Marketing personalizado é um tipo de estratégia que se baseia nas preferências, histórico e perfil dos clientes, permitindo uma comunicação específica com cada pessoa. Por isso, também é conhecido como marketing one to one.
Para implementar essa estratégia, a empresa deve trabalhar em cima de ofertas, conteúdos, experiências, produtos e serviços personalizados. É o caso, por exemplo, de um pacote de viagens feito para visitar cidades e pontos turísticos desejados pelo cliente.
Da mesma forma, quando o usuário acessa as lojas virtuais e acessa vitrines com produtos recomendados, de acordo com as últimas compras, está sendo impactado por uma estratégia de marketing personalizado.
Outro exemplo clássico é uma pessoa que recebe um e-mail avisando que o produto de interesse está mais barato. Essas e outras estratégias de marketing personalizado têm como objetivo estabelecer uma relação mais próxima com o consumidor.
São ações que fazem uma abordagem única com o cliente, dando a impressão de que a empresa está falando exclusivamente com ele porque conhece seus interesses e necessidades.
A dúvida de muitos gestores em como fazer isso, assim, o artigo vai explicar a importância da segmentação para o sucesso do marketing imobiliário, quais são os principais critérios de segmentação e como implementar o marketing personalizado.
Importância da segmentação no marketing imobiliário
As imobiliárias também podem implementar o marketing personalizado, mas para garantir o sucesso de suas estratégias, devem ser segmentadas. Esse processo é essencial porque traz vantagens para qualquer tipo de empresa.
A razão dessa importância é muito simples, pois ao estabelecer uma comunicação com os clientes, o negócio terá mais chances de ser ouvido e será capaz de satisfazer as pessoas com uma mensagem mais próxima de seus interesses.
Supondo que a imobiliária envie e-mails semanalmente para seus clientes, contando sobre novidades e promoções ou para avisar sobre brindes disponíveis, como chaveiro especializado.
Sem a segmentação, o mesmo e-mail será enviado para todos os contatos da base, por outro lado, após segmentar o conteúdo, as mensagens são enviadas separadamente para pessoas que possuem interesse no que está sendo compartilhado.
Por exemplo, a mensagem sobre o brinde pode ser enviada para as pessoas que estão interessadas em alugar um imóvel, enquanto outro conteúdo com novidades pode ser enviado para quem quer comprar.
Com base nesse exemplo, fica claro que a segmentação é criada com base nos interesses de cada público, o que melhora a experiência da base de contatos e traz resultados muito melhores para a imobiliária.
Principais critérios de segmentação
Existem alguns critérios de segmentação que são muito mais relevantes para o mercado imobiliário. São eles:
Segmentação comportamental
A segmentação comportamental está voltada para os hábitos dos clientes, considerando o perfil mais popular para ser integrado nas campanhas de marketing.
Entre os padrões de comportamento compreendidos estão a lealdade do cliente, nível de engajamento e outras questões específicas para a interação do consumidor com a imobiliária.
Se a intenção é divulgar um imóvel com painel decorativo sala de jantar, a empresa pode considerar os benefícios procurados pelos leads, a facilidade em comprar ou influenciá-los, e ainda fazer uma segmentação com base nas taxas de uso.
As características também podem ser consideradas, desse modo, fica mais fácil para a corporação obter insights sobre a experiência do cliente e ainda melhorar sua percepção sobre a marca.
A companhia também deve avaliar o quão engajados estão os consumidores dentro da jornada, quais são as tendências específicas em relação ao tempo necessário para a compra e como a imobiliária define um bom cliente.
A segmentação comportamental também pode ser vista para determinar quem tem mais chances de comprar um imóvel, coletando informações provenientes dos rastros deixados pelo consumidor na internet.
Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica se baseia em características internas e qualitativas, em outras palavras, são atributos psicográficos que não podem ser vistos apenas olhando para o cliente. Eles estão relacionados a informações como:
- Hábitos;
- Hobbies;
- Atividades;
- Interesses;
- Valores;
- Opiniões.
Também podem se basear na personalidade, nas atitudes, no estilo de vida e no status social. Se um fabricante de concreto usinado quiser definir sua persona dessa forma, vai precisar adaptar suas estratégias de marketing para agradar o cliente.
A imobiliária também pode usar a segmentação psicográfica para criar campanhas personalizadas que vão ajudar a vender os imóveis ou facilitar as locações.
Segmentação demográfica
A segmentação demográfica está relacionada à divisão da persona em características superficiais, como idade e gênero. São informações básicas sobre os clientes e pode ser considerada como um tipo de segmentação mais amplo.
