Entre as tarefas que um corretor de venda de imóveis tem de realizar em seu dia a dia, está uma das mais importantes: a captação de clientes interessados nos empreendimentos disponíveis em sua carteira. Apesar de parecer fácil na teoria, na prática isso vai muito além, já que é um grande desafio para o corretor encontrar pessoas que estejam realmente certas do que querem para comprar ou alugar um novo empreendimento.
Portanto, o profissional que deseja sucesso em suas transações deve ter consciência, entusiasmo e disciplina, valores indispensáveis para atuar em um mercado como esse. Entretanto, deve haver um planejamento, porque senão todas essas características não valerão de nada.
Começo de uma boa prospecção
Até antes mesmo de começar a prospecção, é preciso ter um bom planejamento, visto que a boa lábia já não é o suficiente para obter sucesso nas transações. Os consumidores de hoje estão cada vez mais informados e certos do que querem, já que a internet proporciona todos os dias uma ampla rede de informações, onde é possível encontrar dados sobre diversos assuntos, inclusive do ramo imobiliário.
Fazendo um levantamento sobre o mercado e os tipos de perfil, é possível tornar a prospecção ainda mais efetiva.
Entenda o processo
A venda ou locação de imóveis, por ser um processo de alto valor, passa por diversas etapas. Por isso, se quiser ser um corretor de sucesso, é preciso entender a importância e os objetivos que cada passo tem. Por exemplo:
- O objetivo da ligação é para agendar uma visita.
- O objetivo da visita, é para apresentar o imóvel.
- A apresentação, por sua vez, serve para encantar e convencer o cliente sobre o empreendimento.
São exemplos muito comuns de ações que acontecem em quase todas as negociações e é preciso entender o propósito de cada passo para concluir a transação.
Conheça sua carteira de imóveis
Conhecer os seus empreendimentos é importantíssimo, assim como entender a diferença entre as vendas e a forma de abordagem para cada caso. Existe uma certa diferença ao vender um apartamento de 2 quartos e uma cobertura em um prédio de luxo, por exemplo. Portanto, vale pensar nas particularidades de cada empreendimento e na maneira como irá ofertar cada um.
Público
Como são seus potenciais clientes? Como eles buscam e o que procuram em um imóvel? Identifique a classe social, renda, profissão, idade, hábitos, entre outras características que podem ajudar na hora de vender o domicílio que mais combina com as necessidades do consumidor. Pesquise algumas referências, tanto offline quanto online.
Outros métodos para captação de clientes
Após realizar o planejamento da prospecção, é o momento de começar agir. Neste cenário, o corretor ou imobiliária devem explorar todos os métodos e canais livres que tem à sua disposição. Os canais de prospecção são complementares um do outro e a prática pode aperfeiçoar a execução de outras tarefas do corretor imobiliário.
Visita fria
O famoso “bater de porta em porta”, apesar de não ser um método tão utilizado nos dias de hoje e de ser um grande desafio para o corretor, essa maneira de encontrar clientes ainda é eficaz. O corretor precisa de empenho e um pouco de sorte para encontrar as pessoas certas, que aceitem entender que precisam de um imóvel novo, independente de seu objetivo. Algumas dicas para isso são:
- Tenha uma boa aparência para visitar os clientes.
- Tenha alguns materiais em mãos para auxiliar na apresentação do imóvel, como folhetos, catálogo e cartão de visitas, por exemplo.
- Combine este com outros métodos como ativar seu network e pedir recomendações.
Plantão
O escritório, imobiliária ou stand de venda onde os domicílios estão sendo construídos pode ser um bom local para receber as pessoas que estão interessadas. Outro ponto positivo de permanecer nesses ambientes é que o corretor fica à disposição dos clientes que tiverem dúvidas sobre os empreendimentos. Algumas dicas para aproveitar melhor o plantão são:
- Mantenha alinhamento com seus colegas de trabalho, se existirem, para evitar conflitos em comissões.
- Fique preparado para apresentar o imóvel, mesmo que ele esteja em obras.
- Estude as maquetes disponíveis para que explique tudo ao cliente, a ponto de não restar dúvidas.
- No tempo livre, tente prospectar clientes via internet ou telefone.
Com alguns macetes é possível prospectar novos clientes para o mercado imobiliário de diversas maneiras. A presença online, divulgação de conteúdo e campanhas de e-mail marketing podem ser formas de também auxiliar nesta tarefa.
Ficou com alguma dúvida para captar clientes interessados em imóveis para comprar ou alugar? Deixe um comentário para nós.
