O marketing de indicação é uma estratégia de marketing que transforma os próprios clientes em um canal de vendas, por meio da indicação do produto ou serviço para a rede de contatos.
Ele vai além das indicações orgânicas e trabalha com táticas e métricas para incentivar as novas indicações, também conhecido como Referral Marketing.
Ele nada mais é do que a estruturação dessas estratégias pondo em prática ações que estimulem a recomendação transformando os clientes de uma empresa de cabeamento estruturado, parceiros de negócio ou outros promotores da em um canal de aquisição.
Quais são os benefícios dessa prática?
A utilização do marketing de conteúdo traz benefícios consideráveis para as empresas que o utilizam, tais como:
- Leads com alto poder de qualificação;
- Menor tempo na negociação;
- Tempo disponível para a dedicação com outros clientes;
- Resultados mais rápidos;
- Menor custo na aquisição dos clientes.
Para um bom planejamento de marketing de indicação e movimentar as operações de vendas é necessário ter informações bem documentadas sobre os atuais clientes e ter uma boa visão do mercado.
A estratégia de marketing de indicação precisa ter objetivos claros, e para isso veremos algumas atitudes a serem seguidas, para a total compreensão do leitor.
Como focar no aumento de vendas de cortina estilo romana ou qualquer outro produto, ativando as recomendações a partir de um perfil específico de cliente.
Portanto, crie iniciativas que estejam encaixadas no planejamento, mapeie os promotores, e obtenha clientes específicos para o produto que sejam diferentes dos da atual carteira.
Além disso, combina informações do CRM e as obtidas por meio das pesquisas de satisfação, como o NPS (Net Promoter Score).
O NPS é uma metodologia de satisfação de clientes desenvolvida com o objetivo de avaliar o grau de fidelidade dos clientes independente do perfil.
CRM é a Gestão de Relacionamento com o Cliente, que vai além das vendas, do marketing e do atendimento e todos os pontos de contato com o cliente.
Escolha uma recompensa, seja um cordão crachá ou qualquer outro item, a definição de uma recompensa tem como objetivo servir de incentivo tanto para a indicação, quanto para que o negócio seja concretizado.
O benefício escolhido deve ser um para quem indica e outro para quem for indicado. A partir disso é possível montar uma mecânica, conhecida como as “regras do jogo”.
Após isso, avalie os resultados, o uso do marketing de indicação pelos corretores ajuda a empresa a conquistar mais clientes, porque na grande maioria dos casos os consumidores costumam comprar marcas e produtos que foram indicados por uma outra pessoa.
Aplicação no ramo imobiliário
Isso não é diferente no ramo imobiliário, se a imobiliária ou o corretor é indicado por antigos clientes, fica mais fácil e mais barato chegar até uma nova clientela, é a famosa propaganda boca a boca tão tradicional quanto banner de lona personalizado.
Todo corretor deve investir nessa prática porque ela traz uma série de vantagens para que mais e mais clientes novos sejam atraídos para a empresa. Algumas delas são:
- Trazer mais confiança;
- Os agendamentos de reuniões são mais fáceis;
- Diminuir os riscos de desapontamento por parte dos clientes;
- O marketing de indicação garante a lealdade do cliente.
Além disso, os clientes estarão propensos a aceitarem o que é oferecido pelo corretor, uma vez que ele foi recomendado.
O preço do produto, mesmo que esteja em um adesivo grande personalizado, deixa de ser uma barreira porque a venda é baseada na confiança.
Além disso, a indicação do corretor garante uma boa prestação de serviço ou produto de qualidade, e gera mais facilidade para o fechamento do negócio com um cliente indicado.
A indicação faz com que o cliente fique com a empresa mais tempo do que aqueles que vieram por meio das redes sociais até o escritório mobiliado para alugar.
Outro ponto é a garantia de que o cliente deseja realmente comprar algo e esse negócio não é realizado sem nenhuma razão.
O corretor acaba se tornando uma referência para os clientes que o procuram e ganham autoridade, e garante uma experiência positiva se o corretor já tem experiência prévia.
Por fim, o corretor ganha mais tempo para trabalhar com outras estratégias importantes como o atendimento, a qualidade dos produtos e serviços e as estratégias de melhoria.
Ao se tornar uma referência, o corretor precisa fazer uma auto avaliação no sentido de verificar como está a presença digital dele e da empresa no Google, por exemplo.
Eles estão bem posicionados nas pesquisas? O perfil nas redes sociais está ativo? O produto ou serviço estão identificados com o público-alvo? Os conteúdos criados e as promoções possuem o investimento necessário?
