O pré-marketing é um setor diferente do de pré-vendas, onde profissionais se responsabilizam pelo primeiro contato com os potenciais clientes enviados pelo departamento de marketing.
A missão desse setor é qualificar os contatos que podem se tornar clientes e tem o objetivo de vender de maneira mais eficiente e totalmente focada na prospecção e qualificação, ao passo que o vendedor se responsabiliza pelos argumentos de vendas.
Muitos gestores acreditam que sua equipe de vendas poderia ser mais eficiente, e poderia mesmo, já que o departamento comercial custa muito dinheiro para a corporação, mas pode ser ainda mais caro quando não vende nada.
Os vendedores são profissionais que adotam diferentes metodologias para realizarem seu trabalho, como prospectar os potenciais clientes, demonstrar a solução, desenhar um projeto, negociar e assim por diante.
Mas, muitas empresas não sabem se seus vendedores deveriam se dedicar a demonstrar o negócio ou a fechar a venda, só que o papel da equipe comercial é vender.
Para que o cliente chegue mais preparado, ele precisa passar pelo pré-venda. Por isso, vamos explicar o conceito desse setor, como ele pode ser estruturado e de que maneira ajuda uma imobiliária.
O que é setor pré-venda?
O setor pré-venda atua dentro de uma empresa e se encarrega de fazer o primeiro contato com os potenciais clientes.
São profissionais que conversam com as pessoas e fazem perguntas estratégicas para descobrir se o contato é qualificado para o time comercial.
Caso ele esteja pronto para comprar, então é repassado para o setor de vendas. Ter uma área de pré-vendas é uma maneira de resolver problemas, como a divisão de foco dos vendedores em várias tarefas que atrapalham a hora de vender.
Para se ter uma ideia, um escritório especializado em jardim vertical pode economizar 20% do tempo de seus vendedores, se tiver uma equipe exclusiva para peneirar os prospectos.
Com isso, a equipe comercial vai poder manter o foco total nas vendas e não em outros processos, como no caso da prospecção.
O vendedor está lá para vender e qualquer tarefa que não seja esta, pode prejudicar o desempenho do profissional e seus resultados.
Se a companhia identificar um problema de foco e qualidade na execução dos serviços, com certeza isso vai impactar nos resultados e na eficiência das vendas.
Nesse sentido, dividir o processo em 2, trabalhando melhor a pré-venda, é uma maneira de centralizar ainda mais o foco do vendedor na negociação.
Como estruturar uma área de pré-vendas?
Para implementar o pré-vendas dentro do negócio, além de providenciar crachá de identificação funcional para os colaboradores, é necessário investir em algumas práticas. São elas:
Conhecer as necessidades dos consumidores
Uma das principais dicas para fazer um bom setor de pré-vendas é considerar as necessidades atuais dos consumidores.
Se a companhia oferecer um produto ou serviço que as pessoas não têm interesse, dificilmente vai conseguir vender.
Nesse sentido, é necessário alinhar os objetivos das vendas com os objetivos dos clientes, pois o propósito mais importante é ajudar as pessoas a resolverem um problema e atender às necessidades delas.
Qualificar os clientes
Outro ponto crucial é segmentar a base de clientes, separando os que têm mais potencial de compras para receber o contato do pré-venda.
A empresa não deve listar os clientes que compraram seus produtos e serviços em algum momento, mas sim, aqueles que compram frequentemente.
O restante pode ser trabalhado durante lançamentos ou ter acesso a alguns privilégios limitados e que não são acessíveis para os primeiros.
Usar bons meios de comunicação
De nada adianta ter uma excelente estratégia de pré-venda, se a informação não chegar corretamente aos clientes.
Para evitar essa situação, utilize diferentes canais de contato, como:
- Site;
- Blog;
- Redes sociais;
- E-mail;
- SMS.
Todos eles vão facilitar o contato do setor de pré-vendas de uma empresa de impermeabilização de estofados automotivos, e assim aumentar as oportunidades de fechar negócio.
