Optar por financiamento imobiliário para realizar o sonho da casa própria é a alternativa que muitas pessoas encontram para conseguir arcar com o valor do imóvel, já que o investimento costuma ser alto.
Se você é corretor imobiliário, deve saber que prestar um bom atendimento aos seus clientes, faz toda a diferença na hora de fechar negócio, certo?
Desse modo saber mais sobre o assunto para ajudar o cliente pode ter suas vantagens e, neste artigo, vamos abordar quais são elas.
De fato, o processo que envolve o financiamento pode gerar muitas dúvidas, tanto na cabeça de quem precisa de um orçamento aprovado para comprar um imóvel quanto para o corretor que vende o imóvel e precisa saber como receberá o dinheiro.
No entanto, essa tarefa não precisa ser um bicho de sete cabeças e, se você tem curiosidade em como ajudar seus clientes a descomplicar as burocracias de um financiamento, este artigo pode te ajudar.
Nas próximas linhas, vamos abordar algumas dicas sobre planejamento, análise de crédito, opções de financiamento, entre outros fatores que você precisa saber. Faça uma boa leitura!
Financiamento imobiliário: o que é e como funciona?
Antes de ajudar seus clientes a escolher o financiamento ideal para comprar a casa própria, você precisa entender o que é isso, afinal de contas.
Ao longo da vida, as pessoas passam por diversas etapas como casamento, formatura, uma viagem dos sonhos e a compra do primeiro imóvel, por exemplo.
Para realizar tudo isso, é preciso ter dinheiro e o financiamento é basicamente um empréstimo feito pelo banco para facilitar a vida das pessoas.
O número de prestações e a porcentagem de juros pode variar conforme o contrato e as diretrizes da instituição bancária.
Geralmente, o banco faz uma análise de crédito e, com a aprovação, o futuro proprietário do imóvel paga a entrada. Após o procedimento ele faz o empréstimo do valor que falta para pagar o imóvel.
Enquanto corretor, você pode conversar com seu cliente sobre as instituições bancárias que oferecem esse serviço, bem como as regras do financiamento.
É muito importante que o cliente tenha total consciência que até o quitamento da dívida com o banco, o imóvel não pode ser negociado e o comprador tem apenas a liberdade de fazer os ajustes que deseja na residência. Isso ocorre porque a propriedade ainda é do banco.
Desse modo, entre os serviços que podem ser feitos está o trabalho de pintura externa de casas ou outros serviço de manutenção.
É comum que o contrato de financiamento com o banco, inclusive, assegure isso. Chama-se pacto adjeto de alienação fiduciária.
Em termos mais claros, há a garantia de que o imóvel seja propriedade do banco até que o pagamento das parcelas seja concluído, como mencionado.
Converse com seu cliente sobre análise de crédito
Cada banco tem uma política própria para fazer financiamentos e empréstimos. No entanto, há um critério que não muda e que seu cliente deve estar muito bem informado antes de solicitar um empréstimo: a análise de crédito.
Um dos fatores cruciais para a aprovação do financiamento é o nome limpo do seu cliente na praça. Ou seja, vale a pena conversar com ele sobre a situação do seu CPF em relação às instituições de proteção ao crédito.
Sem dúvidas, ter essa transparência na relação com o cliente evita frustrações dos dois lados.
Afinal, os bancos não emprestam dinheiro para uma pessoa com nome sujo e, no caso do financiamento, essa questão pesa muito mais por conta do valor e do número de prestações.
Seja prestativo e ajude o cliente na busca de alternativas
Todo corretor imobiliário deseja efetivar a venda do imóvel e esse também é um desejo do cliente que sonha em dar um passo à frente na sua independência, seja para sair do aluguel ou conquistar um espaço para chamar de seu.
Se você for prestativo, pode contar mais pontos em relação ao cliente. Ou seja, ajude-o nas decisões, forneça informações e aproxime sua experiência em relação ao contexto de vida dele.
Com isso, você pode ajudá-lo a buscar opções de financiamento e entender melhor suas demandas.
Mais do que uma casa com móveis de pallet de madeira e um jardim bonito, o cliente deseja uma residência dentro do orçamento que ele consegue custear, mesmo que seja a longo prazo.
São dicas práticas para ser mais prestativo com seu cliente:
- Aconselhe-o a fazer uma simulação com mais de um banco;
- Fale para ele pesquisar a taxa de juros;
- Destaque a importância dele avaliar as cláusulas do contrato;
- Peça para ele separar comprovantes de renda.
A análise de crédito pode demorar para ser aprovada ou não ser tão burocrática assim. Tudo depende muito da instituição bancária e da reputação do nome do seu cliente na praça.
