segunda-feira, 20 julho 2020 / Published in Mercado imobiliários

Como usar storytelling na venda de imóveis

Os corretores conhecem bem o poder de uma boa história para a venda de imóveis. Afinal de contas, é possível emocionar e despertar inúmeras sensações em compradores e, por esse motivo, o storytelling ganha cada vez mais espaço no mercado imobiliário.

Mas não basta inventar um conto imaginário e achar que o relato vai inspirar seus clientes. Mesmo para a contação de histórias, é necessário ter empatia e sensibilidade, fatores essenciais para despertar emoções no público.

Por isso, o artigo de hoje vai trazer algumas dicas de como usar o storytelling na venda de imóveis e conquistar ótimos resultados na compra, venda e aluguel de espaços. Acompanhe a leitura!

O que é storytelling?

O storytelling é uma palavra de origem inglesa, sendo uma junção dos termos “story” (história) e “telling” (contar).

Ou seja, o conceito refere-se à arte de criar e contar histórias, com elementos específicos, como personagens, ambientação e conflitos, com a intenção de passar uma mensagem.

A técnica de storytelling tem sido muito usada no marketing, em conjunto com a produção de conteúdo relevante.

Isso porque as pessoas não querem mais um anúncio invasivo de caixas ativa yamaha, por exemplo, mas sim, desejam um conteúdo que desperte emoções e gere uma identificação com o público.

A história tem um começo, meio (clímax) e um fim, em uma narrativa que promove a interação com a audiência no nível emocional.

Quando bem executada, o storytelling gera empatia nos receptivos e, com isso, é possível melhorar o relacionamento dos clientes com a marca, com maiores chances de venda.

Além disso, como toda boa história tem um conflito, é a partir desse momento que se desperta o interesse do público.

Por isso, o storytelling se utiliza de muitos elementos, incluindo recursos audiovisuais, tecnológicos e multimidiáticos, normalmente encontrados na internet, para engajar ainda mais as pessoas.

O storytelling também foi responsável pela criação de uma identidade nos negócios, já que é possível transmitir os valores da empresa de maneira mais fluida e dinâmica.

Mas, para que a história seja eficaz, é indispensável que ela tenha esses quatro elementos:

Seja real ou muito próxima da realidade;
Desperte emoções e sentimentos nos receptores;
Promova uma conexão com o público;
Gere empatia pelo que está sendo contado.

Para facilitar a construção do storytelling, desenvolve-se a “jornada do herói”, um personagem que é responsável pela resolução do conflito na narrativa.

No marketing, recomenda-se que as empresas se coloquem como encarregados dessa função, ou até mesmo o próprio cliente. Veja um exemplo de storytelling abaixo:

“Catarina é uma cientista encarregada da averiguação das condições ambientais em indústrias, especialmente em metalúrgicas e na fabricação de ligas metálicas, com o objetivo de diminuir erros e falhas de produção.

Embora o seu trabalho seja muito preciso, Catarina se deparou com uma situação inesperada: um empreendimento estava prestes a ser fechado, por conta da má qualidade de seus produtos.

Mas, para que isso não ocorresse e muitos funcionários perdessem seus empregos, Catarina fez uma revisão do ensaio de dureza rockwell e, com isso, conseguiu sugerir algumas melhorias, salvando a empresa e melhorando a qualidade dos produtos”.

A história acima não é grandiosa, mas nos dá uma ideia de como aplicar o storytelling: com uma ambientação, personagens, conflitos e uma resolução. No caso do exemplo, Catarina aparece como a heroína, responsável por resolver o clímax narrativo.

Vale dizer que, com elementos de suporte visual, como imagens e vídeos, é possível construir uma história ainda mais emocionante.

Imagine, por exemplo, relatar como Catarina fez a manutenção preditiva e preventiva na indústria, através de um vídeo? Provavelmente, o resultado de comoção é ainda maior.

É importante dizer que o conteúdo é fundamental para criar a relevância da histórica, mas o impacto é diferente em cada cliente.

Por esse motivo, o ideal é conhecer o público-alvo do seu negócio, para que a narrativa seja orientada e direcionada conforme os interesses, desejos e preocupações da audiência.

Afinal de contas, de nada vale criar uma história impactante sobre um desengraxante biodegradável, se o conteúdo não é adaptado à realidade dos clientes.

