O Marketing de Relacionamento é uma estratégia de fidelização de clientes muito importante para as empresas, incluindo as imobiliárias.
Os gestores desse modelo de negócio estão percebendo cada vez mais a importância dessa estratégia para conquistar mais espaço no mercado.
Isso porque a concorrência, não apenas no mercado imobiliário, mas em todos os setores, é cada vez maior, uma vez que o consumidor tem acesso aos mesmos produtos e serviços de várias empresas.
Isso torna a tarefa de conquistar clientes e fidelizá-los cada vez mais difícil. Tal realidade obriga as empresas a buscar alternativas para conquistar seu espaço, e uma delas é o Marketing de Relacionamento.
É necessário oferecer benefícios que garantam a satisfação dos clientes, para que o relacionamento deles com a imobiliária seja reforçado.
Só que para fazer isso, é importante compreender bem o que é essa ação, quais são suas táticas e como implementá-la de acordo com a realidade da empresa e seus objetivos.
Pensando nisso, neste artigo, vamos falar sobre o que é Marketing de Relacionamento, como ele pode ser aplicado pelas imobiliárias para captar leads e fidelizar clientes e a sua importância para os negócios fluírem.
O que é Marketing de Relacionamento?
Estratégias que têm como objetivo fidelizar os clientes, são conhecidas como Marketing de Relacionamento. Elas reforçam uma relação de proximidade por meio de benefícios que a empresa oferece.
Tais benefícios garantem a satisfação dos clientes e o sucesso da empresa ao fazer negócio com a marca. Ou seja, essas ações são tomadas para criar e manter um relacionamento positivo com o consumidor.
O Marketing de relacionamento transforma clientes comuns em verdadeiros fãs de um negócio, desde imobiliárias até uma empresa de pintura de fachada. Para isso, ele vai englobar estratégias como:
- Construção da marca;
- Disseminação da marca;
- Fidelização;
- Criação de autoridade;
- Comunicação em diferentes canais;
- Comunicação personalizada;
- Automação de marketing.
Por meio de cada uma dessas estratégias, a imobiliária também consegue se tornar referência em seu mercado de atuação. Tudo isso usando uma comunicação muito bem estruturada.
Vantagens do Marketing de Relacionamento para as imobiliárias
Essa estratégia traz muitos benefícios para as imobiliárias, e dentre os principais estão:
1 – Aumentar o LTV
LTV é uma sigla para “Lifetime Value” que ajuda a entender a importância de manter o cliente pelo máximo de tempo possível. Dessa forma, ele consegue entregar um valor maior do que aquele gasto para conquistá-lo.
Logo, a estratégia amplia o valor da vida útil do cliente, fazendo com que uma empresa pintura predial, por exemplo, conquiste clientes fiéis que realizam compras periodicamente.
A partir disso, é mais fácil transformá-los em defensores da marca, além de recomendá-la para amigos e familiares.
2 – Redução de gastos com marketing
Os investimentos em marketing e anúncios podem ser reduzidos com o Marketing de Relacionamento da imobiliária. Isso porque os clientes começam a comentar com outras pessoas sobre os serviços dela, impulsionando as vendas orgânicas.
Consequentemente, os gastos com anúncios e mídias pagas reduzem consideravelmente.
3 – Comunicação em torno do cliente
Se uma fabricante de mangueira de irrigação enfatiza o Marketing de Relacionamento, ela tem um alinhamento organizacional mais forte no que diz respeito à experiência do cliente.
Para isso, todas as equipes dela trabalham juntas para garantir clientes mais felizes e satisfeitos por mais tempo.
Como uma imobiliária pode usar o Marketing de Relacionamento?
Os principais objetivos de uma imobiliária são captar leads, para que as chances de vendas e locações de imóveis aumentem.
Isso é feito por meio de um trabalho direcionado a cada etapa do funil de vendas onde esse potencial cliente se encontra.
Outro objetivo muito comum é fidelizar um cliente. Quem já fez negócio com ela, pode voltar a fazer ou indicá-la para outras pessoas.
Esses dois objetivos são conquistados por meio de estratégias de Marketing de Relacionamento como:
1 – Obtenção de dados
É importante que a imobiliária analise os dados demográficos e históricos de seus clientes para poder entender de onde eles são, que tipo de imóvel compram, vendem ou alugam, e como esse relacionamento pode ser feito em longo prazo.
Os clientes que retornaram e fizeram um novo negócio também devem ser analisados.
O que estimulou esse comportamento? Todas essas informações ajudam a desenvolver um plano de Marketing de Relacionamento efetivo.