Todas essas análises melhoram a reputação, a credibilidade e a autoridade na internet e o uso das estratégias e das ferramentas usadas fortalecem os argumentos, levando o cliente à indicação para pessoas conhecidas, gerando resultados satisfatórios.
Portanto, o corretor precisa sempre alimentar e atualizar os canais na internet, como site, blogs e redes sociais.
Mas, ainda é primordial que o corretor tenha um site com uma boa navegação, esteja presente em diferentes plataformas e também faça parcerias de conteúdo.
Ele precisa, também, participar de grupos importantes e fazer investimentos em pautas que interessam o público-alvo.
Dessa forma, as pessoas falarão naturalmente do trabalho do corretor e passarão a indicá-lo para outros possíveis clientes.
A oportunidade talvez seja a maior vantagem do marketing de indicação porque ele permite que as empresas tenham a chance de mostrar o potencial trabalho e o que têm a oferecer.
Os corretores também têm essa oportunidade, ao receberem clientes indicados por outro, facilitando o processo de venda e de locação de imóveis.
Existem algumas ferramentas de marketing que podem ser utilizadas pelos corretores que ajudarão na melhoria a imagem dele e da empresa, bem como estreitar o relacionamento com os clientes, obtendo grandes resultados, sendo elas:
- CamScanner;
- MagicPlan;
- Sun Seeker;
- Whatsapp;
- E-mail marketing;
- Facebook.
A digitalização de documentos pelo CamScanner facilita o envio de documentos e agiliza o processo de aprovação de uma possível venda, pois não há a necessidade de estar presente fisicamente na empresa.
O MagicPlan é um aplicativo que registra imagens, aumentando os detalhes arquitetônicos de um imóvel e criando plantas em segundos.
Ele cria um modelo local, agregando outras partes do imóvel e dá noções perfeitas das dependências e dos espaços da casa.
O SunSeeker é um aplicativo que permite que os clientes saibam se o sol atinge os cômodos durante o dia. Uma solicitação muito frequente para quem procura um imóvel para comprar.
O Whatsapp é uma ferramenta poderosa que permite atrair clientes e manter um bom relacionamento com eles. Coloque sempre uma foto no perfil que transmita uma imagem profissional.
Tente evitar o envio de ofertas de imóveis, pois pode irritar o cliente. Não utilize gírias ou linguagem muito informal. Observe os horários corretos do envio das mensagens.
O e-mail marketing deve ser utilizado da maneira correta e ele contribui com grandes resultados. Para tal, os títulos devem despertar o interesse do cliente, quando ele abra a mensagem.
Procure assinar a mensagem com o logo da empresa e não com o nome e use elementos visuais como fotos, desenho dos imóveis e até mesmo vídeos falando a respeito.
O conteúdo da mensagem também precisa ser interessante e útil para o cliente, assim como limpeza de carpete automotivo é. Tem pouca valia ter um título atrativo e um design impecável, se o conteúdo não é adequado ao público.
O Facebook é a maior rede social existente, a grande parte dos clientes em potencial estão nesse canal. Para vendas faça vídeos mostrando o imóvel, pois eles conseguem mostrar de uma forma mais realista como são os espaços.
Faça anúncios, também, no Facebook Ads, que é a ferramenta de anúncios do Facebook. Publique na fan page, os conteúdos relacionados ao ramo imobiliário, desde que eles sejam úteis e interessantes para o público.
O marketing de indicação, para os corretores, pode ser feito por meio dos próprios clientes, e para atingir um volume considerável de vendas, eles precisam conhecer em detalhes os imóveis com os quais lidam.
Precisam, também, investir nas habilidades de comunicação, lembrando sempre que o desejo do cliente e sua manifestação sempre deve ser respeitada.
Os corretores devem utilizar as tecnologias oferecidas, para ficarem disponíveis para os clientes, que podem acioná-los a qualquer momento.
A compra do imóvel ou até mesmo uma sala para alugar é algo muito importante e exige o discernimento contínuo de dúvidas e informações.
Anunciar em portais imobiliários é uma prática bastante recomendável. Quanto mais exposto ficar o imóvel, mais pessoas terão conhecimento da oferta e entrarão em contato para maiores informações. Traga sempre o cliente até o imóvel.
Considerações finais
Portanto, montar um programa de indicação tornou-se uma prática descontraída e humanizada de aproximar o corretor do cliente interessado. É um formato excelente de ampliar o escopo de vendas.
Dessa forma a indicação do corretor fica muito mais fácil, trazendo benefícios enormes como os citados neste artigo.
As vendas aumentam consideravelmente e a satisfação dos clientes permite uma propaganda contínua do profissional e do produto.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
