Talvez você nunca tenha ouvido falar no termo storytelling, ou só tenha aprendido algo sobre ele nos últimos tempos. A verdade é que essa estratégia é mais antiga do que costumamos imaginar, e extrapola o universo do marketing.
Mesmo que não tenha ouvido falar nele, certamente já viu um comercial de televisão ou uma campanha de publicidade na internet que contava com esses elementos. Isso para não falar em filmes e até jogos que também fazem um link com o storytelling.
Realmente, esse assunto chega a ser do interesse de estudiosos e acadêmicos, como quando se fala em fábulas e mitos, e até mesmo em religiões comparadas. Outra temática comum nessa área, que se popularizou muito, é a do mito do herói, de Joseph Campbell.
Isso é assim, pois o storytelling nada mais é do que, como sugere o termo (“narrativa”, em inglês), a capacidade de contar histórias. Porém, trata-se de uma maneira relevante e inesquecível de contar algo, e não uma narrativa qualquer.
Imagine, por exemplo, uma fábula, que você conta um dia para uma criança, com um enredo que prende a atenção, personagens que também são simples e marcantes, e uma “moral da história”, isto é, um desfecho que transmite uma lição de vida.
É possível que isso já faça você se lembrar de alguma história que tenha ouvido na sua própria infância, não é mesmo?
Esse é o poder do storytelling, levar mensagens de maneira indireta aos outros, tornando essa experiência algo memorável.
Quando isso entra na publicidade, então pisamos numa das maiores tendências das últimas décadas: o marketing de conteúdo. Afinal, qual a finalidade dessa modalidade de marketing senão a de não fazer uma “venda direta”, mas indireta?
Tudo aquilo que transmite um conteúdo com finalidade comercial, mas sem uma embalagem explicitamente comercial, pode ser considerado inbound marketing, que é uma das bases de todo marketing de conteúdo.
Falando assim, pode parecer algo muito fantasioso. Afinal, como pode ser que histórias iguais a fábulas ajudem uma marca a fortalecer seu nome no mercado, e mais ainda, a vender em maior quantidade e fechar mais negociações?
No caso de uma imobiliária, como pode ser que o storytelling realmente ajude na hora de fazer a locação ou venda de uma imóvel?
Se você quer mergulhar nesse universo incrível e ainda obter dicas sobre como impulsionar seu negócio, é só seguir adiante na leitura.
Inbound vs. outbound marketing
Como vimos, o inbound é um dos pilares do marketing de conteúdo. Para compreendê-lo melhor, precisamos compará-lo com seu oposto, que é a modalidade outbound, embora não se trate de depreciar um em relação ao outro.
Ambos são importantes e têm seu papel. No caso do outbound, temos um estilo mais clássico, focado na prospecção ativa, como quando a empresa vende uma placa solar 300 watts explorando preços, prazos ou mesmo promoções arrasadoras.
Como essas duas modalidades de marketing não têm nada a ver com o produto, mas com uma forma específica de se comunicar com o público, a mesma placa solar poderia ser vendida por meio do inbound, que é um tipo de prospecção passiva.
Nesse segundo caso, que é o que mais se aproxima do storytelling, o que a empresa faz é gerar conteúdos gratuitos e de qualidade como modo de criar uma relação contínua com seu público. Pode ser um blog, um e-book, campanhas nas redes sociais, etc.
O foco é agregar valor às pessoas antes de convidar elas para comprar algo. Dito assim, não é difícil perceber que esse tem sido o grande esforço publicitário das maiores marcas, pelo menos desde a disseminação do microcomputador, da internet e do smartphone.
Uma imobiliária mesmo, se quiser ter um alto engajamento com seu público, ela pode criar um blog, ou mesmo um vlog, e gerar conteúdos ligados ao seu segmento, falando de assuntos como energia solar para geladeira e chuveiro.
Neste caso, além de fazer marketing de conteúdo, ela ainda toca em assuntos que fazem interseção com sustentabilidade, ecologismo e outras tendências que estão entre as mais importantes e envolventes da atualidade.
Certamente, uma marca que já pratica inbound e marketing de conteúdo está a poucos passos de virar a chave e começar a arrasar também no storytelling, como ficará claro adiante.
O poder e a estrutura do storytelling
Há vários elementos técnicos e até científicos que comprovam como o storytelling funciona em termos cerebrais. Por exemplo, um processo conhecido como “acoplamento neuronal” garante que a pessoa se imagine dentro de uma história bem contada.
