Uma imobiliária é uma empresa que atua na intermediação de vendas e locação de imóveis dos mais variados tipos.
Estes podem ser imóveis comerciais, residenciais, tanto casas quanto apartamentos, prédios, galpões, etc.
Essas empresas precisam sempre angariar novos imóveis para ter em sua carteira um amplo leque de opções. Essas alternativas devem ser pensadas para um vasto perfil de pessoas, de diferentes classes sociais.
Algumas imobiliárias são mais voltadas a imóveis de luxo, outras atendem a todo tipo de opção, mas todas precisam trazer possibilidades e vantagens aos seus consumidores.
Isso quer dizer que as imobiliárias precisam conhecer seus públicos-alvo e trabalhar da melhor maneira para atender às suas necessidades. E isso não diz respeito apenas na hora de vender um imóvel.
É importante que essas empresas tenham também uma ampla opção de locação e que, ao realizar a venda ou aluguel de um imóvel, saiba trabalhar com ex-proprietários e principalmente com proprietários.
Muitas pessoas usam os imóveis como um investimento para obter renda extra por meio da locação, por isso, procuram as imobiliárias para intermediar esse processo de maneira segura.
É aí que entra o processo de fidelização. Neste artigo, abordaremos sobre o que é fidelização, por que é importante fidelizar proprietários de imóveis e daremos algumas dicas sobre Marketing de Relacionamento. Confira.
O que é fidelização de clientes?
Conquistar novos clientes é importante para manter a receita de uma empresa ativa, seja esta uma imobiliária ou fabricante de envelope para imprimir.
Mas a fidelização é fundamental para uma organização que deseja se tornar referência no que faz.
É por meio da fidelização que uma marca se estabelece perante o seu público-alvo. Quando os serviços e produtos têm qualidade e a empresa oferece um bom atendimento, com diferenciais para seus clientes, estes se tornam seus fãs.
Isso quer dizer que eles falarão bem dela para outras pessoas. Os consumidores, principalmente na era da Internet, compartilham suas experiências com as marcas que têm contato.
Fidelizar os clientes é tão importante quanto conquistar novos. Mas são os clientes fiéis os responsáveis por, realmente, manterem a receita de uma empresa. Clientes novos as mantêm ativas, mas os fiéis as sustentam.
Existem razões muito importantes para se investir em fidelização, como:
- Cliente fiel compra mais de uma vez;
- Eles indicam a marca a outras pessoas;
- O valor aumenta a cada compra;
- A receita se torna mais segura;
- Os feedbacks são sinceros.
Se uma empresa, por exemplo, de rede de proteção para gatos, investe em fidelizar seus clientes, estes vão contratá-la mais de uma vez.
Com esses clientes, essa empresa não precisa mais investir em maneiras de convencê-lo de que ela é de confiança, eles já sabem disso e voltam a fazer negócio.
Quando satisfeitos e fidelizados, eles tendem a indicá-las para outras pessoas. Isso é feito em diversas situações e de maneira espontânea.
Quantas vezes você mesmo já falou bem de alguma marca para um amigo ou parente porque realmente estava satisfeito?
O cliente fiel sempre vai comprar um valor maior ao anterior. Ele já confia na marca e sabe que não vai perder dinheiro comprando com ela. Por isso, a tendência natural é que gaste valores maiores, sempre que voltar a fazer negócio.
A receita se torna previsível e segura. Com clientes fidelizados, as marcas não precisam se preocupar com os lucros no fim do mês, pois já têm uma média segura de consumidores que garantirão seus lucros.
Clientes novos, geralmente, não estão dispostos a dar sua opinião sobre um produto ou serviço, mas os fiéis sim. Além disso, eles são honestos e sinceros na hora de transmitirem esse feedback.
Isso ajuda as empresas a se desenvolverem, melhorando seus pontos fracos e investindo em seus pontos fortes.
Por que fidelizar proprietários de imóveis?
Os imóveis são bens de consumo valiosos que oferecem diversas serventias. Muitas pessoas investem neles como uma forma de acumularem bens e também de obterem uma boa renda extra mensal.
Alugar um imóvel pode envolver diversas questões burocráticas e fazer isso por conta própria pode trazer diversos riscos. Por isso, para ter mais segurança, os proprietários procuram as imobiliárias.
Por meio delas, os proprietários têm acesso à assessoria jurídica, divulgação dos imóveis, seguro-fiança e idoneidade entre as partes.
Para uma imobiliária, é importante fidelizar seus clientes para que esses sempre voltem a fazer negócio com ela, sem apelar para a concorrência.
O mercado imobiliário é muito competitivo, e os proprietários sempre estarão em busca das melhores vantagens.
