Uma imobiliária trabalha com compra, venda e locação de imóveis. Esse tipo de venda é mais longo e mais minucioso comparado a outros, pois envolve muito mais do que dinheiro.
Além de trabalhar com uma quantia maior, as imobiliárias lidam diretamente com sonhos, planos e objetivos de vida de seus clientes. Isso exige um trabalho mais cuidadoso e voltado para as expectativas deles.
Comprar um imóvel é um investimento importante e que, na maioria das vezes, é para o resto da vida.
Algumas pessoas compram para morar, outras para fazer um investimento. Mas independentemente de qual for a ocasião, essa venda precisa ser bem trabalhada.
Para isso, é importante que as imobiliárias conheçam, apliquem e saibam trabalhar com o funil de vendas. Por meio dele, é possível reconhecer em que etapa do processo de venda está o lead.
Isso facilita na criação de conteúdos voltados para cada situação, fortalecendo uma comunicação que traga bons resultados. Tudo porque o cliente terá mais respaldo e amadurecerá até a sua decisão final.
Portanto, neste artigo, vamos falar sobre o que é funil de vendas, suas etapas, além de darmos dicas de conteúdos para o topo do funil.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma estratégia também conhecida como pipeline. Ela consiste em mostrar a jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa até a finalização da compra.
Além disso, ele também trabalha o pós-venda, algo muito importante para a fidelização do cliente.
Sendo assim, trata-se de todo o caminho – processo – que o cliente passa até que finalmente venha a sua decisão de compra.
Por exemplo, se o cliente precisa de manutenção predial hospitalar, o funil de vendas vai auxiliar empresas desse setor a acompanhá-lo, a partir do momento em que ele toma conhecimento de sua necessidade.
Esse acompanhamento vai passar com ele durante todos os processos do funil, até que o negócio seja fechado e a venda seja concretizada.
Quais as etapas do funil de vendas?
O pipeline é dividido em três etapas, sendo topo, meio e fundo de funil. Para facilitar seu reconhecimento, são nomeadas como ToFu (top of the funnel), MoFu (middle of the funnel) e BoFu (bottom of the funnel).
Cada uma dessas etapas representa uma realidade e uma postura diferente do consumidor. Então, podemos descrevê-las como:
Topo de funil – descoberta
O topo de funil é caracterizado como o momento da descoberta de um problema. Até esse momento, uma pessoa não sabe que precisa de conserto de cortina de rolo, por exemplo.
Sendo assim, ela não buscava por esse serviço, porque ela mesma não tinha consciência dessa necessidade. No caso das imobiliárias, o cliente só percebe a partir do momento em que entra em contato com ela.
Por conta disso, o consumidor começa a estudar essa necessidade e a se informar mais sobre o assunto. Então, é neste momento que a empresa precisa se mostrar uma especialista no assunto.
Para isso, é importante fornecer materiais completos que ajudem o cliente a entender o seu problema e diagnosticá-lo. Isso fará com que, em caso de dúvidas, o consumidor recorra à imobiliária que forneceu esse material.
É importante se lembrar que no topo de funil as empresas estão lidando apenas com visitantes. Ou seja, são pessoas que chegaram ao site de alguma maneira, mas que a imobiliária ainda não tem nenhuma informação mais aprofundada.
Por isso, ainda não são clientes ou leads, daí a necessidade de investir em conteúdos ricos que façam essa conversão.
Meio de funil – reconhecimento do problema
Aqui, o visitante já sabe que precisa de fachada comercial moderna, reconhecendo que tem um problema. A mesma situação acontece quando o cliente descobre que precisa comprar ou alugar um imóvel.
Ele já leu bastante sobre o assunto e sabe qual é a sua demanda. A partir disso, ele passa a buscar por soluções, então a imobiliária deve trazer até ele dicas de como resolver.
A partir disso, ele já pode ser considerado lead. Isso porque já houve uma interação por parte do usuário com os conteúdos, mas, para isso, ele forneceu alguns dados.
No entanto, ele ainda não sabe exatamente como vai solucionar suas necessidades, por isso ainda considera soluções diferentes. Sendo assim, o papel da empresa é orientá-lo.
