Você já ouviu falar em CRO? Quer saber como essa sigla se aplica aos corretores e pode garantir o sucesso de suas operações?
Por meio de nossas dicas, você será capaz de compreender como essa ferramenta pode alavancar suas vendas e demais objetivos.
CRO significa, em inglês, Conversion Rate Operation, ou seja, Otimização da Conversão. Para entender o conceito, temos que nos atentar aos processos inerentes à visita de um interessado à sua página.
Suponhamos que você esteja anunciando, através de um flyer digital, a venda de um belo imóvel no litoral, com vista para o mar. Você, obviamente, incluirá no anúncio um conjunto de fotos da propriedade e as colocará em um arquivo para download.
Porém, apesar de seu anúncio receber uma média de 5.000 visualizações, apenas 100 pessoas baixaram as fotos. Concorda que o alcance de seu negócio está comprometido, pela falta de engajamento?
Esta é a conversão. Trata-se de conseguir que o visitante faça a próxima ação dentro de seu site, que poderá ser: entrar em contato com vendedor, clicar em determinado anúncio ou, ainda, em um banner impressão digital, entre outros.
É importante destacar que conseguir aumentar a taxa de conversão não implica, de forma alguma, em aumentar o número de visitantes, pois ainda que este seja em boa quantidade, ainda assim, a efetividade do negócio dependerá da conversão.
Em outras palavras, se o site já tem uma quantidade adequada de acessos, o próximo passo é garantir que esses visitantes consigam seguir para o próximo passo e realmente tornar o site relevante para a realização de negócios.
Para os corretores, isso pode significar a diferença entre um visitante que apenas entra para olhar uma casa ou apartamento por curiosidade em seu tempo livre e um que se engaja, entra em contato com o vendedor, visita o imóvel e conclui a venda.
O que essa estratégia pode fazer pelo corretor?
A internet possui diversas ferramentas que muito fazem pelo mercado imobiliário. Apenas a possibilidade de expor imóveis, com boas fotos e descrições com qualidade já trazem, com mais facilidade, ótimas oportunidades.
Mais do que economia com a impressão de catálogo que trouxesse todas as opções disponíveis e que precisava ser atualizado com frequência, gerando muito custo e pouco retorno, a internet traz ainda a chance de gerar contato com o corretor.
Essa é a principal conversão esperada em um site de imobiliária, uma vez que garante que o acesso possa se traduzir na possibilidade de venda de um imóvel.
Assim, um empresário que está no ramo de reformas de casas consegue ter acesso a diversas propriedades para ampliar seus investimentos em apenas um clique. O desafio não é mais expor, mas sim, garantir o retorno destes clientes.
Com tantas opções, o objetivo é fidelizar e garantir o negócio. Ou seja, possibilitar que a visita descompromissada gere conversão e, por consequência, frutos para o corretor.
Tendo uma boa visão do site, pode-se compreender que tipo de interação é a ideal. Ela pode ser preencher um cadastro para acionar um corretor ou clicar em um banner informativo que direcione.
CRO e SEO: siglas parecidas, resultados diferentes
Como já visto, a conversão e o número de acesso são conceitos completamente diferentes, ainda que integrados. Dessa forma, o Search Engine Optimization (SEO) tem o objetivo alavancar o ranqueamento de conteúdos nos sites de busca.
Em outras palavras, o SEO apresenta a finalidade de fazer com que aqueles que buscam, encontrem seu site com as palavras certas, e o contrário, otimizar o uso de expressões que tragam os visitantes que são necessários através de suas buscas.
Se há comprovação de que muitos consumidores buscam, por exemplo, licenciamento ambiental cetesb, as palavras devem estar presentes em textos de site que buscam trabalhar na área, ainda que sejam meramente informativos.
Embora muito úteis para aumentar o número de acessos, as estratégias de SEO apenas levam os visitantes até o site, ao passo que entender e melhorar suas taxas de CRO faz com que esses visitantes efetivamente fiquem e realizem ações no site.
Seu conteúdo pode ter o melhor uso de SEO, mas sem o CRO, será um site com muita visualização, porém, pouca conversão em ações que lhe interessem, o que não é bom para um negócio ou e-commerce.
Assim, se o SEO direciona um consumidor que busca como instalar coifa Industrial para o site que trabalha com isso, caberá ao CRO garantir que esse consumidor envie o formulário para contatar o vendedor e solicitar a instalação.
