Como desenvolver uma comunicação eficaz no ramo imobiliário? Essa é uma dúvida constante entre corretores que desejam prestar um atendimento de qualidade para seus clientes ou potenciais parceiros de negócio.
Estudar o público é a lição básica que você deve cumprir para iniciar qualquer ação, seja ela de comunicação ou marketing mobiliário.
Além disso, transmitir autoridade, conhecimento no nicho de mercado e fortalecer a imagem de credibilidade são requisitos importantes para uma comunicação mais assertiva.
A arte de compartilhar informações, oferecer soluções e conduzir um trabalho de apoio ao cliente, desde o momento em que ele descobre sua marca até um contato pós-venda é baseada nessas premissas.
Uma boa comunicação pode abrir portas, facilitar negociações e contribuir para a efetivação de uma venda. Basta saber como e quando se comunicar com o cliente, em seu determinado contexto.
Se você trabalha com imóveis e deseja melhorar esse ponto no seu negócio, saiba que esse artigo pode te ajudar. Nas próximas linhas, vamos destacar algumas dicas para otimizar a comunicação entre os clientes e as imobiliárias. Confira!
Utilize softwares de gestão
Documentar e organizar as informações relacionadas aos clientes com precisão é algo que é muito valorizado na hora de estabelecer o contato com o cliente ou checar o histórico de atendimento.
Para ter mais sucesso nesta tarefa, aposte em sistemas de gestão como o CRM, em que a sigla traduzida do inglês significa gestão de relacionamento com o cliente.
Na prática, essa ferramenta reúne informações importantes sobre seu público e ajuda a fortalecer sua estratégia para captação de novos contratos além da fidelização dos antigos.
Além das imobiliárias em si, esse recurso pode ser utilizado para os mais diversos segmentos.
No caso de uma empresa especializada em usinagem de engrenagens, por exemplo, um software de gestão pode trazer informações sobre o perfil do cliente, bem como reunir análises sobre o perfil de compra dele.
Os dados podem ser transformados em outras estratégias para fazer um contato pós-venda ou até mesmo traçar uma ação de cross sell — uma técnica de marketing complementar para vender um produto ou serviço complementar às necessidades do cliente.
Neste contexto, é possível considerar que o trabalho de usinagem consiste na fabricação de peças industriais e, portanto, dispositivos como o rebolo de polimento podem ser um exemplo para uma nova ação.
Na prática, esse equipamento é usado para lixar superfícies e tornar o acabamento da peça mais harmonioso.
Em resumo, softwares como o CRM apresentam as seguintes utilidades:
- Gestão da informação;
- União de estratégias e práticas para melhorar o contato com o cliente;
- Insights para captação de clientes;
- Gerenciamento da relação com o cliente;
- Fortalecimento das estratégias do negócio;
- Permite que a empresa acompanhe as etapas do processo de compra;
- Fornece banco de dados de forma detalhada.
Para concluir, os sistemas de gestão otimizam a rotina e reduzem o trabalho manual para organizar as informações e, assim, você tem tempo para focar no que mais importa nos negócios da sua imobiliária: os clientes.
Faça campanhas de e-mail marketing
Você sabia que 76% das empresas adotam a estratégia de e-mail marketing para se comunicar com os clientes?
Além disso, mais de 50% delas acredita que essa é uma boa forma de nutrir um relacionamento com clientes e potenciais compradores. É o que revela uma pesquisa recente da e-mail marketing trends.
Além desses dados, vale destacar que o e-mail não morreu e ainda é o principal meio de comunicação nas empresas. Afinal, mais de 90% dos adultos online adotam esse canal e boa parte das pessoas checa o e-mail todos os dias.
Por isso, por que não avaliar os hábitos do seu público e implementar essa ação com ferramentas de automação em e-mail marketing?
Digamos que sua imobiliária está com novidades e quer atingir proprietários de indústrias ou futuros compradores de galpões industriais que precisam de um espaço com instalações específicas.
Concorda que não é todo imóvel que terá uma infraestrutura para armazenar uma balança plataforma 300kg?
Se a sua imobiliária tem como público empresas e indústrias que precisam de um espaço com essas demandas para alugar, você pode montar uma campanha de e-mail marketing.
Não se esqueça de estruturar um bom mailing, escolher uma ferramenta para gerenciar as taxas de abertura e conversão, além de analisar o perfil do seu público. É muito importante desenvolver uma boa temática para o e-mail, com um conteúdo relevante e estratégico.