Você precisa ser mais do que um corretor que deseja vender um imóvel. É preciso conhecer o perfil do seu cliente, sua faixa etária, sua renda e estilo de compra para poder fornecer o melhor suporte durante o fechamento do negócio.
Incentive seu cliente a pesquisar bancos públicos
Como já abordamos no início, a diversidade das instituições bancárias é uma realidade de mercado e você deve mostrar isso para seu cliente. Isso deve ocorrer, principalmente, quando você conhecer mais o perfil do comprador que ele tem.
Incentivar a busca de instituições bancárias federais pode ser uma alternativa. Vale compartilhar com ele que a taxa de juros costuma ser mais atraente e que o percentual máximo de financiamento dos imóveis nesse perfil de instituição não passa dos 70%.
Enquanto corretor, você também deve saber que há opções de recorrer a um programa do governo para incentivar a compra da casa própria. Nesse cenário, os bancos públicos costumam ter parceria para a realização da compra.
Estude o perfil do cliente e ofereça o imóvel ideal
O valor do financiamento corresponde ao valor do imóvel, mas há o acréscimo de juros e, por isso, uma boa pesquisa não faz mal para ninguém.
Afinal, critérios como tamanho, tempo de construção, localidade e outras variáveis como perfil do condomínio, área de lazer e serviços próximos podem valorizar o imóvel e refletir no valor final.
Estude o que seu cliente deseja e saiba como oferecer os imóveis que ele precisa. Vale lembrar que, além da estrutura, o futuro proprietário também terá outros gastos com decoração, seja com papel de parede imitando madeira, móveis, entre outras demandas.
Por isso, quanto mais assertiva for sua busca e mais detalhes você tiver sobre o desejo do cliente e suas perspectivas com o imóvel, mais fácil será mapear imóveis que realmente o incentivarão a tomar uma decisão como o financiamento.
É isso que corretores de sucesso fazem. Seu cliente precisa de um estúdio e faz questão de contar com divisória de ambiente e ar condicionado? Ofereça isso para ele e demonstre que sabe o que está fazendo para que ele tenha a melhor experiência de compra.
Digamos que o futuro dono do imóvel tem outro perfil e deseja construir uma casa do zero em cima de um terreno.
Nesse cenário, você pode conversar com ele sobre a localização do imóvel e ainda dar dicas para que ele avalie o melhor custo-benefício da obra. Que tal indicar locais para que ele alugue ou compre materiais como grampeador para madeira, furadeira e pá?
Incentive seu cliente a colocar tudo na ponta do lápis. Lembre-se: quanto mais redondinho o orçamento dele ficar, mais chances da sua recompensa imobiliária vir.
Fale sobre metas e compromisso com as parcelas
Você deve ser muito transparente com seu cliente sobre o número de parcelas, o período de quitação e as condições de venda do imóvel.
Esclareça tudo o que for responsabilidade da imobiliária e peça para ele prestar atenção nos requisitos e especificidades do banco. Não há como comprar um imóvel sem abrir mão de gastos desnecessários e conquistar uma boa reeducação financeira.
Trabalhe com a ideia de venda de um sonho e converse sobre objetivos e a importância de itens e a real necessidade de equipamentos como um compressor de ar pequeno.
Caso o cliente pague aluguel, você pode destacar que toda parcela mensal desse compromisso dará lugar a uma prestação do financiamento e é preciso honrar o empréstimo para ter o imóvel de forma definitiva.
Nesse contexto, ao invés de pagar o aluguel mensalmente, o seu cliente investirá em algo que será dele no futuro. Desse modo, cabe ressaltar esse ponto.
Além disso, você pode argumentar sobre a possibilidade do comprador ir modelando as instalações residenciais com o tempo.
A instalação de um interruptor intermediário ou forro de PVC é algo que pode ser acrescentado em uma reforma no futuro.
Imprevistos acontecem e muitos corretores e compradores de imóveis ficam na dúvida sobre renegociação das dívidas quando o financiamento já está em andamento.
Com isso, é interessante você esclarecer que essa possibilidade existe, mas que até para isso é preciso que o comprador faça o pagamento de uma parte da dívida e pode ser que a taxa de juros e o prazo das parcelas seja alterado.
Por isso, vale a pena voltar no conselho da educação financeira e incentivar seu cliente a realizar sonhos.
Se ele quer pagar um empréstimo em no máximo 5 anos e deseja uma casa com direito a película antivandalismo nos vidros, câmeras de segurança e cerca elétrica, essa meta deve ser trabalhada no seu dia a dia.
Ao se atentar a todas essas dicas, seu trabalho como corretor de imóveis certamente se destacará!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
