão a comentar sobre o bom atendimento realizado pela companhia, aumentando suas chances de negócio.
Vender um anel de ouro 18k é muito mais fácil quando se é uma empresa referenciada no mercado.
Portanto, esse tipo de feedback gera uma relevância maior para sua imobiliária, tornando-o referência em sua área de atuação e conquistando muito mais clientes, interessados no tipo de atendimento diferenciado que é oferecido.
Passo a passo para fazer uma venda consultiva
Existem alguns passos básicos que um corretor pode seguir para efetuar com qualidade a venda consultiva. É crucial pensar nesses recursos como uma forma de conquistar com mais qualidade seus consumidores.
Cada corretor tem suas próprias ações e maneiras de realizar determinadas tarefas, entretanto, é preciso ter em mente que existem muitas possibilidades para explorar com estes recursos.
Prospectando leads
O primeiro passo é identificar os clientes que possuem necessidades específicas para as ofertas que você tem à disposição. Para esse tipo de ação, uma excelente maneira é através da utilização de conteúdo.
Você pode criar um blog para a imobiliária, ou usar as redes sociais como ferramenta de engajamento, criando material de qualidade que faça pessoas interessadas começarem a se aproximar de sua empresa, criando assim um relacionamento entre consumidor e marca.
Para obter um alcance ainda maior, você pode pensar em patrocinar conteúdo nas redes sociais. Essa estratégia pode ajudar muito, uma vez que sua publicação alcançará muitas outras pessoas.
Em um momento de prospecção, quanto mais consumidores tiverem acesso a seu contato, melhor. Identificar clientes que precisam de demolicao controlada de concreto simples é um passo que favorece as suas vendas.
Dessa forma, é possível explorar todo o potencial da venda consultiva, recebendo uma série de pedidos e desejos, bem como conseguindo solucionar os problemas que aparecerem.
Entretanto, esse não é o único meio de conquistar engajamento. No campo físico, ele pode ser obtido com sua presença em:
- Feiras;
- Eventos;
- Ações promocionais;
- Encontros abertos.
Todos os espaços acabam sendo muito interessantes para se engajar em conversas e criar um laço de comunicação, que será essencial ao longo de toda a venda, utilizando este método consultivo.
Qualifique seus clientes
Depois de todo o trabalho de prospecção, você acabará com uma lista de contatos interessados em fazer negócios com sua imobiliária. Nesta etapa, é preciso identificar aqueles que têm de fato todos os pré-requisitos para iniciar uma negociação.
A qualificação é muito importante para verificar os clientes que estão mais propensos a consumir as oportunidades que você tem a oferecer em sua fabrica de paineis eletricos para industria.
É muito comum, no caso do mercado imobiliário, encontrar pessoas que estão interessadas apenas em conhecer mais sobre um local.
Por isso, é importante identificar pessoas que querem de fato seguir adiante na negociação e realizar o sonho de ter uma casa própria. Este é o tipo de cliente que precisará o máximo possível de sua ajuda.
Isso porque o mercado imobiliário possui uma série de detalhes que normalmente são mais fáceis de identificar para quem é do meio, mas não são tão simples para leigos.
Portanto, toda a ajuda que um vendedor consultor puder fornecer facilita a transação.
Quando o cliente se sente confortável e seguro, é muito mais garantido que ele seguirá com a negociação, fazendo com que o corretor consiga completar sua venda ao ajudá-lo com suas necessidades.
Negociando o imóvel
Neste momento, é hora do corretor apresentar a proposta para o cliente. É essencial ouvir e entender ambos os lados, uma vez que o corretor tem a função de gerar o melhor negócio tanto para o comprador quanto para o vendedor.
Por esse motivo, é fundamental entender a realidade do cliente com que você está negociando. Assim, torna-se mais simples identificar quais são os principais elementos para conseguir explorar todo o potencial do imóvel.
Dessa maneira, tem-se muito mais chance de garantir a satisfação tanto do comprador quanto do vendedor, oferecendo uma proposta que seja dentro das capacidades de ambos e que seja benéfica.
Quanto mais negócios o vendedor conseguir fechar dessa maneira, maior será o sucesso de sua imobiliária.
Considerações finais
A venda consultiva é um modelo que tem sido cada vez mais aplicado no mercado imobiliário, em grande parte pelo seu potencial de vendas, facilitando a negociação de uma construcao de telhado de aluminiocidade e outras características.
Ideal para negociações complexas como a compra e venda de um imóvel, é imprescindível ter um recurso de qualidade à disposição.
Por isso, saber como agir e como explorar esse tipo de metodologia de vendas pode garantir à sua imobiliária uma posição de destaque no mercado, passando a concorrência e oferecendo um atendimento de qualidade para os clientes que desejarem seus imóveis.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
