Oferecer um atendimento de qualidade é primordial para qualquer negócio, mas ele é ainda mais importante em uma imobiliária, tendo em vista a complexidade do processo de vendas de imóveis.
O comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos, assim como a sua relação com o mercado. Isso aconteceu por conta da internet e a facilidade do acesso à informação, fazendo com que as pessoas ficassem mais exigentes.
As organizações investem pesado em estratégias para acompanhar toda essa mudança, e o atendimento personalizado é uma das maiores prioridades. São técnicas que encantam os consumidores e incentivam a compra.
As imobiliárias precisam padronizar e garantir a qualidade de seu atendimento, e os corretores precisam estar atentos para as necessidades e objetivos dos compradores.
Mas, para conquistar um bom atendimento, é necessário investir em práticas diárias, e com uma equipe preparada, o que pode ser um desafio para muitos negócios. Se você tem uma imobiliária e quer melhorar o atendimento, leia este artigo.
Vamos explicar como melhorá-lo, falar sobre a importância do atendimento e mostrar alguns gatilhos de vendas que podem ser usados para vender imóveis com mais facilidade. Confira!
Dicas para um atendimento de qualidade
Para oferecer um atendimento de qualidade em sua imobiliária, existem algumas práticas que não podem ficar de fora do planejamento. São elas:
Entender o perfil do cliente
Cada pessoa tem suas próprias particularidades, desejos e necessidades, por isso, é fundamental enxergar os diversos tipos de clientes e reconhecer seu perfil durante o atendimento.
O corretor precisa ser cordial, fazer perguntas para entender a necessidade do comprador e que tipo de imóvel ele procura, e a melhor forma de fazê-lo é saber ouvir o que o outro tem a dizer.
Assim como os fabricantes de fresadoras cnc, a imobiliária precisa entender a rotina de seu público, afinal, isso vai ajudar a segmentar soluções vantajosas para cada cliente.
Estar sempre atualizado
O time precisa estar sempre atualizado com informações sobre o mercado imobiliário e financeiro. Para os consumidores, é essencial que esses negócios dominem sua área e tenham conhecimento do que estão dizendo.
Para que os corretores estejam sempre preparados e atentos ao que acontece no mercado, é necessário investir em algumas práticas, como:
- Treinamentos;
- Cursos;
- Palestras;
- Eventos;
- Encontros.
Esses investimentos, além de manterem a equipe sempre atualizada, também são uma oportunidade para trocar informações e experiências.
Estar sempre disponível
Nem sempre as pessoas podem comparecer pessoalmente à imobiliária, por isso, facilite o contato por meio de canais variados, como e-mail, telefone, aplicativos de mensagens, redes sociais, entre outros.
Negócios dos mais variados tipos, como uma empresa de lavagem de cortinas com blecaute, investem em diferentes canais de atendimento. Sua imobiliária deve fazer o mesmo e colocar à disposição dos corretores, equipamentos como celulares e notebooks.
Garantir uma boa experiência
Hoje em dia, preço e qualidade não são o suficiente para prender o cliente, tanto é que é muito comum ouvir histórias de pessoas que preferem pagar mais caro para ter um atendimento de qualidade.
Um atendimento de excelência traz uma experiência positiva, facilita o processo de compra e busca entender as necessidades dos clientes, uma vez que comprar um imóvel é sempre uma decisão delicada e envolve objetivos de vida.
Os corretores podem receber treinamentos para melhorar o atendimento oferecido, além de compreenderem a importância de dar atenção para os clientes e responder todas as suas dúvidas.
Investir em boas estratégias
A imobiliária que reconhece diferentes perfis de consumidores consegue traçar estratégias diferentes e compatíveis com cada um deles.
Existem pessoas que vão apenas pesquisar informações, e, neste caso, é necessário conquistar a confiança delas e mostrar os diferenciais da imobiliária, além dos imóveis que ela possui à disposição.
Também existem aqueles que conhecem o estabelecimento e até mesmo já compraram ou alugaram algum imóvel, para estes, é necessário investir em estratégias de fidelização.
Pode ser que eles voltem a procurar uma propriedade com determinadas características, como ar condicionado cozinha industrial, mas para fazer com que eles retornem, é necessário manter contato.
Envie mensagens para saber se está tudo bem, se a imobiliária pode ser útil de alguma forma, e lembre-se que esse tipo de investida gera indicações.
Agora, com aqueles clientes que passaram pela imobiliária e não fizeram o negócio, procure saber qual foi a razão. Verifique se o cliente está insatisfeito e por que isso está acontecendo, para tentar resolver a situação.