Começando com o teste de CRO
Se você entendeu que o CRO pode te ajudar e que é exatamente o que seu site está precisando para ganhar ainda mais expressão e ainda mais protagonismo no mercado de corretores de imóveis, a primeira coisa a se fazer é um teste.
Um teste de CRO funciona como um diagnóstico para compreender como seus visitantes atuam no site e em que momento eles realizam (ou não) as ações pretendidas por você.
Nesse caso, uma assessoria de marketing digital com experiência pode ser fundamental.
A primeira ideia que envolve o CRO é a melhoria do tráfego no site, para depois aumentar a quantidade de conversão que é realizada.
Assim, o primeiro passo pode ser, junto a equipe, entender o que pode ser modificado para que o acesso ao site seja mais confortável e intuitivo.
Depois, é fundamental realizar a modelagem do teste antes de sua execução, para garantir que o experimento aponte claramente suas falhas e acertos, e possa servir para aprimorar de maneira efetiva o site.
Por fim, deve-se realizar um registro de tudo o que foi verificado no teste, para que possam ser realizadas as modificações corretas ao portal, que realmente alavanquem a taxa de CRO.
É interessante mencionar que a taxa de CRO é calculada de forma bem simples, apenas dividindo o número de conversões pelo número de acessos. Então, por exemplo, se 1.000 acessos levam a 500 conversões (500/1000 = 0.5, ou seja, 50%) a taxa será de 50%.
Feito o teste, qual tipo de conversão é ideal?
Um dos institutos pioneiros e mais relevantes no estudo de conversão e marketing digital em geral, criou uma fórmula que, com critérios objetivos e subjetivos, traduz para o ramo qual a conversão que é ideal, sendo: C = 4m + 3v + 2(i-f) – 2a.
A fórmula, em tradução livre, se converte em:
- Probabilidade de conversão;
- Motivação (do usuário);
- Clareza do valor da proposta;
- Incentivo para tomada de ação;
- Fricção dos elementos do processo;
- Ansiedade em fornecer informações.
Dessa forma, podemos entender que o fator mais relevante é aumentar a motivação do usuário e demonstrar o valor da proposta. No ramo de imóveis, poderá significar deixar claro que outros já estão “de olho” no imóvel escolhido, por exemplo.
Ainda, será relevante demonstrar que há vantagens na tomada de decisão, o que incentivará o pretendente.
Garantir condições exclusivas ou prioridade para realização do negócio, menor valor da taxa de corretagem ou atendimento imediato são boas opções para uma construtora de galpões ou um simples comprador.
Por fim, os aspectos negativos, que diminuem a taxa de conversão, são a fricção dos elementos, que dizem respeito a obstáculos no engajamento, como um site pouco intuitivo ou muitos dados a serem preenchidos em um formulário.
A ansiedade em fornecer informações, muito presente no Brasil e com pessoas de mais idade, devido a recorrência de golpes e falsas propostas.
Para isso, deve-se revestir o site com garantias e maneiras de confirmar que é seguro inserir dados naquele momento.
Melhores formas de usar CRO na venda de imóveis
Com todo o exposto, pode-se apreender que existem algumas boas estratégias para aumentar a conversão para sites de imobiliárias e melhorar a forma que você, corretor, conduz e fecha seus negócios.
Levando em consideração a fórmula, pode-se compreender que um site que demonstre que tem parceiros confiáveis e faz negócios com empresas conhecidas tem mais chances de receber dados para que o corretor entre em contato.
É interessante oferecer certificados que atestem a segurança da página e o sigilo absoluto das informações fornecidas, para que o cliente se sinta tranquilo ao inserir seus dados e apresente seu contato para o corretor.
Outra questão é sempre otimizar o site para que a navegação seja fluida, para que o acesso a formulários seja simples e estimule o possível comprador a fazer a inserção de forma rápida e tranquila.
Tornar o site limpo e com a exposição na medida pode fazer com que o visitante navegue entre mais opções. Às vezes, ao buscar um apartamento por curiosidade, pode-se chegar à propriedade procurada.
Vale a pena também buscar estratégias para oferecer melhores condições, como mencionado, taxa de corretagem mais baixa, acesso exclusivo a certas propriedades antes do público geral e recebimento de ofertas de acordo com o perfil de imóvel buscado.
Faz toda diferença se o consumidor compreender que há um corretor que está cuidando de seus negócios e constantemente buscando as melhores opções para seu perfil, em um site ágil, com belo aspecto e toda segurança para realização do negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
