A concorrência no ramo de negócios tem sido amplamente crescente nos últimos anos, isso pois os avanços tecnológicos em conformidade com o aumento da demanda, em geral, representou às empresas a urgência de uma boa gestão de vendas.
Desde o primeiro contato com o cliente até a entrega de um produto ou solução, está à frente de seus concorrentes aquele que possui a melhor gestão de relacionamento e atendimento.
O novo normal afetou determinados setores da economia e mercado tornando mais acirrada a concorrência.
Setores como o mercado automotivo e imobiliário no ápice da pandemia enfrentaram grandes desafios.
Todavia, em pesquisas recentes ficou explícita a recuperação de ambos, são os dois ramos que mais crescem e possuem uma característica em comum: forte concorrência.
Importância da gestão de vendas em uma imobiliária
Por isso, certamente é necessário que haja estratégia voltada para otimizar a experiência do cliente e fidelizar vendas para os principais players, empresas dos segmentos.
As dificuldades não devem ser desconsideradas, ao analisar a realidade de indústrias do segmento automotivo por exemplo, a oscilação dos preços tem afetado todas as partes envolvidas na formação do preço final:
- Fornecedor de insumos;
- Fabricante;
- Lojas e revendedoras;
- Prestadores de serviço.
Quando observado então todo o processo de vendas no ramo automotivo, como de uma lojas de envelopamento de carros.
Em que os quatro principais players determinam a formação de preços, há a exigência de certo dinamismo entre si a fim de se obter preços finais competitivos.
Processos que dependem de ferro e alumínio sofreram alterações de preço como decorrência das oscilações na logística mundial, tornando a produção de uma empresa extrusora alumínio, por exemplo, ainda mais altos.
Isto reflete diretamente no outro extremo da ponta, encarecendo o produto para lojas e revendedores e para o aumento da mão de obra dos prestadores de serviço.
O setor imobiliário e de construção civil possui dificuldades semelhantes, quando tratamos de uma construção civil para exemplificar, sabe-se que é necessário analisar desde o planejamento estrutural até os toques finais com acabamentos e revestimentos.
São determinantes na formação do preço final:
- Engenheiros e arquitetos;
- Fornecedores de insumos e materiais;
- Construtoras;
- Prestadores de serviço de manutenção;
- Imobiliárias.
Os ramos imobiliário e de construção civil demandam ainda mais complexidade no processo.
Como o planejamento de um projeto a partir de um estudo hidrogeológico quando se faz necessário entender toda a influência do terreno onde determinado empreendimento irá ser construído, tal como os seus impactos positivos e negativos para a engenharia imobiliária.
A preocupação com o escopo financeiro do projeto deve ser pautada também, por intermédio de um levantamento de mão de obra e orçamento, considerando, por exemplo, aspectos que a priori podem aparentar ter peso baixo.
Todavia no final acabam por alterar o investimento total de um empreendimento, como o valor de aluguel mini escavadeira ou ainda na compra de insumos e materiais.
Cujo aumento de preço dos derivados, insumos e produtos finais tem sido alvo de preocupação do mercado industrial, em geral, como derivados de ferro e alumínio.
Mesmo que materiais mínimos de um valor habitualmente considerado simples, quando adquiridos em alta escala e com ausência de um plano para redução de gastos.
Insumos como a broca de ferro para furadeira podem trazer incômodo para o fluxo de investimento e desperdícios de um projeto.
Como realizar com sucesso essa técnica
Sendo assim, é indispensável pensar num plano de gestão de vendas para a garantia de preços competitivos, otimização da experiência do cliente e aumento dos resultados.
Um bom planejamento de vendas deve contar não só com metas, não desconsiderando a importância das mesmas, mas deve levar em conta o processo como um todo.
Como nos dois casos citados dos setores automotivo e imobiliário, todo e qualquer player no processo afetará o resultado final.
Por isso, a gestão imobiliaria de vendas deve conter um planejamento voltado para as principais áreas deste core business, ou seja, negócio:
- Gestão financeira;
- Gestão de pessoas;
- Gestão patrimonial;
- Gestão de clientes.
Estes são os principais pilares determinantes do negócio, que refletem diretamente na gestão das vendas.
Isso porque o âmbito financeiro de uma imobiliária diz respeito ao seu fluxo de caixa, que entra na previsão de metas.
O âmbito patrimonial reflete nos produtos e serviços disponíveis, afetando o posicionamento frente à concorrência.
