Converter visitantes em compradores não é tarefa fácil em uma rotina tão movimentada quanto a de um corretor imobiliário.
Esses profissionais precisam estudar o mercado constantemente, para que dessa forma possam encontrar novas oportunidades, divulgar as propriedades, captar pessoas interessadas e agendar visitas.
Só que, mesmo que tudo seja seguido à risca, a maioria das visitas não resulta em uma venda. Diante disso, existem algumas estratégias que podem ser colocadas em prática pelos corretores para otimizar o processo de vendas e concretizá-las.
Antes, você precisa entender que a venda de um imóvel envolve uma grande soma, além dos interesses pessoais do comprador.
Isto é, uma casa ou apartamento são muito mais do que uma moradia, pois, geralmente, é a personificação de um sonho e de um projeto de vida.
Portanto, por mais magnífico que seja um imóvel, por exemplo, talvez ele não se encaixe àquilo que o provável comprador espera.
Para transformar um “não” ou um “talvez” em uma resposta afirmativa, é necessário muito tempo e energia. Além disso, você precisa conhecer algumas técnicas de venda que são fundamentais para melhorar seus argumentos.
Neste artigo, vamos mostrar como converter uma visita em venda, porque despertar gatilhos durante a visita ao imóvel, além de dar algumas dicas para converter clientes. Acompanhe!
Dicas para converter visitantes em compradores
Para transformar um visitante em comprador, o primeiro passo é entender o que levou essa pessoa a visitar um imóvel. Geralmente, o visitante está interessado em dar ou alugar a propriedade, mas existem outras razões.
Algumas pessoas vão por curiosidade ou para observar alguma estrutura particular do imóvel, como a presença de cerca de proteção para piscina.
É fundamental saber quando uma pessoa tem apenas curiosidade para que o corretor possa entender suas questões e aconselhá-la quanto ao momento certo de investir.
Por outro lado, alguns indivíduos consideram fechar negócio, mas ainda não sabem qual o tipo de imóvel ideal.
São pessoas que estão visitando diferentes tipos de imóveis e empreendimentos aleatoriamente e que precisam ser orientadas. Um bom atendimento pré-venda pode ajudar a esclarecer alguns pontos e conquistar a confiança desse possível comprador.
Também existem aqueles que estão na fase de decisão, portanto, eles já sabem o tipo de imóvel que desejam. Nesses casos, o corretor deve mostrar detalhes da propriedade e destacar seus prós e contras.
Às vezes, o cliente está pronto para comprar ou alugar, no entanto, é levado ao imóvel errado, o que não significa que a propriedade que você está oferecendo seja ruim.
O que queremos dizer é que a escolha não corresponde aquilo que a pessoa está buscando. Para eliminar esses erros você pode contar com o auxílio da tecnologia, por meio de softwares que cruzam os cadastros dos clientes com os imóveis disponíveis.
Também é vital fazer um roteiro das propriedades, pois isso evita que você circule em muitos locais e não feche negócio. Isso só desperdiça tempo, causa prejuízo e decepções para ambos os lados.
A mesma situação se aplica aos veículos. Por exemplo, se uma pessoa deseja comprar um carro com envelopamento para carros, não vai se interessar por modelos que não tenham essa característica.
No caso dos imóveis, é fundamental se organizar, reunindo as expectativas e necessidades dos clientes, para assim planejar como será o roteiro para visitar os imóveis que possuem as especificidades desejadas.
Além disso, é importante que o roteiro siga o trajeto, pois isso diminui o gasto de combustível e a perda de tempo. Sem falar que é uma forma de aumentar a quantidade de visitas em um mesmo dia.
Além do mais, é importante investir em soluções tecnológicas que permitam atualizar informações pela internet e em tempo real.
É uma forma de facilitar o cadastro de clientes e outras ações, filtrando os imóveis de acordo com o perfil de cada um. Essas ferramentas também auxiliam no agendamento dos encontros e das propriedades que serão visitadas.
Por fim, é imprescindível fazer um movimento de pré-venda, que prepara o cliente para que ele se aproxime do momento da decisão.
Seja para vender uma casa ou persianas para apartamento, primeiro é preciso entender quais são as dúvidas das pessoas, além de suas motivações e necessidades.
O corretor deve entender o contexto de vida dos compradores ou locatários para levar até eles as melhores opções de imóveis. É assim que você cria uma estratégia inteligente e que desperte a intenção de compra do cliente.
