A carteira de imóveis pode ser considerada como o portfólio que um corretor ou imobiliária possui para construir seu catálogo de vendas. Afinal, ter uma variedade de imóveis pode ser sinônimo de atração de mais compradores.
Isto é, uma boa carteira de imóveis pode possibilitar a aquisição de uma maior demanda de clientes, uma vez que a diversidade sempre é muito atrativa quando o assunto é vendas.
Portanto, para quem trabalha no mercado imobiliário, o mais recomendado é ter organizado em gaveteiros de escritório ou em uma planilha os ativos de imóveis adquiridos, e de que forma é possível alinhar a carteira de imóveis com o que os clientes procuram.
Além disso, também é importante considerar que o mundo digital e o crescimento do uso das redes sociais possibilitou novos meios de divulgação dos imóveis, o que trouxe consigo o aumento da concorrência.
Nesse sentido, ter um planejamento adequado de estratégias do que você pode oferecer e de que maneira isso é apresentado é fundamental, afinal, é assim que a atenção do público-alvo é atraída.
Mas, como é possível se adequar a essa realidade, e ao mesmo tempo nutrir uma boa carteira de imóveis? Se essa é sua dúvida, acompanhe a leitura deste artigo.
Por que ter uma carteira de imóveis?
Quando falamos em marketing e visibilidade, é essencial ter em mente que inovar é a chave para obter destaque.
Ter uma boa carteira pode ajudar muito na hora de conquistar clientes para a venda, pois quanto mais opções de imóveis se tem, maior é a variedade de clientes que você pode ter.
Mesmo porque, focar muito em um só setor de imóveis pode acabar prejudicando a imobiliária como um todo, posto que significa que você estará se limitando em relação ao alcance e demanda esperados.
Por exemplo, se você tem o foco de vendas somente de casas com tela de proteção para portão e não expandir suas opções, é bem possível que haja uma queda em seus resultados, uma vez que existe toda uma de clientela que prefere outras variantes.
Entender quais são os imóveis disponíveis no mercado também é fundamental para atingir mais assertivamente o que é procurado por seus clientes e potenciais compradores. Portanto, estude o setor imobiliário e organize sua carteira de acordo.
Ao mesmo tempo, tenha atenção às especificações e a prenda a generalizar, ou seja, se a sua concentração for extremamente específica, como hidrojateamento de fachadas, você acaba fechando a porta para possíveis clientes, pois sua visão estará muito afunilada.
A diversidade na carteira de imóveis pode ter um grande papel em qualquer campanha de vendas, afinal, isso gera mais oportunidades para ambos os lados.
Para o corretor, tratar com diferentes setores também o força a sair de sua zona de conforto, ajudando-o a crescer como profissional.
Em questão de divulgação, é vital lembrar da importância de investir no marketing digital, principalmente por meios que o coloquem mais perto de seus clientes, ou seja, é como observar seu público de trás de vidro laminado 4mm, em uma posição segura.
Separando seus clientes por grupos
Até aqui, deu para entender que organização é tudo. Com uma carteira de clientes atualizada, é possível ter uma boa vantagem para saber o que está gerando retorno e o que está travando a evolução das vendas, o que vale para qualquer empreendedor.
Saber quem são seus compradores possibilita uma visão mais apurada e ainda traz novas perspectivas, além de ajudar a saber o que está em alta no mercado. Nesse cenário, podemos visualizar os seguintes perfis de clientes:
- Ativos;
- Inativos;
- Em perspectiva;
- Ex-clientes.
Clientes ativos são aqueles que já fizeram alguma aquisição e têm possibilidade de comprar novamente. Estes são considerados seus melhores amigos em questão de negócio, já que eles entregam a segurança necessária para que seu empreendimento evolua ainda mais.
Já os clientes inativos são aqueles que já fecharam negócio, mas não demonstram interesse em realizar uma nova compra. Contudo, nestes casos, ainda existe a possibilidade de reconquistá-los, por meio dos métodos certos.
Afinal, dependendo de como foi sua abordagem e a satisfação do cliente, este pode voltar a te procurar, caso ele tenha interesse em comprar um imóvel com janela pivotante vidro no futuro.
Em perspectiva são clientes que estão prestes a fechar um novo negócio, ou seja, trata-se daqueles que têm mais possibilidades de comprar. Novos clientes não possuem uma visão formada de como é o seu empreendimento, então invista neles e conquiste-os
Já os ex-clientes se tratam daqueles que no passado podem ter sido qualquer uma das opções já citadas, mas desistiram da aquisição ou resolveram recorrer a outro profissional.
