Por muito tempo, o marketing se resumiu a buscar a melhor forma que uma empresa pode fazer uma oferta de compra direta para o cliente. Contudo, o marketing digital aprofundou a capacidade de comunicação, permitindo a criação de uma jornada de compra.
A partir desse conceito, os gestores e estudiosos dos processos de marketing passaram a acompanhar a interação entre um consumidor em potencial e uma marca, desde um primeiro contato até uma possível conversão em venda.
Ao compreender toda a jornada de compra como um modelo integral, é possível propor ativamente uma melhoria em cada etapa desse processo. Parte disso é entender que as demandas do cliente surgem antes do seu desejo por consumir um produto ou serviço.
A jornada de compra pode ser definida como um caminho que aquele consumidor vai ter até uma decisão final, seja ela uma conclusão da venda ou a evasão da comunicação da empresa.
Esse processo ocorre dentro dos mais diversos meios de marketing, desde uma empresa especializada em tubo pead corrugado esgoto até uma imobiliária pode utilizar essa perspectiva do processo de vendas para basear suas estratégias de marketing.
No setor imobiliário, a decisão de compra é uma questão bastante delicada, seja por pensar racionalmente como um investimento de comprometimento de longo prazo ou pelo caráter emocional e afetivo de realização do sonho de muitas pessoas.
Por essa condição, dificilmente a compra de uma casa é feita por impulso. A decisão pode demorar até meses para se concretizar, nesse período, desde conversas com o corretor até pesquisas individuais são realizadas para basear essa decisão tão determinante.
Ao compreender esse processo como uma jornada, baseado no conceito narrativo de jornada do herói, é possível compreender cada passo dessa trajetória assim como reunir as estratégias que melhor atendem às demandas do momento do comprador.
Definição de jornada de compra
Dentro de todas as estratégias de marketing digital, está presente o conceito de jornada de compra. Esse fenômeno acontece porque, ao aprofundar o processo de conhecimento e divulgação da marca na internet, a venda passa a ser tratada como uma relação.
Esse elemento constituído dentro dos processos de marketing de uma empresa especializada em viga aço galvanizado ajuda seus empreendedores e gestores a compreender melhor o mercado e absorver informações sobre o seu público-alvo.
No mercado imobiliário, essa relação é ainda mais importante porque entre a decisão de procurar um imóvel que atenda as demandas geradas e realizar a compra, existe um longo processo.
Nesse vácuo de decisão, é possível criar uma série de ações que não trabalhem apenas com a persuasão, mas com a garantia de segurança para que o cliente tome a sua decisão de forma mais positiva e confiante.
Pode parecer que esse processo mais lento de aquisição se dá apenas porque o valor agregado de um imóvel tende a ser mais alto, mas as questões que fazem a compra de um imóvel ser mais complexa vão muito além do aspecto financeiro.
Adquirir um novo imóvel, seja para moradia própria, para aluguel, investimento ou abertura de uma empresa, não é uma decisão que se toma todos os dias. E, ao assumir esse investimento, o cliente se compromete e compromete o seu patrimônio por anos à frente.
Por mais que seja uma decisão que envolve muita pesquisa, estudo e planejamento, a compra de um imóvel também tem um forte caráter emotivo que pode ser utilizado para criar um elemento fundamental para o marketing: a conexão.
Entender que um imóvel que vai receber uma empresa de andaime de parede pode inspirar prosperidade e eficiência na sua apresentação, enquanto uma casa deve valorizar outros conceitos importantes para inspirar uma decisão.
O que analisar antes de comprar um imóvel?
Um dos conceitos mais importantes para compreender como é que ocorre a jornada de compra de um imóvel é o funil de vendas. Esse modelo foi inventado junto com o marketing digital e visa o amadurecimento de uma compra mais complexa.
Para entender os fenômenos de jornada de compra e funil de vendas, basicamente, dois olhares diferentes do mesmo processo. Enquanto o comprador de mangueira sucção 6 polegadas está na sua jornada de compra, a empresa vê ele avançar no funil de vendas.