A importância do atendimento de qualidade
Um atendimento de qualidade na imobiliária é vital por diversas razões, pois ele aumenta a confiança e a credibilidade. Aliás, boa parte dos consumidores consideram que o atendimento é a porta de entrada para fazer negócios.
É por meio dele que o cliente vai se sentir encantado com a empresa e falar bem dela com outras pessoas, o que acaba criando uma rede de confiança entre a companhia e o público.
Outro ponto importante que justifica investir em um atendimento de qualidade é que ele ajuda a fidelizar e reter clientes.
Assim, uma confecção de uniformes construção civil pode constantemente buscar maneiras de melhorar seu atendimento, porque sabe que conquistar clientes novos é muito mais caro do que manter um antigo.
Pessoas que tiveram uma experiência positiva tendem a voltar a fazer negócios naturalmente, portanto, não é necessário investir em grandes esforços para atraí-la.
Por fim, se a sua empresa sabe atender o consumidor, então consegue facilitar o processo de vendas, e é possível unir um atendimento de qualidade com gatilhos que quebram objeções.
Melhores gatilhos de vendas de imóveis
Gatilhos mentais são técnicas que se baseiam em padrões de comportamento e que ajudam a estimular uma decisão positiva por parte do cliente. Para vender imóveis, os mais promissores são:
1 – Autoridade
Esse gatilho consiste no uso de elementos de autoridade da imobiliária ou do profissional que está atendendo o comprador.
Ele pode destacar características e vantagens da propriedade, como um apartamento em condomínio que contrata empresa de limpeza de piscina toda semana.
Só que a maioria dos corretores tem dificuldades para encontrar elementos de autoridade, por acreditarem que um imóvel é apenas um imóvel, mas não é assim que funciona.
Procure falar sobre o arquiteto que criou o projeto, falar um pouco mais sobre a região onde a propriedade está localizada, diferenciais da construtora, mostrar depoimentos de moradores, entre outras opções.
2 – Prova social
Esse gatilho mental consiste no uso de depoimentos de outras pessoas sobre suas experiências de compra.
Eles podem ser inseridos em um banner de lona personalizado, nas publicações nas redes sociais, no site da imobiliária e até mesmo durante a conversa com o cliente.
Para reunir comentários positivos, é interessante documentar os negócios que você fecha. Lembre-se que o depoimento sobre a compra de um imóvel costuma ser um momento muito especial e emocionante para a pessoa.
Os clientes se sentem realizados, depois sabem que estão concretizando uma meta de vida importante. Divulgue esses depoimentos em todos os canais usados pela imobiliária, visto que eles ajudam a quebrar objeções de pessoas receosas.
3 – Gatilho mental das cores
O gatilho mental não é uma estratégia presente apenas na comunicação verbal, mas também na comunicação visual, considerando os aspectos estéticos da imobiliária.
Assim como um fabricante de ar condicionado split 110v, procure usar cores que transmitam tranquilidade, confiança e segurança, como o verde e o azul.
4 – Escassez
Este é o gatilho mental mais usado do mercado, além de um dos mais eficientes, podendo ser usado por vários nichos, inclusive pelas imobiliárias.
Costuma ser combinado com outros gatilhos, pois ajuda a valorizar a proposta, afinal, as pessoas tendem a valorizar mais alguma coisa que perderam.
O gatilho de escassez transmite senso de urgência, fazendo os compradores entenderem o quanto a negociação será útil para suas vidas.
Para vender imóveis, essa estratégia pode ser explorada de várias maneiras. Por exemplo, se for uma propriedade única, deixe claro que existem outras pessoas interessadas.
Mas lembre-se de que a escassez precisa ser verdadeira, porque caso o cliente perceba que não é bem assim, o efeito pode ser contrário. Em outras palavras, a imobiliária corre o risco de perder sua credibilidade.
Considerações finais
Para melhorar ainda mais o atendimento aos clientes de sua imobiliária, ofereça alguns diferenciais para o público, como um coquetel inauguração para um novo empreendimento, lançamentos ou até para comemorar o aniversário da empresa.
Comprar um imóvel é a realização de um sonho para a maioria das pessoas, por isso, durante essa fase delicada e decisiva, o papel da imobiliária é prestar todo o suporte e apoio necessários, para que o comprador faça uma boa escolha.
Com as dicas que demos ao longo deste artigo, vai ficar mais fácil melhorar o atendimento e fechar bons negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
