De tempos em tempos o mundo dos negócios enfrenta mudanças revolucionárias, como foi o caso do surgimento e da disseminação da internet nas últimas décadas, o que ilustra muito bem isso é o inbound marketing, que traz algo paradigmático.
De fato, antes as empresas podiam passar boa parte do seu tempo focando a publicidade em si mesmas, nos seus produtos e serviços ou digladiando-se com a concorrência.
Todavia, hoje a situação mudou bastante, exigindo muito mais da parte delas.
Comparativamente, ao anunciar um papel de parede 3D para quarto de casal, uma loja pode focar apenas em uma prospecção de tipo ativo, que tenta vender a todo custo, por meio de promoções arrasadoras, preços imbatíveis e prazos tentadores.
Por outro lado, ela também pode fazer uma prospecção de tipo passivo, que consiste em estabelecer um diálogo com seus clientes em potencial, educando-os e entregando algum valor gratuito antes de partir para a venda e a negociação.
No segundo caso, o que temos é precisamente o inbound marketing, que também se relaciona intimamente com o marketing de conteúdo.
Trata-se de ampliar o funil de vendas e a noção de follow-up, criando uma relação mais profunda e duradoura.
Deste modo, ao vender um piso para cozinha industrial, a marca pode criar um blog na internet e começar a fazer posts nas redes sociais.
Com o tempo ela se tornará uma referência em seu segmento e suas vendas aumentarão.
No caso de uma imobiliária isso é ainda mais pertinente, pois se trata de um tipo de negociação que é naturalmente mais exigente, já que ninguém vai se decidir sobre comprar ou alugar um imóvel em poucos minutos, seja algo residencial ou comercial.
Também por isso decidimos escrever este artigo, mostrando em detalhes como uma imobiliária pode realizar o inbound marketing.
Para isso, também explicamos alguns conceitos e listamos as principais vantagens e impactos no curto e longo prazo.
O mais interessante talvez seja o fato de que esses recursos já foram tão testados, que hoje essas dicas podem ser aplicadas a qualquer nicho do setor imobiliário, seja uma construtora ou uma loja de móveis que vende mesa escritório branca.
Ao mesmo tempo, sabemos que não é possível ficar apenas em conceitos vagos e afirmações abstratas, pois isso, dificulta na hora de alguém tentar aplicar a estratégia no caso a caso. Daí a necessidade e o esforço de darmos exemplos muito claros.
Desta maneira, se o seu foco agora é mergulhar de cabeça no inbound marketing e entender melhor como ele pode revolucionar a realidade comercial de uma imobiliária, fortalecendo sua marca e aumentando as negociações, basta seguir adiante.
O que é o inbound marketing?
Como vimos, o inbound se aproxima muito do marketing de conteúdo, que consiste em fazer uma prospecção passiva que se apoia na relação com o cliente, não em gatilhos de venda de impacto.
O diferencial do inbound é que ele consiste em uma visão mais ampla do funil de vendas, também chamado pipeline.
Isso permite, por sua vez, que a marca tenha uma maior domínio desses estágios.
Em termos técnicos, o inbound significa marketing de entrada, ao passo que o outbound, que é seu oposto, significa marketing de saída.
Em outras palavras, a entrada é quando a marca recua para atrair o cliente com algumas iscas, ao passo que a saída é quando ela corre atrás do consumidor.
Assim, se uma agência faz projeto de paisagismo residencial, ela pode colocar consultores nas ruas, que farão esse movimento ativo de buscar clientes.
Já no caso do inbound, ela teria que gerar conteúdos originais e que agreguem valor ao lead, tais como:
- Artigos de blog;
- Posts de redes sociais;
- Lives e podcasts;
- E-books e infográficos;
- E-mails e newsletters.
Enfim, tudo isso são iscas que vão afunilando o cliente pela jornada da compra, estabelecendo uma relação que começa no pré-venda e continua depois do pós-venda.
Adiante explicaremos melhor essa questão do funil ou pipeline. O que precisa ficar claro desde já é que o inbound tem essa natureza eminentemente passiva, focada na criação de conteúdos originais e gratuitos que agreguem valor aos leads, resolvendo alguma dor deles.
Suas vantagens e benefícios
Além das dicas práticas de inbound, também é preciso salientar que essa estratégia tem algumas vantagens que a tornam não apenas diferenciada, mas também indispensável.
A primeira delas diz respeito ao fato de que hoje as novas gerações de consumidores estão totalmente mudadas, que são as famosas Gerações Y e Z.