Só que é importante ser sincero e dizer se ele realmente tem aquela necessidade e quais são as alternativas para ela. Por exemplo, se o cliente tem uma família grande e precisa de um imóvel maior, de nada adianta querer vender um apartamento pequeno.
Mesmo que o condomínio tenha excelentes áreas de lazer, o cliente precisa de um imóvel maior para acomodar todos os membros da família.
Isso também acontece quando um cliente precisa de banner de promoção, mas a gráfica não possui esse serviço e tenta substituí-lo por panfletos.
Trabalhar adequadamente com o funil de vendas não significa apenas vender, mas sim trazer a solução que o cliente precisa, fazer com que suas necessidades sejam atingidas.
Quando uma empresa deixa claro que sua intenção é ajudá-lo, uma relação de confiança é estabelecida. Isso pode trazer outras vendas e parcerias melhores.
Fundo de funil – decisão de compra
No fundo de funil estão todos que passaram pelas etapas anteriores e estão maduros para comprar. Aqui, o lead já sabe que precisa da empresa X para comprar um imóvel ou conector neutrik.
Uma empresa que chega com o lead até o fundo de funil se torna uma referência para ele, bem como alguém que ele pode confiar quando tem algum problema.
Antes de fechar negócio, naturalmente ele vai fazer algumas comparações, mas, com certeza, vai escolher aquela empresa que levou até ele o melhor suporte, por meio de conteúdos adequados a cada etapa do funil.
Isso também acontece no pós-venda. Tudo para que, mais do que vender, o cliente seja fidelizado e volte a fazer negócios sempre que precisa.
Em vista disso, é muito importante conhecer o tipo de conteúdo para cada etapa do funil.
Dicas de conteúdo para topo de funil
É importante que cada etapa do funil tenha um conteúdo adequado para o lead para que ele tenha suas necessidades atendidas.
Mas é ainda mais importante trabalhar atentamente o conteúdo topo de funil, para que haja a conversão e o lead passe pelos outros processos.
Aqui, o cliente precisa descobrir que tem um problema e que ele precisa ser resolvido. Seja para a venda de agenda escolar personalizada ou um imóvel, os conteúdos adequados para topo de funil são:
- Posts de blog;
- Infográficos;
- Podcasts;
- Newsletter;
- Postagem em mídias sociais.
1 – Postagem em blog
Geralmente, é pelo blog que o cliente tem seu primeiro contato com uma marca. Por isso, os textos devem ser de fácil leitura e interpretação, para que todos os níveis de visitantes possam compreendê-los.
2 – Infográficos
Os infográficos são excelentes porque eles conseguem passar uma informação de forma rápida e objetiva.
Seja para falar sobre imóveis de luxo ou cartão de visita moderno, as listas e dados são excelente. Mesmo assim, é importante que as informações sejam sucintas e que tenham um bom formato visual.
3 – Podcasts
Os podcasts são programas de áudio com conteúdo informativo. Uma imobiliária pode falar sobre uma região e, com isso, atrair mais tráfego para o seu site, aumentando o tempo de permanência do usuário.
4 – Newsletter
Todo consumidor gosta de novidades, independentemente do que ele esteja interessado em comprar.
Então, as newsletters são excelentes ferramentas para manter o cliente ou lead sempre muito bem informado.
No caso do topo de funil, é possível enviar conteúdos que complementem as informações para ele.
Por exemplo, uma gráfica pode falar sobre as tendências em etiqueta escolar menina e muitos outros assuntos.
A mesma situação acontece com uma imobiliária que pode falar sobre tendências de decoração ou arquitetura para despertar cada vez mais o interesse do lead.
5 – Mídias sociais
A principal ideia do topo de funil é aumentar a quantidade de visitantes. Para isso, as redes sociais podem ser verdadeiras aliadas.
Isso porque, por meio delas, a imobiliária pode compartilhar seus conteúdos topo de funil e ainda usar imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção das pessoas.
Conclusão
Cada etapa do funil de vendas é importante para que as imobiliárias possam fazer bons negócios.
Por ser uma venda mais detalhada, nada melhor do que acompanhar o lead em todos os seus processos, para conhecê-lo melhor e oferecer soluções verdadeiras.
Com certeza, após isso, ele vai sair satisfeito com o investimento. Dessa forma, a imobiliária ganhará mais um cliente que a recomendaria para outras pessoas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