2 – Montar os perfis ideais de clientes
Conhecer o público vai permitir segmentá-los e, com isso, desenvolver ações de marketing exclusivas para cada grupo. Os clientes não retornam ou fazem negócio sempre pelos mesmos motivos.
Por exemplo, um consumidor comprou duas vezes na mesma loja porque gostou do atendimento, já o outro foi motivado pela qualidade da sacola de papel lisa kraft que a loja oferece para carregar as compras.
Portanto, fazer Marketing de Relacionamento sem conhecer o público não funciona. Somente conhecendo bem o perfil dele é que a imobiliária poderá oferecer os benefícios que ele quer.
Aqui entra, também, a importância da criação da persona, para que seja mais fácil capturar os leads e começar a trabalhar sua jornada de compra.
Após atrair a audiência e montar uma base de dados com algumas informações básicas, é possível começar a criar um relacionamento eficaz. E é importante que essa base esteja sempre com os dados atualizados.
As ações mais robustas serão focadas nas informações desses dados, permitindo que a imobiliária faça um acompanhamento personalizado e consiga aproximar-se de seus clientes.
3 – Uso do e-mail marketing
O e-mail marketing é uma das ferramentas de relacionamento com o cliente mais poderosas que existe.
Ele é altamente personalizável, por isso, uma empresa pode direcionar e-mails para clientes interessados em etiqueta adesiva duplo uso e para aqueles que se interessam por outros produtos.
Dentre as ações que uma imobiliária pode aplicar no uso de e-mail marketing estão:
- Criar relação de proximidade;
- Parabenizar em datas importantes;
- Oferecer conteúdos relevantes;
- Enviar campanhas de construção da marca;
- Oferecer promoções e descontos;
- Ações pós-venda;
- Ofertar novos produtos.
4 – Redes sociais
As redes sociais são muito importantes para capturar leads, fidelizar clientes e gerar interação com seu público, mas é importante que a imobiliária saiba como bem utilizá-las.
Além disso, ter um perfil nas redes sociais não é mais um diferencial, mas uma estratégia básica.
Por meio delas, as empresas conseguem divulgar a sua mensagem para uma audiência cada vez maior, conquistando novos públicos. Tudo por meio de uma repercussão imediata e em curto prazo.
5 – Foco no conteúdo
Um dos pilares do Marketing Digital é o Marketing de Conteúdo, e ele também é essencial para capturar leads, fidelizar clientes e construir uma identidade para a marca.
Por meio dessa ação, uma imobiliária consegue entregar materiais informativos de qualidade para seus clientes. Além do mais, as pautas trabalhadas não se restringem apenas aos imóveis.
Por exemplo, elas podem dar dicas de decoração ou reforma, vantagens de alguns itens como divisoria de granilite banheiro, curiosidades sobre bairros, cidades e regiões, tendência da construção civil e da arquitetura etc.
Todos esses assuntos estão relacionados a temas que são interessantes e convenientes para os clientes de uma imobiliária, bem como para os seus leads.
Por meio deles, sua empresa consegue mostrar que não está interessada apenas em fazer negócios, mas também em auxiliar o seu público em muitos sentidos.
Quando o consumidor sente isso, passa a ter uma boa impressão da imobiliária e passa a ter confiança nela. O negócio mostrou que ela entende do assunto e é uma autoridade nele.
Com isso, começa a ser construída a imagem e a identidade da marca de maneira positiva para esses leads, que podem ser facilmente convertidos em clientes e, consequentemente, os clientes são facilmente fidelizados.
O Marketing de Conteúdo é veiculado por meio de blogs e sites, mas o blog é o canal mais recomendado para esse tipo de publicação. Mas é nas redes sociais que as imobiliárias vão fazer esses conteúdos circularem.
As publicações alcançam um bom número de pessoas, que também podem compartilhá-las, e assim, aumentar o alcance dos conteúdos.
Lembrando que eles devem abordar temas de interesse, como construção de viga aço carbono em projetos etc.
Conclusão
O Marketing de Relacionamento é muito importante e indispensável para as imobiliárias, uma vez que elas estão inseridas em um mercado muito competitivo.
Os consumidores têm oportunidades diferentes para fechar o melhor negócio, e sai na frente aquele que tem o melhor relacionamento e oferece as melhores vantagens para eles.
O Marketing de Relacionamento auxilia nesse desafio, reduzindo gastos com anúncios e outras ações, que nem sempre trazem os resultados esperados.
Seja para vender um imóvel ou cnh primeira habilitação, essa estratégia é vantajosa para as empresas, que passam a passar uma boa impressão para os clientes, e logo, são bem vistas em seu ramo de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
