A visita a um imóvel é uma parte essencial para o fechamento de uma venda e depende do corretor para que tudo ocorra na máxima tranquilidade, garantindo o futuro fechamento de contrato com um cliente que gostou do ambiente.
Ao longo deste artigo, vamos apresentar a importância do momento da visita, bem como por que o corretor deve se preparar para ela, levantando os pontos que devem ser alvo de cuidados e atenções prévias para que tudo ocorra bem. Por isso, acompanhe a leitura!
A importância da apresentação de um imóvel
O dia da visita a uma residência que deseja ser comprada ou alugada é de extrema importância por parte do cliente, visto que é nesse momento que a pessoa terá contato com tudo o que parecia distante para ela, que é a aquisição do tão sonhado imóvel.
Além disso, é o momento do qual as principais dúvidas são retiradas, e é onde ocorre a oportunidade de levantar argumentos que podem levar para o fechamento de um negócio, como a recente realização de um conserto portão eletrônico.
Daí a importância de um bom corretor no processo. É por meio desse intermédio feito pelo corretor que ambas as partes podem sair satisfeitas da situação.
Assim, o corretor entrega informações da melhor maneira possível para o cliente, deixando-o ciente de tudo o que para ele é importante naquele lugar, como:
- Detalhes das janelas e portas;
- Possibilidade de animais no local;
- Reformas já feitas;
- Preços que podem ser negociados;
- Vizinhança e segurança.
É importante ter a consciência de que aquele é um momento importante para o cliente, que terá como principal proveito da visita a conversa com o corretor de imóveis. Praticamente, todas as informações que serão pedidas virão dessa pessoa.
Ainda que o cliente não faça tantas perguntas, a presença e o comportamento do corretor diante daquele imóvel é essencial para que o cliente tenha certeza do negócio que poderá fazer, sabendo que aquele de fato é o caminho certo para a aquisição.
Por exemplo, se um visitante pergunta sobre uma drenagem do solo construção civil que aconteceu no local, é essencial que o corretor saiba responder, pois caso contrário, será notável o não entendimento do local, o que pode gerar desinteresse pelo cliente.
Assim, podemos ter a certeza de que uma boa preparação por parte do profissional faz-se necessária para que todas as informações, além de repassadas, sejam ditas por alguém bem preparado e por dentro da situação de venda.
Dicas para tornar a visitação proveitosa
Como sabemos, é importante que o corretor se prepare muito bem para o momento do contato com um cliente, visto que é nessa ocasião que um bom preparo e comportamento serão a base para a decisão por parte do possível comprador.
Dessa maneira, seguindo algumas dicas, como as descritas abaixo, podem ser essenciais para a realização de um bom negócio entre as partes, sucedendo em grande resultados de compra e venda. Entenda a seguir:
1. Deixe tudo preparado
Digamos que você tem uma visita agendada para a próxima semana, e que até lá você estará com as chaves do imóvel em mãos. É interessante que você aproveite essa oportunidade para ir até o local dias ou horas antes e organizar o máximo que puder.
Muitas vezes, o local em questão já passou por algum tipo de reforma, e ainda que tenha melhorado alguns pontos, pode ter deixado a residência suja, com um aspecto nada sugestivo dentro de uma situação em que será apresentada a um cliente.
Além disso, se a casa apresentar móveis, é interessante que eles estejam bem organizados, em lugares estratégicos e aproveitando bem cada canto, para demonstrar que a casa ou apartamento de fato apresentam um bom design de disposições.
Faça essa verificação em todos os cômodos, como quarto planejado e até no quintal, verificando que realmente tudo estará bem organizado para a visita do seu cliente, que muito provavelmente notará cada detalhe mostrado.
2. Conheça cada canto
Muitas vezes, acontecem situações em visitas de imóveis onde os clientes perguntam detalhes sobre a reforma ou sobre a residência, como reparações, tempo de utilização e localização de elementos-chave, e o corretor não saber informar com exatidão.
Esse contexto acaba sendo péssimo para os olhos do cliente, que acaba não sentindo a confiança necessária para efetuar a compra do imóvel, não porque alguém que o atendeu não conhecia o local, mas porque ele ficou sem as informações consideradas importantes.