Entre os exemplos de segmentação demográfica estão idade, educação, tamanho da família, renda, entre outros.
As imobiliárias podem basear sua estratégia nesse tipo de segmentação para reduzir o tempo e os recursos necessários que vão ajudar a compreender o público. Também vão conseguir avançar sobre os consumidores que ainda não foram impactados.
Segmentação geográfica
Para fazer a segmentação geográfica, uma loja de papel de parede deve fazer um estudo aprofundado sobre a localização física, pois pode interferir nas interações.
Consumidores que vivem nas mesmas áreas compartilham preferências, fazendo com que esse tipo de segmentação seja fundamental para combinar dados abstratos, como os comportamentais.
Esse tipo de conteúdo segmentado diz respeito à cidade, estado, país, densidade populacional, status econômico, área e clima regional.
A segmentação também pode incluir regiões que não são tecnicamente definidas, como os bairros. De qualquer modo, compreender a geografia do público-alvo vai direcionar melhor os resultados da imobiliária.
Como implementar o marketing personalizado?
Para que a imobiliária possa implementar o marketing personalizado com mais praticidade e eficiência, deve trabalhar as seguintes ações:
Investir em conversões
É muito difícil fazer qualquer negócio crescer se ele não tiver um site institucional na internet. Mas não basta colocar a plataforma no ar, é necessário que ela seja direcionada para as conversões.
Para promover um imóvel com guarda corpo de vidro, a imobiliária não precisa de páginas lotadas de informações, na verdade, é imprescindível tomar cuidado na hora de produzir os conteúdos.
Eles precisam chamar a atenção do visitante para o imóvel e resolver dúvidas sobre as necessidades que os leads possam ter na hora de fechar negócio.
Saber usar as redes sociais
Hoje em dia, é impossível falar em marketing imobiliário sem levar em conta as redes sociais, pois para que o negócio alcance o sucesso, precisa estar presente nessas plataformas.
As pessoas precisam encontrar a imobiliária nas redes sociais, além de ter uma experiência positiva dentro dos perfis.
Muitas imobiliárias já estão presentes nessas plataformas e estão até mesmo familiarizadas com elas, mas compreender suas características é crucial para produzir conteúdos e anúncios compatíveis com os usuários de cada uma.
Fazer campanhas geolocalizadas
Uma casa com portão de ferro de correr pode ser anunciada por meio de anúncios geolocalizados que vão direcionar a mensagem para várias pessoas ao mesmo tempo, inclusive aquelas que nem mesmo seguem a imobiliária.
Isso quer dizer que a empresa vai conseguir impactar qualquer indivíduo que esteja pesquisando o imóvel em determinada região. Com isso, não é necessário ficar preso aos seguidores, ampliando as possibilidades de negócios.
Trabalhar o Instagram
No Brasil, o Instagram tem 100 milhões de usuários, além de ser uma plataforma totalmente voltada para os conteúdos visuais.
Isso explica o quanto ele é vantajoso para as imobiliárias, pois elas podem fotografar as propriedades e descrevê-las, além de informar se estão disponíveis para venda ou locação.
Para fortalecer ainda mais a estratégia, podem destacar alguns pontos específicos, como divisória granilite e outros ângulos que vão valorizar ainda mais o imóvel.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das melhores estratégias de marketing digital porque ajuda a estabelecer uma comunicação mais próxima e íntima com os clientes e potenciais clientes.
Para melhorar ainda mais esse trabalho, surgiram ferramentas que automatizam os envios, tudo de maneira personalizada e de acordo com os objetivos do negócio e as necessidades dos contatos.
Usar imagens e vídeos
A imobiliária pode fazer um vídeo mostrando um pouco mais sobre a reforma de um imóvel, os materiais usados e até as ferramentas, como furadeira e parafusadeira com fio, para melhorar ainda mais a propriedade.
Isso chama atenção dos usuários porque os conteúdos em vídeo e as imagens chamam a atenção das pessoas e têm um poder de engajamento muito maior. Eles estabelecem até mesmo laços emocionais que influenciam a percepção da mensagem.
Considerações finais
Investir em marketing é uma necessidade nos dias de hoje, principalmente nas estratégias pela internet.
As imobiliárias são organizações que precisam acompanhar essa realidade para que possam se aproximar cada vez mais do público.
Por se tratar de uma venda complexa, o marketing personalizado e a segmentação de públicos surgem como ferramentas indispensáveis para o sucesso das ações.
Com isso, vai ficar muito mais fácil estabelecer uma comunicação promissora com a audiência e facilitar o processo de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