Esse fenômeno não surge repentinamente, as vendas também não, ainda mais se tratando de um imóvel a pessoa não decide realizar a compra de uma casa de um dia para o outro nem é uma decisão comum na rotina das pessoas.
A partir do momento em que as empresas enxergam o processo de decisão gradual da empresa, é possível agir ativamente para propor soluções e informações que podem fazer o consumidor avançar na decisão de compra.
Não é possível imaginar esse processo como algo estanque e que serve para todos os consumidores, parte do trabalho do marketing é permitir que a empresa conheça o seu público, seus hábitos e formas de consulta e a partir disso mandar a mensagem correta.
Quando uma marca de bomba de aspirar piscina, ou do ramo imobiliário, passa a compreender o processo natural de decisão de compra, é possível racionalizar as vendas, captar mais clientes interessados e investir de forma mais eficiente visando a conversão.
É possível dividir o fenômeno do marketing em diferentes etapas do funil de vendas ou da jornada de compra dos clientes. As etapas são:
- Atração de tráfego dos canais de contato;
- Primeira conversão ou captação de informações;
- Aproximação da relação entre consumidor e marca;
- Apresentação do discurso de venda;
- Estágio de fidelização.
Compreender esse processo das óticas dos consumidores e dos processos do negócio garante para a marca um olhar global, assim, as empresas podem executar suas ações estratégicas de forma mais assertiva e bem planejada.
Como é o processo para comprar um imóvel
Existem muitos pontos e questões a serem pensados antes de se fechar o negócio de um imóvel, desde a localização até o ladrilho hidráulico direcional da cozinha são coisas avaliadas por um comprador, entre muitas outras.
O primeiro momento é onde o comprador potencial percebe a necessidade de comprar um novo imóvel, isso pode acontecer por uma nova fase da vida, um objetivo e até um sonho de longa data que pode ser realizado.
Compreender qual é o motivo que leva um indivíduo até comprar um impóvel pode ser muito importante para reforçar informações e abordagens positivas que avanquem a conversão de venda.
Tendo esse desejo, os consumidores passam a procurar ativamente por um imóvel e, nesse momento, eles começam a definir de forma mais direta quais são as suas demandas desse espaço. Também é nessa fase que o comprador tende a pesquisar profissionais.
Nesse contato inicial, é importante que o vendedor conheça os detalhes que respondem às demandas do cliente, desde a localização, o tamanho da área construída, os comércios ao redor até a qualidade da massa corrida impermeabilizante pode ser questionada.
Após encontrar o imóvel que atende todas as demandas do consumidor, se inicia a fase de negociação, e coisas como visitas ao local até a viabilidade do fechamento do contrato são questões presentes nessa fase.
Por mais que existam certos prazos a serem respeitados, e outras questões burocráticas, esse processo deve ser acompanhado no momento certo, dando o tempo necessário para que o cliente tome a decisão com segurança para evitar frustrações futuras.
Uma forma de acelerar um pouco esse processo, sem gerar problemas de comunicação, é definindo um gatilho de escassez ou de oportunidade, assim, a situação vai se desenvolver mais rapidamente para a conclusão da compra.
Considerações finais
Principalmente quando se fala de compras mais complexas, como imóveis ou cobertura para garagem policarbonato preço não é possível pensar no processo de venda rápida com uma compra por impulso ou feita de forma mais direta.
Para esse tipo de venda, é natural que se crie uma jornada de compra, ao compreender esse fenômeno as empresas podem tomar melhores decisões para gerir esse processo melhorando a experiência do cliente e também o seu faturamento.
Para compreender esse fenômeno, é importante observar todas as considerações que um cliente faz antes de realizar uma compra de um imóvel ou de qualquer outro bem no dia a dia. Ao colher essas informações, os vendedores podem responder essas demandas.
No dia a dia do trabalho de vendedor de imóveis, é possível observar como a decisão de compra nunca é certa na cabeça dos clientes que visitam uma casa, mas aos poucos essa decisão vai se estruturando e consolidando enquanto ocorre a negociação do imóvel.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
