O CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, é um elemento fundamental para os setores de marketing e vendas de qualquer empresa compreenderem o sucesso de suas atividades.
Alguns argumentos de venda podem ser importantes para fechar um negócio imobiliário, como apresentar para um cliente as instalações hidráulicas prediais de um apartamento.
Entretanto, primeiro é preciso atrair o possível comprador para apresentar suas propostas.
Através do cálculo do CAC, é possível identificar se uma empresa está tendo o crescimento adequado ou se está gastando mais do que recebendo de retorno em lucros.
Para corretores de imóveis, esse custo é calculado com base em cada cliente que efetiva a compra de um imóvel.
Como calcular um CAC?
A matemática por trás dessa métrica é bem simples. Basta dividir o total de investimento em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos. A fórmula, então, é a seguinte:
CAC = Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes
Assim, você conseguirá definir o valor que é utilizado para conquistar um cliente em particular.
Esse cálculo é fundamental para definir quais estratégias de marketing você deve manter e quais deve modificar para otimizar seus investimentos, bem como conseguir alcançar melhores resultados.
Após o término da negociação, o valor do LTV (Lifetime Value, ou valor no ciclo de vida) deve ser superior ao CAC, para que a negociação seja lucrativa. Afinal, este primeiro refere-se ao valor gasto pelo cliente durante o período de contato com a imobiliária.
Além do mais, a qualificação de operação para compreender a montagem do Custo de Aquisição de Clientes é fundamental.
A saúde financeira de qualquer empresa depende dessa balança entre o CAC e o LTV estar sempre pendendo para um menor custo de aquisição de cliente. Do contrário, os lucros acabam não superando os dividendos, e a empresa pode acabar se prejudicando.
Por isso, o cálculo do CAC deve ser realizado em todas as operações. É importante ter ciência de que os custos sempre envolvem muito mais do que ações diretas de marketing. É preciso ter na conta:
- Salários;
- Infraestrutura;
- Campanhas;
- Materiais impressos.
Além de uma série de outros elementos que compõem todo o gasto da imobiliária para conquistar um cliente em particular.
O número de clientes para o cálculo também deve representar aqueles que foram diretamente conquistados com as ações que envolvem estes gastos.
O CAC para corretores
Quando falamos de marketing para corretores de imóveis, a chance de desperdício de recursos é imensa. Isso porque os produtos oferecidos pelos corretores têm altos custos, e nem todos os clientes estão prontos para um investimento desse porte.
Por isso, compreender o CAC é fundamental para enxugar os excessos em marketing e conseguir uma saúde financeira melhor para a imobiliária.
Se você pensar em gestão patrimonial, é importante que o cliente tenha consciência do que está adquirindo, e de como lidar com seu patrimônio. Assim, torna-se muito mais fácil convencê-lo de que este é o momento certo de investir.
Esse tipo de métrica acaba permitindo que se experimente mais, indicando fatores fundamentais para a empresa definir como irá utilizar sua verba de publicidade. Em caso de corretores, é importante conquistar um alto número de leads.
Isso porque, uma vez que muitas pessoas não possuem condições de entrar em um financiamento imobiliário, é necessário conseguir a maior quantidade possível de interessados para refletir nos resultados da empresa.
Através do cálculo de CAC, é possível identificar a variação de vendas ao longo de um determinado período, permitindo ao corretor identificar quais estratégias têm rendido um resultado melhor dentro da proposta.
Um ponto a se levar em conta é o tempo que um anúncio fica no ar. Quanto mais tempo passar, menos interesse uma propaganda irá atrair. Então no caso do mercado imobiliário, onde às vezes os imóveis demoram a ser vendidos, é importante criar alternativas.
Portanto, muitas vezes é ideal utilizar técnicas de vendas mais diretas, através da criação de anúncios rápidos e efetivos, mudando o foco do que se oferece para conquistar novos leads e poder apresentar o produto – que muitas vezes é decisivo para fechar o negócio.
A versatilidade que o mercado imobiliário exige na questão de publicidade permite que uma empresa busque resultados dos mais variados, identificando quais são os métodos mais onerosos e quais são os de retorno mais rápido.
Com o CAC, é possível identificar essas estratégias e verificar o quanto vale a pena investir em uma atividade mais custosa, dependendo do retorno que ela traz.
Algumas situações podem se fazer necessárias para adaptar um imóvel para venda, como é o caso de situações que exigem reformas de casas. Nestes casos, esse valor pode entrar no CAC se for uma despesa da imobiliária.
O monitoramento de desempenho também é muito importante para os corretores. Muitos são trabalhadores autônomos e dependem exclusivamente das vendas para manter seu sustento.