Estes são os que mais devem ser observados e se perguntar de que maneira você pode melhorar para que isso não ocorra novamente.
Entretanto, tome cuidado se você for abordar ex-clientes, pois pode acabar sendo um cilada. Só faça uma abordagem caso tenha completa clareza de como fazê-la.
Tenha conhecimento sobre os fundos imobiliários
Um processo essencial para a diversificação de sua carteira é procurar saber sobre os investimentos para com os diversos setores do Fundos Imobiliários.
Os Fundos de Investimento Imobiliário (FII) são formados por grupos de investidores, que aplicam recursos em variados tipos de investimentos imobiliários, tanto em imóveis em construção como os já prontos.
Esses últimos ativos são os próprios empreendimentos imobiliários, como shoppings, prédios comerciais, galpões de logística como os de comércio online, entre outros. Assim, ao invés de ter um só imóvel, você pode ser dono de um pedaço de cada.
Mas, como essa informação pode ajudar com a diversificação de minha carteira? Pelo simples fato de que existe um mercado gigantesco de investidores querendo construir carteiras de imóveis para obter lucro, e os FIIs são o meio para isso.
Dominar esse conceito abre uma gama incrível de negócios que podem fornecer uma alta entrada de conversão. Aderir FIIs em carteira abre as portas para um tipo de público que está sempre comprando e procurando fechar aquisições.
Existe uma variedade de empreendimentos imobiliários em que é possível investir, e a escolha da estratégia de investimento e do que entra no portfólio é o que determina o nível de risco e o potencial de retorno de cada carteira.
Para ficar ainda mais claro, os setores dos fundos imobiliários são:
- Imóveis em desenvolvimento;
- Tijolo;
- Recebíveis;
- Fundos de fundos.
Cada setor possui suas vantagens e desvantagens, e saber quais são tais pontos é de grande prioridade.
Os fundos de desenvolvimento são FIIs que investem na construção de imóveis para a venda, mesmo ainda estando somente nos projetos de construção. O lucro dos investimentos vem a partir da venda desses imóveis.
É o setor de maior risco, porém, é o que pode gerar maior retorno e de forma mais rápida para os investidores.
Para ficar ainda mais claro, os fundos de tijolo tem o objetivo de comprar ou construir imóveis para alugar e gerar uma renda mensal. É um FII um pouco mais seguro, por isso, também acaba sendo um dos modelos mais populares.
Eles podem ser residenciais, como as casas de condomínios de luxo, ou comerciais, como um galpão para uma empresa de limpeza de vidros em altura.
Já os fundos recebíveis, popularmente conhecidos como fundos de papel, são fundos de investimentos que atuam principalmente em recebíveis imobiliários, que são investimentos de renda fixa voltados para o setor de imóveis.
Como exemplo dos recebíveis que compõem os fundos de papel, podemos mencionar os Certificados de Recebíveis Imobiliários (CRI), Letras de Crédito Imobiliário (LCI) e Letras Hipotecárias (LH).
De fato, os fundos de papel são fundos imobiliários conhecidos pela capacidade de gerar retorno de forma segura, investindo em ativos de renda fixa.
Já os fundos de fundos visam o lucro obtido a partir do investimento sobre outros investimentos de fundos. Neste setor, a situação pode ficar bem complicada, mas tudo depende sobre qual cota o investimento será posto.
É a partir da observação desses e de outros setores que sua visão irá se expandir ainda mais, algo importante de se ter antes de abrir e diversificar sua carteira.
Imagina a quantidade de investidores de FIIs de tijolo à procura de fundos, até mesmo para uma reforma de apartamentos, para poder aumentar suas carteiras de investimento. Isso é só uma fração de um dos setores de fundos imobiliários.
Considerações finais
Entender cada setor de investimento imobiliário e cada tipo de cliente traz respostas sobre qual melhor abordagem adotar para construir um bom portfólio. Fazer o levantamento de cada um dos pontos é crucial para se ter uma carteira de imóveis diversificada
Tudo se resume à organização, estudar bem quais são suas opções e trazer para perto os tipos de oportunidade de negócio que melhor se adequam às suas características, além de buscar mais conhecimento nas áreas em que se deseja atuar, para partir para a captação.
Depois que esses pontos são dominados, revisados e estabelecidos, torna-se fácil para um corretor ou imobiliária construir a melhor carteira de imóveis.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