Mas não se trata de dificultar o assunto com questões técnicas. Imaginemos algo prático como a venda de placas informativas para restaurantes. Se você descrever a lei que obriga os estabelecimentos a utilizarem essa comunicação visual, terá um efeito.
Por outro lado, se você descrever casos em que uma família saiu para passear num fim de semana e uma criança se acidentou no banheiro, por falta de sinalização e de uma placa informativa, isso terá um apelo muito maior, você concorda?
Aí é que está o acoplamento neuronal. Para que ele funcione verdadeiramente, o mais indicado é seguir uma estrutura que tem se consagrado no storytelling:
- Clareza;
- Personagens;
- Imagens;
- Conflito;
- Persuasão.
Seja em uma narrativa escrita ou falada, é fundamental ser claro, falar a “língua do seu público” e ter certeza de que todos entenderão. Os personagens são fundamentais, pois um herói é a isca para o ouvinte ou leitor se colocar dentro da história.
A imagem é metade do esforço. Se o corretor de imóveis quer apelar para a expectativa de um comprador/locatário que trabalha com foto e vídeo, ele pode explorar que determinado cômodo sirva para instalar um projetor de vídeo portátil.
É preciso descrever isso de maneira detalhada, falando dos móveis, da janela e, se preciso, da incidência da luz sobre o recinto.
Já o conflito serve como o gatilho da escassez, para a pessoa sentir que pode acabar perdendo aquilo se não souber aproveitar na hora certa.
O elemento da persuasão, enfim, serve para você mesmo. É preciso não se esquecer de que, no meio da história, existe uma proposta comercial e muito objetiva.
Qual é a hora exata de aplicar a técnica?
Até aqui, já deve ter ficado claros dois pontos essenciais: primeiro, a história não precisa ser sua, nem você precisa saber escrever como um autor best-seller. Segundo, a história não precisa ser uma narrativa que siga exatamente o tom de uma fábula.
Pelo contrário, vender algo como conexão pneumática de engate rápido falando de personagens épicos, pode até acabar gerando um resultado confuso e dispersante, que no fim, não deixaria claro para o cliente qual é o comando que ele deve executar.
Sobre o primeiro ponto, basta lembrarmos que você não precisa nem sequer escrever, já que seu storytelling pode ser narrado presencialmente. Sobre o segundo ponto, a narrativa pode, por exemplo, contar a história de outro cliente, como um case de sucesso.
Isso responde uma das dúvidas mais comuns neste assunto, que é: “Qual a hora certa de utilizar o storytelling numa venda ou locação de imóveis?”. Só de dizermos que ela pode ocorrer de maneira escrita ou oral, já avançamos muito.
O resto é condicional, então basta não fugir da estruturação feita acima. Se no meio da negociação o cliente diz que para alugar aquela casa o imóvel precisa passar por uma impermeabilização de laje antiga, você pode recuar alguns passos.
Só depois de resolver todos os empecilhos técnicos, você entra com o storytelling, na hora do famoso fechamento. Outros preferem utilizar já no começo, como encantamento, que é a primeira etapa de qualquer venda.
Bônus: algumas dicas ainda mais práticas
Também existem algumas dicas que não são diretamente de storytelling, mas podem ajudar muito, ligadas sobretudo ao marketing como um todo. A principal é a da persona.
É claro que você precisa ter seu público-alvo e os perfis dele muito bem definidos. Afinal, a pessoa que busca automação residencial pelo celular, em que rede social ela está, que tipo de conteúdo a atrai, quais são os interesses dela?
No fundo, o personagem da sua história é também sua persona, seu cliente ideal. Algumas pessoas se questionam como o storytelling é capaz de persuadir os clientes. Como vimos, a resposta é: o meio que você vai utilizar.
Além disso, considere formatar suas histórias conforme as tendências do momento, seja por texto, imagem ou vídeo. O produto pode ser o celular mais esperado do ano ou um serviço como reforma elétrica apartamento.
Com isso, também é importante perceber que essa estratégia não tem nenhum custo, só depende do seu esforço e criatividade. Ou seja, com uma história simples você pode ir do anonimato para o sucesso em pouco tempo.
Portanto, as razões que uma imobiliária tem para investir no storytelling são muitas, e vão desde a tendência do marketing de conteúdo até a facilidade de aplicá-lo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