Importância de despertar gatilhos durante a visita
Se uma pessoa toma uma decisão sem pensar a respeito, agindo automaticamente, podemos dizer que alguma coisa funcionou como um gatilho mental para ela.
Por exemplo, se você tem uma dor de cabeça, vai tomar um remédio, portanto, a dor de cabeça foi o gatilho o que te levou a realizar uma ação.
Os gatilhos mentais são situações que levam as pessoas a tomar uma decisão, como quando alguém resolve instalar isolamento acústico laje.
Os gatilhos mentais são impulsos que fazem com que as atividades e resoluções do nosso cérebro sejam simplificadas e não demandam tanta energia.
Quando você trabalha com esses gatilhos durante uma visita a um imóvel, é como se automatizasse as decisões de seus clientes e evita que eles pensem muito a respeito da proposta de venda ou locação.
Tudo isso acontece em uma parte do sistema nervoso que é responsável pelas escolhas que fazemos. Em algumas situações, não precisamos pensar ou refletir profundamente para tomar uma decisão e agir.
No caso da venda de imóveis, utilizar os gatilhos mentais é um modo de desenvolver o negócio de maneira que ele engaje o público e influencie positivamente em suas decisões.
Os clientes também se sentem mais curiosos e tomam decisões mais rápidas, o que facilita o fechamento dos negócios. Entre os gatilhos mentais que você pode usar estão:
- Comprometimento;
- Escassez;
- Prova social;
- Curiosidade.
O comprometimento é um gatilho poderoso porque, quando uma pessoa se compromete com algo, sente a necessidade de cumpri-lo.
Logo, se você quer levar o cliente para visitar uma construção de galpão pré moldado, converse com ele de modo que ele mesmo se comprometa a fazer a visita.
O gatilho da escassez, por sua vez, nos instiga a tomar atitudes sem pensar muito, porque quando paramos para refletir, pode haver desistência.
No caso da venda ou locação de imóveis, você pode dizer para os clientes que está oferecendo as últimas unidades de um empreendimento ou que existem muitas pessoas interessadas em uma mesma propriedade.
Isso vai fazer com que a pessoa aceite visitar o imóvel e se apresse para fechar negócio o mais rápido possível.
Quanto à prova social, você pode reunir depoimentos e considerações de clientes satisfeitos com o seu trabalho, pois isso influencia a decisão de outras pessoas.
Nesse caso, é vital que você utilize um canal exclusivo para coletar esses depoimentos, como no caso de um site ou blog.
Quanto à curiosidade, você pode trabalhar visitas com potenciais clientes dizendo que quer apresentar algumas características impressionantes da propriedade, como o Escritório planejado.
Mas, como finalizar a venda com os visitantes?
Para finalizar a venda de um imóvel, primeiramente, você precisa ter bons argumentos e, para isso, deve entender exatamente o que o seu cliente quer.
Um dos princípios das vendas imobiliárias é conversar com um cliente para conhecer os seus desejos e seus objetivos em relação ao imóvel.
Veja se ele pretende apenas investir ou morar com toda a família, se passa muito tempo em casa ou fora dela, se gosta de receber visitas, se costuma cozinhar todos os dias, entre outras informações.
Assim como você precisa conhecer as necessidades e objetivos dos seus clientes, também deve conhecer bem os imóveis que tem a oferecer.
Todos os detalhes referentes às propriedades, como a presença de luminária led grande na sala, móveis planejados, avarias, reformas, dentre outras características, devem ser de seu total conhecimento.
Ao ter essas informações, você reúne tudo o que precisa passar para o possível comprador, de maneira mais segmentada, o que facilita as vendas e desperta o interesse das pessoas.
Além do mais, é importante que você fale sobre todos os benefícios da propriedade para os visitantes. Por exemplo, se uma família está procurando um apartamento de 2 quartos, mas você tem outro imóvel com 3 quartos, exponha para eles por que um quarto a mais é vantajoso.
Não se apegue apenas às características do imóvel em si, fale também sobre a localização, vantagens do condomínio, custo-benefício, entre outros aspectos.
Conclusão
A venda de um imóvel é uma tarefa muito complexa para o corretor, portanto, requer um trabalho minucioso.
Para que suas visitas tragam resultados, é essencial investir em boas estratégias e em um argumento construtivo, que demonstre o quanto a sua propriedade com madeira ecológica para deck atende às necessidades do comprador, logo na primeira visita.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