Dicas para criar um storytelling para imobiliárias

Para criar um storytelling para a sua imobiliária, o primeiro passo é pensar em uma situação diferenciada, ou uma experiência pela qual os corretores já passaram – o famoso case.

Assim, a partir de um cenário real, é possível desenvolver uma narrativa com chances de gerar impacto nos consumidores.

Diante disso, uma dica é chamar alguns clientes para prestar depoimento sobre atendimento, serviços e contratos, ou até mesmo uma percepção individual sobre a sua imobiliária. Assim, fica mais fácil produzir uma história direcionada.

Por exemplo, uma família que encontrou uma casa relativamente grande, com espaços para o entretenimento de seus filhos, pode contar como planejou uma festa de aniversário branca de neve na área de lazer, algo que seria impossível antes da mudança.

Lembre-se de alguns pontos para desenvolver o storytelling:

O que desejo falar com a minha história?
Com quem quero falar?
Por que é importante transmitir a mensagem?
Como eu quero contar a história?

Assim que tiver respondido essas questões, a história é descoberta aos poucos, causando o impacto necessário nos clientes.

Veja o exemplo:

“Imagine acordar pela manhã, sentir o cheiro de café recém-preparado e apreciar uma bela paisagem. Nada de arranhas-céus e prédios tortuosos: no lugar deles, montanhas, árvores e um campo enorme com cheiro de terra molhada do orvalho.

A casa de campo é o sonho de muitas pessoas. Mas, logo se deparam com a necessidade de continuar nas cidades, por questões que vão além dos desejos, mas que envolvem responsabilidades, como o trabalho, a escola dos filhos e a proximidade com familiares.

Contudo, o Condomínio Bem Viver é o lugar certo para sentir o cheiro de café rústico, a brisa macia da natureza e, ao mesmo tempo, ter acesso rápido ao concreto das urbes.

Sem descuidar dos pertences e bens materiais, o Condomínio Bem Viver conta com um sombreador para estacionamento nas áreas comuns. Assim, toda família pode fazer uma viagem ao campo, sem precisar sair de casa.

Venha morar bem com a gente! Conheça nossas condições e visite o decorado.”

De uma maneira simples, mas emocionante, é possível despertar várias sensações no público e, no caso do exemplo, o herói é o próprio condomínio, que oferece uma possibilidade de morada única aos clientes.

Ressalte os pontos positivos dos imóveis

Os corretores de imóveis conseguem perceber rapidamente as qualidades de um imóvel a venda, como a presença de uma estrutura para forro de isopor que promove conforto termoacústico, o design de uma cozinha com ilha central, entre outros elementos.

Na construção do storytelling, é importante ressaltar todos esses pontos positivos, a fim de demonstrar quais são as vantagens dos imóveis para os compradores e interessados.

Até mesmo quando há alguns pontos negativos, como uma casa construída muito próxima a um ponto de ônibus, com barulhos e ruídos constantes, é necessário transformar a situação em algo próspero ao público.

Neste caso, pode-se dizer que os moradores não precisam caminhar tanto para usar o transporte público e que o acesso é facilitado pela proximidade da residência com os pontos de ônibus.

Quando a intenção é vender um apartamento pequeno, não diga que o espaço é mínimo, mas sim, que o imóvel promove uma interação mais intimista e próxima entre os moradores.

Tenha uma boa escrita

A boa escrita é fundamental para a contação de histórias.

Isso não quer dizer o uso de palavras rebuscadas, mas sim, o emprego de formas gramaticalmente corretas e, se possível, a aplicação de termos e uma linguagem que represente o público-alvo.

E lembre-se: a boa redação é escrita com calma e revisão. A dica é elaborar frases com substantivos e verbos fortes, eliminando os qualificadores como “realmente” e “muito”.

Conclusão

O storytelling é a capacidade de transformar uma história em algo valioso para o público-alvo.

Por conta disso, é uma técnica amplamente usada como recurso de marketing, seja para a divulgação de imóveis ou para despertar a sensação de confiança no serviço de castração cachorro macho, por exemplo.

No entanto, é indispensável que a história seja próxima do real e gere empatia nos receptores.

Sendo assim, além do próprio storytelling, algumas outras estratégias de contação narrativa podem ser interessantes, como depoimentos e comentários dos compradores.

O ideal é elaborar um conteúdo impactante, interessante e, em conjunto, ter uma boa escrita para cativar a audiência. Desse modo, o storytelling ajuda a melhorar o reconhecimento da sua imobiliária e, consequentemente, promover mais vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.