Trata-se de pessoas nascidas por volta dos anos 1980 e 2000, respectivamente, ou seja, indivíduos que já nascem com acesso redobrado à tecnologia e à informação, o que muda totalmente seus hábitos de compra e de relação com as marcas.
Antes, para procurar algo como equipamentos para piscina, a pessoa pedia indicação de alguém, como no boca a boca. Hoje ela pesquisa pelos buscadores e encontra milhares de resultados em poucos segundos.
Outro benefício tremendo do inbound marketing é que ele tem um custo-benefício tentador e até mesmo disruptivo.
Afinal, se antes só as marcas milionárias podiam aparecer na televisão, hoje qualquer uma pode dominar o Google, que é a maior vitrine do mundo.
Tudo isso com um custo baixíssimo, já que para tanto a pessoa só precisa escrever artigos e marcar uma forte presença na internet, como referência em sua área.
Por dentro do funil de vendas
Não é possível dominar o inbound sem racionalizar as etapas do funil de vendas. Até porque, engana-se muito quem pensa que seus clientes saltam do estágio de alguém que ignora a existências daquela marca ou solução, para a de um consumidor fidelizado.
O segundo caso é o mais interessante, pois quando a pessoa ignora a existência de um serviço ou um produto como piso de concreto polido, o inbound pode ajudar ainda mais do que qualquer outra estratégia, já que ninguém compra algo que não entende.
Assim, podemos falar nas seguintes etapas:
- Criação de conteúdo;
- Captação de leads;
- Qualificação desses contatos;
- Prospecção e negociação;
- Fechamento e fidelização.
Ou seja, só aos poucos o cliente vai entendendo do que se trata, até que o marketing passa aquele lead para o comercial e os vendedores fecham a negociação.
Para uma imobiliária, o começo disso pode se dar pelo blog, pelas redes sociais e por qualquer outro tipo de marketing de conteúdo.
A fase de conversão envolve landing pages, e-mails e formulários que o lead pode preencher como subsídio para a venda.
O grande segredo do inbound é que depois que o cliente passa o cartão ainda há etapas de encantamento, baseadas em um relacionamento ativo e automatizado que segue interessado na experiência do consumidor.
Na prática, o que isso cria é aquilo que se convencionou chamar de “evangelização”, ou seja, clientes totalmente convertidos pela marca, capazes de indicá-la e até defendê-la.
Dominando as multimídias
Uma dica de ouro para fazer um inbound marketing diferenciado é não focar apenas no texto escrito, embora esse ainda seja o ponto inicial e básico da estratégia.
Em outras palavras, o blog e os posts nas redes sociais são indispensáveis. Porém, hoje em dia o cliente está tão corrido e exigente, que você não pode exigir que ele leia linha a linha o que cada artigo seu colocá, mas sim dar opções de multimídia.
Por exemplo, além de escrever sobre caminhão de mudança, que tal gravar o artigo em áudio para o lead ouvir enquanto faz outra coisa, como dirigir ou limpar a casa?
Ademais, uma imobiliária que quer se destacar pode fazer vídeos explicativos, webinários, lives e até e-books, que são modalidades de inbound que aprofundam a relação, educam ainda mais o cliente e provam sua autoridade naquele segmento.
Daí a importância de variar em termos de multimídias e formatos, saindo do básico ou do mais do mesmo, de modo a realmente se tornar uma autoridade líder de mercado.
Não deixe de fazer SEO
Por fim, mencionamos os motores de busca, mas é preciso aprofundar nesse ponto, falando mais sobre o SEO (Search Engine Optimization), que faz a Otimização de Páginas para Motores de Busca.
Na verdade, um dos grandes segredos do inbound também está ligado a isso, que é o modo que um site ou blog tem de posicionar suas páginas com um bom ranqueamento.
Assim, quando o cliente busca por algo como mezanino metálico, ele encontra as empresas que fizeram o melhor SEO nas primeiras páginas.
Deste modo, se uma imobiliária dominar os resultados das suas palavras-chave principais, certamente sua estratégia estará completa e trará muito mais resultados.
Considerações finais
Sendo assim, agora já ficou bem mais claro como uma imobiliária pode realizar o inbound marketing de modo prático, assertivo e realmente promissor.
Para isso é preciso dominar várias noções de marketing de conteúdo, funil de vendas, perfil das novas gerações, SEO e muito mais.
Com as informações e dicas que aprofundamos acima, fica muito mais fácil mergulhar nesse universo incrível e seguir as boas práticas da área.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