Ferramentas de automação são indicadas para facilitar o trabalho técnico de envio e análise das métricas que fazem referência às campanhas.
Por isso, é interessante adotar uma linguagem mais persuasiva quando o objetivo é gerar uma conversão com o e-mail. Técnicas de copywriting são muito bem-vindas neste cenário.
É indicado utilizar também outras estratégias como os gatilhos mentais e call to action (chamada para ação) com o objetivo de incentivar o comprador que está do outro lado da tela a marcar uma visita ao imóvel ou solicitar uma conversa com um consultor.
Estude a persona da sua imobiliária
Não basta saber sobre o que você deseja falar, é preciso entender com quem você precisa se comunicar para ter clareza na hora de desenvolver um diálogo e evitar ruídos de comunicação.
Não importa se você vende elementos como uma rosca transportadora helicoidal por meio de um e-commerce ou utiliza as redes sociais para atrair clientes para sua loja física, conhecer o público é uma tarefa básica para implementar qualquer ação.
No caso da imobiliária, isso não é diferente. Você precisa conhecer o seu futuro inquilino ou comprador de imóvel.
Quem é aquela pessoa? O cliente se mudará sozinho ou com a família? O imóvel fica em qual localidade?
Além dessas questões, entender a faixa etária do comprador do imóvel, seus hábitos de compra, sua renda mensal e suas necessidades é importante para que a comunicação seja construtiva.
Um cliente que pretende sair do aluguel, mas que mora sozinho e não tem tantas exigências pode se interessar por uma kitnet.
Por outro lado, casais com animais de estimação ou crianças podem se interessar por residências ou condomínios que tenham instalações adequadas para sua rotina.
Da mesma forma, empresas que possuem uma demanda diferente, como o aluguel de edificações comerciais ou galpões industriais, podem considerar fatores como a inclusão de serviços como jateamento abrasivo para limpar superfícies e valorizar a pintura do imóvel.
Do mesmo modo, instalações adaptadas para determinadas funções, requisitos de segurança, entre outros fatores podem ser determinantes para finalizar uma operação.
A construção de uma persona é resultado de entrevistas, pesquisas de mercado, análise de dados e, claro, a colaboração construtiva e troca de informações entre setores que englobam o departamento de marketing, atendimento, vendas, pós-vendas, entre outros.
A persona não é uma personificação imutável. Portanto, é importante sempre acompanhar as tendências de mercado para saber como se comunicar com as pessoas de forma efetiva.
Treine sua equipe de atendimento
Encantar o cliente é o mínimo se você quiser que ele fale do seu negócio de forma positiva e se sinta satisfeito com o atendimento do seu negócio.
Por isso, saiba que treinar sua equipe com capacitações e cursos livres de forma constante é essencial para alcançar a excelência no atendimento.
Não importa o segmento. Você pode trabalhar tanto com opções de graxa cobreada e ter um público que trabalha com atividades técnicas, conhece o produto e tem um nível de exigência, ou vender somente imóveis residenciais.
Independentemente disso, a necessidade de uma comunicação clara, simpática e prestativa é fundamental para fechar negócio.
Não é à toa que estudos e pesquisas da área destacam o quanto a qualidade do atendimento é um fator de influência na hora da venda, de uma nova compra ou até mesmo de uma indicação para terceiros.
Sua empresa vende elementos como purgador eletrônico? ótimo! Pesquise sobre o contexto do cliente, entenda sua jornada de compra e forneça informações assertivas de acordo com a etapa correspondente.
O foco é alugar imóveis de alto padrão? Saiba como entender as necessidades do cliente e o encante. Destaque o conforto, a segurança e os diferenciais do imóvel e entenda como a compra de uma casa pode ser a concretização do sonho.
Você não precisa vender somente produtos, mas sim trabalhar conceitos. Outro fator que pode contribuir para a melhoria na comunicação entre as partes é a pesquisa de satisfação.
Isso vale tanto para imobiliárias, quanto para indústrias que trabalham com produtos desinfetantes como o álcool isopropílico 70 e precisam de feedbacks sobre a eficácia do produto.
Saber se comunicar é, antes de tudo, saber ouvir. Livre-se da ideia de que o marketing sabe tudo, afinal, os tempos mudam, os hábitos se transformam e a experiência do cliente é crucial para otimizar a comunicação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