Pensando nisso, estratégias que aceleram esse processo acabam sendo fundamentais.
Além disso, o CAC permite uma avaliação interna que promove uma melhor tomada de decisão quando novas ideias de ações comerciais são desenvolvidas. É importante que esse tipo de métrica seja sempre colocada em prática para evitar um gasto desnecessário.
Isso vale tanto para outras ações, como aplicações de marketing digital e outras técnicas de vendas.
É fundamental ter em mente a capacidade de sua imobiliária quando estiver planejando tomar um novo rumo, e o melhor formato de descobrir esse tipo de informação é utilizando ferramentas de análise, como o Custo de Aquisição de Clientes.
Até mesmo a instalação de fechadura pode se tornar um argumento de venda, por isso, é importante saber como convencer seu cliente a fechar negócio.
Como reduzir o CAC?
Para conquistar melhores resultados, um dos principais pontos a modificar nas ações é a redução do CAC. Quanto menor for este custo, maior o lucro pela transação e melhor será a saúde financeira da imobiliária e, consequentemente, a do corretor.
Por ter um tipo de negociação muito específico, é essencial identificar quais pontos podem ser explorados dentro do universo da corretagem, para conseguir melhores aplicações nas ações.
1 – Utilize estratégias de marketing de conteúdo
O mercado mudou com o avanço da tecnologia. Atualmente, os clientes estão muito mais exigentes, e é preciso identificar essas mudanças e quais os melhores meios de interagir com as pessoas.
Por exemplo, uma publicação com ideias de instalação de rede de proteção para piscina pode ser uma chave decisiva para converter uma venda.
Um consumidor com acesso a internet precisa apenas de alguns cliques para encontrar qualquer solução que precise para um problema ou necessidade. Portanto, o marketing de conteúdo surge como uma excelente oportunidade de ser notado.
Trata-se da criação de conteúdo útil, com dicas, informações e soluções que farão o consumidor passar um tempo em sua página com o material.
Isso é o suficiente para iniciar uma relação negocial que pode acabar se convertendo em uma venda.
Para o contexto imobiliário, é importante pensar em temas que seus clientes costumam apresentar como dúvidas. Um texto que explique os principais financiamentos para aquisição de imóveis, dicas de reformas, entre outros.
Além disso, o cliente precisa sentir-se realmente satisfeito com o conteúdo, do contrário, ele irá ignorar sua página e passar para a próxima.
O marketing de conteúdo ainda posiciona a sua imobiliária bem em pesquisas, facilitando para que potenciais clientes encontrem seu material.
2. Aposte nas redes sociais e e-mail marketing
A atuação de marketing digital é fundamental para conquistar qualquer tipo de cliente. Além do marketing de conteúdo, é preciso pensar em estratégias que funcionem na internet e alavanquem suas vendas.
Para uma locação de espaço comercial, muitas vezes, a internet é o melhor lugar para se destacar.
Para os corretores, a presença em redes sociais é fundamental. Ali, é possível ficar muito mais próximo de seus clientes e criar uma relação mais humanizada, mostrando que você é mais do que uma empresa.
Esse tipo de ação costuma ter uma boa receptividade, aliada a publicação constante de conteúdo intercalado com seus anúncios de imóveis em plataformas de vídeo e imagens.
Além disso, outra importante ferramenta de divulgação é o e-mail marketing. Esse formato de contato direto é um dos mais importantes até hoje, uma vez que muitas pessoas ainda confiam mais no e-mail como comprovação de credibilidade de um profissional.
3. Estabeleça um bom relacionamento
Como citamos anteriormente, a aquisição de leads é fundamental para converter em vendas suas negociações.
Embora nem todos estejam prontos para comprar, é importante manter um bom relacionamento com eles, uma vez que já foi investido um valor para a aquisição desse cliente.
Não hesite em presentear um comprador com quem tem um relacionamento estabelecido. Um vinho para presente pode identificar que você se importa e preza pela relação.
Por isso, é importante pensar em formas para que você possa trabalhar suas possibilidades com ele, ajudando-o a encontrar um imóvel adequado e, posteriormente, convertê-lo em cliente.
Bônus: faça o acompanhamento dos resultados
Por fim, é fundamental manter um acompanhamento de perto de cada ação escolhida.
Existem diversas formas de baratear o custo de um CAC, mas a melhor delas é manter sua visão ampla sobre o mercado e compreender os resultados de cada ação tomada pela empresa.
Dessa maneira, o impacto na vida financeira do corretor é positivo, além de que a imobiliária será capaz de avaliar seus investimentos de modo mais assertivo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