Os âmbitos de relacionamentos interpessoais pesam principalmente na gestão de pessoas, sejam estas colaboradoras ou clientes finais.
Há uma intersecção nos pilares que determina a capacidade de persuasão e alcance de metas.
Afinal, assim como um projeto de construção civil e uma cadeia produtiva, uma empresa imobiliária se consolida por diferentes forças, frentes, visões e trabalhos.
Trazendo assim, para o contexto da realidade é possível ver os efeitos que a falha na comunicação e gestão de pessoas pode surgir num processo de venda.
Considerando que uma imobiliária possui diversos coworkings disponíveis para locação em sua carteira de imóveis, um destes espaços compartilhados de trabalho está com problemas estruturais.
Primeiro, há um grande atraso no período de manutenção e higienização ar condicionado split.
Daqueles que mais se utilizam em empresas devido à capacidade de purificação do ar em espaços maiores e contam com melhor desempenho na garantia da qualidade do ar se comparado com outros modelos.
O segundo problema se encontra nos acabamentos do local, pois a decoração antiga feita por um locador possui característica pessoal e marcante.
Majoritariamente nos revestimentos que tem a sua base em resina de poliuretano, logo a modificação feita pelo antigo locador acaba por não agradar o locador em potencial do mesmo espaço, que vem negociando com a equipe da imobiliária.
Após muita negociação, o locador em potencial estava em processo de fechamento de contrato, ao agendar uma inspeção no espaço, os dois problemas estruturais que não haviam nem sido ao menos introduzidos para o cliente, foram expostos por um terceiro.
Obviamente, o cliente se sentiu lesado pela imobiliária, que de certo modo omitiu a realidade e deixou que expectativas que não seriam possíveis serem supridas, fossem nutridas por um cliente.
Este é um clássico exemplo que demonstra uma série de falhas nos pilares de gestão e que refletiram diretamente na gestão das vendas.
Se caso houvesse um budget, valor direcionado para a manutenção dos patrimônios, a imobiliária poderia, por exemplo, ter feito a manutenção do ar condicionado.
Ou se houvesse maior transparência por parte da equipe comercial, expondo previamente as condições do coworking, a gestão do cliente teria sido exitosa e com grandes potenciais para a conversão de uma venda e fechamento de negócio.
Com um meio de cultura diferencial, voltado para o sucesso dos departamentos de um negócio.
Assim, a empresa poderia facilmente ter resolvido o problema por meio de políticas de gestão setadas para a otimização dos resultados, sabendo que problemas assim afetam o preço e resultado final.
A implementação de agenda de manutenção em geral dos espaços alugados, treinamento e investimento nos funcionários.
Além da diminuição da pressão por resultados são bons exemplos de ferramentas para a gestão de vendas que começam efetivamente na “ponta da produção”, no fundamento dos pilares.
Fundamentos esses que, se combinados com ferramentas on-line de gestão, potencializam a capacidade de funcionários e do negócio.
A suma importância de ter a melhoria de gestão enraizada na cultura e práticas de uma organização se dá pelos benefícios que essa prática pode trazer:
- Redução de gastos;
- Prevenção de riscos;
- Satisfação aos colaboradores;
- Relacionamento com o cliente;
- Manutenção da carteira de clientes;
- Aumento da taxa de conversão;
- Alcance de metas e objetivos.
Por isso, imobiliárias que almejam desfrutar dos benefícios de um plano de ação comercial devem construir o mindset.
Em outras palavras, linha de pensamento em seus pilares, identificar e sanar gargalos em seus processos e implementar constantemente políticas de tratamento e atendimento entre colaboradores e clientes.
Certamente toda a mudança de cultura organizacional e processos operacionais não é um passo rápido, exigindo todo um planejamento e investimento de tempo, conhecimento e capital.
Mas, o retorno com toda essa série de mudanças para a gestão imobiliária, são características que representam bons indicadores para o caminho para o sucesso.
Considerações finais
Contudo, a combinação entre um mindset exitoso, ferramentas de suporte à gestão e o alinhamento operacional fazem com que o processo de gestão de vendas seja ainda mais simples.
Assim, tratando os processos internos e de relacionamento com maior fluidez e possibilitando o estabelecimento de metas que apesar de altas, são palpáveis.
Afinal, toda a estratégia de um planejamento comercial possui como ponto principal a garantia no alcance de metas, e satisfação organizacional.
Além da manutenção da carteira de clientes e primordialmente, acrescentar para o êxito do segmento que mais tem apresentado crescimento no mercado brasileiro.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