A prospecção de clientes e imóveis por uma imobiliária não é tão simples quanto para uma loja de cortina rolô blackout.Trata-se de imóveis, bens de valor que envolvem questões muito mais burocráticas.
É natural que alguns inquilinos, às vezes, fiquem pouco tempo no imóvel e este volte para locação. Se a imobiliária não fidelizou este proprietário, é provável que ele escolha outra imobiliária que ofereça mais vantagens.
Isso também é válido na venda de imóveis. A venda gera uma receita ainda maior para a imobiliária, se ela realiza um bom trabalho e fideliza aquele cliente que precisou dela para a venda de seu imóvel, as chances de aparecer outro proprietário indicado é maior.
Por exemplo, uma pessoa procura a sua imobiliária para realizar a venda ou locação do imóvel dela. Ao término desse processo, estando satisfeita com o serviço prestado pela organização, esta pessoa falará bem de sua experiência aos seus conhecidos.
Se entre eles tiver alguém precisando vender ou alugar seu imóvel, com certeza não pensará duas vezes e procurará a sua empresa.
Portanto, a fidelização é importante para que os clientes voltem a fazer negócio e tragam novos clientes para a imobiliária.
É exatamente a mesma coisa que acontece com outras empresas. Uma fabricante de pressostato para compressor, por exemplo, sempre terá clientes fiéis e novos consumidores indicados por eles.
Isso porque realizou um bom trabalho e trouxe as soluções que seus clientes precisavam. Para essa fidelização, é necessário que a imobiliária invista em Marketing de Relacionamento. Mas como fazer isso?
Estratégias de Marketing de Relacionamento para imobiliárias
As imobiliárias estão sempre focadas em bater suas metas, vendendo e alugando seus imóveis diariamente.
Mas durante esse processo e depois dele, é necessário estabelecer um vínculo com o cliente para fidelizá-lo.
Um bom relacionamento com o proprietário precisa ser cultivado desde o primeiro contato dele com a imobiliária.
Aliás, uma sinergia positiva com o cliente precisa ser foco de qualquer empresa, desde imobiliárias até fabricantes de filtro manga.
Para fazer isso, é necessário que as imobiliárias saibam trabalhar o Marketing de Relacionamento.
Nesse sentido, há algumas dicas que podem ser bem positivas para estabelecer essa estratégia.
Clientes não são todos os iguais
Esse é o primeiro pensamento, pois as pessoas possuem necessidades e objetivos diferentes.
É preciso entendê-las, saber o que desejam, como querem e cuidar desses aspectos mesmo depois que o proprietário concluiu a venda.
Preocupe-se com a imagem da imobiliária
Você fecharia negócio com uma empresa que não tem uma boa imagem? Quando se trata de imóveis, seja venda ou locação, os proprietários querem sentir confiança na imobiliária.
Passe uma imagem de confiança, esteja próximo ao seu cliente. Entenda as necessidades dele de compra e venda, as razões, suas expectativas e mostre que a sua imobiliária está disposta a conquistar esses objetivos.
Confiança é importante na hora de fechar negócio, seja este a contratação de polimento de mármore ou a compra e venda de um imóvel.
Marketing pessoal dos corretores
Os corretores são a alma de qualquer imobiliária, são eles que vão colocar a mão na massa e correr atrás das metas da imobiliária. Algumas dicas para um bom marketing pessoal dos corretores são:
- Comunicação direta;
- Boa postura;
- Cuidados com a aparência;
- Humildade;
- Paciência.
Por serem tão importantes para as imobiliárias, os corretores precisam saber lidar com os proprietários e todos os outros clientes da organização, de modo a torná-los confiantes.
Invista em ferramentas
A tecnologia e a internet trouxeram facilidades para as organizações, sejam estas imobiliárias ou uma empresa de motoboy express.
Em um mercado tão competitivo como o imobiliário, é importante o uso da tecnologia para atender os proprietários da melhor maneira.
Atualização do site, e-mail marketing, uso correto das redes sociais, recursos de atendimento e outras ações podem fazer toda a diferença.
Enviar e-mails com novidades, acompanhar sua satisfação ou suas expectativas e oferecer todo o suporte necessário é importante para que o cliente perceba que o relacionamento entre vocês não terminou após atingirem o objetivo.
Nunca se sabe quando esse cliente vai precisar vender ou alugar outro imóvel ou se ele conhece alguém que precisa.
O Marketing de Relacionamento é importante para estabelecer um contato de confiança entre a imobiliária e os proprietários, bem como com seus outros clientes.
Não importa qual é a necessidade do cliente, seja vender uma casa ou realizar um implante capilar masculino, para isso, ele precisa confiar na empresa.
Manter um relacionamento de confiança e fidelizar os seus clientes é a melhor maneira de garantir que a sua imobiliária sempre estará ativa e fechando bons negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