Por isso, sempre procure conhecer o máximo da residência que estiver sendo oferecida. Estude o imóvel, seu histórico, veja cada detalhe de todos os cômodos e saiba tudo o que for necessário e que provavelmente será questionado por um visitante.
Se necessário, faça ainda um estudo de impacto de vizinhança loteamento, para ter informações relevantes a seu favor quando a visita acontecer, podendo fazer um levantamento daquilo que pode ser útil durante a apresentação do imóvel para a venda.
3. Induza a imaginação de um lar
Por serem imóveis que, na maioria dos casos são apresentados sem nenhum tipo de organização ou presença de imóveis, muitas vezes pode ser difícil entender visualmente como muitas disposições de decoração e arrumação ficarão no futuro.
Para isso, é interessante que o corretor saiba colocar em evidência na conversa uma suposição da organização da casa, mostrando como pode ficar uma mesa de escritório para duas pessoas, camas, cômodas, aparadores, entre outros elementos.
Ainda que seja só uma imaginação, dita por uma conversa entre as pessoas durante a visita, sempre que o corretor puder atingir possíveis desejos dos clientes, ele estará, de certa forma, contribuindo para o aumento do desejo por aquele lugar.
Para melhorar, ainda mais, deixe algumas organizações básicas, e veja como elas poderão ser complementadas por arrumações do próprio cliente, tentando evidenciar que aquele lugar é ideal para aquela pessoa, e assim, ela deve fechar o negócio.
4. Ressalte os pontos positivos
Entender completamente o imóvel é interessante para que os pontos positivos sejam altamente ressaltados, fazendo com que os negativos não sumam, mas sejam considerados menos relevantes dentro de uma escolha do cliente.
Por exemplo, é possível colocar uma situação de instalações elétricas prediais recente para evidenciar algo positivo, em detrimento de um jardim que não está bem feito. Isso pode ser considerado uma ótima arma de convencimento de compra.
Saber sobre a localização, a vizinhança e os índices de segurança daquela localidade também são quesitos que melhoram o interesse de um cliente nos dias de hoje. Se possível, faça uma pesquisa prévia sobre o lugar e utilize isso no seu discurso.
5. Tenha um comportamento exemplar
O comportamento do corretor durante a venda é essencial para que bons resultados floresçam. Isso é de praxe em uma relação de interesse, onde alguém é responsável pela amostra de um produto que, neste caso, é uma casa ou um apartamento.
A boa organização da apresentação, aliada a um comportamento amigável, direto, claro, e uma postura exemplar, tanto nas ações como nas vestimentas e arrumações pessoais, pode ser um fator importante para que o negócio dê certo e ambos saiam ganhando.
Tente sempre entender de que forma o cliente gosta que a conversa aconteça, mais formal ou informal, e siga dali em diante uma ideia de tratamento, que se faz interessante para os dois lados e que permite uma relação mais interessante.
6. Seja um bom ouvinte
Ainda que falar todas as informações necessárias seja essencial dentro de uma conversa de compra ou venda de residência, é interessante que como corretor você tenha uma postura de ouvinte, aliado às informações que você estará repassando.
Por exemplo, ainda que você fale sobre todas as partes da casa, é de extrema importância que você coloque em evidência aquilo que o cliente está perguntando, seja por persianas manutenção ou pela transformação que ele deseja fazer naquele lugar.
Ouvir, neste momento, pode trazer grandes resultados em um sentido de compreensão com aquilo que o comprador deseja, algo que ele poderá perceber pela sua postura. Por isso, se estiver na dúvida do que falar quando não tiver o que, escute, vai ser melhor.
Considerações finais
A visita em uma residência que será vendida ou alugada é a fase principal para a escolha daquela ação por parte do cliente, mas depende imensamente de uma boa preparação do corretor, profissional responsável por entregar todas as informações importantes solicitadas.
Assim como o entendimento pelos trabalhos que uma empresa de pintura predial fez no lugar, é interessante que o corretor entenda como ninguém de que maneira o imóvel pode ser uma opção interessante para o cliente, fazendo com que a compra aconteça.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