Analisar históricos
Outra boa dica é analisar os registros de vendas, pois eles trazem uma boa noção da direção que a imobiliária deve seguir com seu setor de pré-vendas.
A empresa sabe quem comprou determinado produto, quando a compra foi realizada, a quantidade, o preço total e a forma de pagamento que esse cliente usou.
Todas essas informações ajudam a planejar uma estratégia sólida e totalmente focada em quem realmente pode se interessar.
Sem falar que a companhia consegue economizar tempo e dinheiro, além de ter um excelente retorno financeiro.
Oferecer condições especiais
Para ter ainda mais sucesso com a pré-venda, a imobiliária deve ir um pouco além das preferências de seus clientes e oferecer benefícios diferenciados, como um desconto, prazo estendido para providenciar a documentação, dentre outros.
Uma construtora pode fazer uma parceria com uma loja de material de construção e oferecer descontos em artigos de iluminação para apartamento para quem comprar o imóvel na planta.
Como o pré-vendas ajuda a imobiliária?
A venda de imóveis é algo extremamente complexo, mas se o corretor recebe um contato extremamente qualificado, terá muito mais facilidade para conduzir a negociação.
O trabalho desse setor é qualificar o prospect, ou seja, ele analisa os leads e tenta se conectar com aqueles que realmente podem se transformar em oportunidades de vendas.
Só que ele precisa fazer as perguntas certas para ver o quanto o potencial comprador está pronto para receber a abordagem de um vendedor de fato.
Para que a taxa de vendas seja um sucesso, é necessário trabalhar com um cronograma bem definido, por meio de estratégias como ligações telefônicas, mensagem via WhatsApp, envio de e-mails e outras necessidades.
A prospecção precisa ter entre 7 e 13 tentativas, considerando um tempo de 2 semanas até que o lead seja descartado ou enviado para os vendedores.
Uma empresa de limpeza de galpão também precisa entender que ter uma grande quantidade de leads não significa que todos os resultados da pré-venda serão satisfatórios.
Só que quando esse setor não existe dentro da imobiliária, os vendedores acabam trabalhando com uma quantidade muito maior de pessoas que não estão prontas ou interessadas em comprar nada.
Em outras palavras, vale mais a pena gastar energia para selecionar melhor quem chega aos corretores do que enviar qualquer pessoa e não fechar negócio.
Quando as taxas de conversão estão muito baixas, os resultados são insatisfatórios, o que acaba impactando o rendimento e a motivação da equipe.
Mas, o time comercial só vai conseguir alcançar resultados satisfatórios se utilizar critérios diferentes para classificar quem compra com ela.
Uma empresa de limpeza de tapetes ao domicílio, por exemplo, precisa manter um profissional totalmente focado nessa etapa, além de adotar metodologias para identificar o quanto o potencial cliente está próximo de comprar a solução.
Da mesma forma, em uma imobiliária, ele será responsável por separar os leads que devem ou não ser abordados pela equipe de vendas.
Só que é muito importante ressaltar que a comunicação deve ser estabelecida de maneira sutil e seguir alguns critérios pré-estabelecidos. Mas, a imobiliária só consegue fazer isso se identificar quem realmente quer comprar um imóvel.
Os leads descartados podem ser trabalhados novamente pela equipe de marketing e futuramente vão passar pelo pré-vendas mais uma vez.
Por falar nisso, é importante destacar que uma empresa de serviços de encanador não deve se esquecer de leads descartados pela pré-venda.
Quando o potencial cliente é descartado, isso não significa que ele deve ser abandonado pela marca ou que a empresa deve simplesmente se esquecer dele.
A pré-venda imobiliária trabalha com pessoas interessadas em encontrar naquele momento, mas quem não tem interesse não deve ser simplesmente desprezado para sempre.
Na verdade, esses prospects voltam a ser trabalhados pelo departamento de marketing, para que possam compreender os valores que os imóveis podem trazer para a vida deles, conhecer um pouco mais sobre imobiliária e assim por diante.
Futuramente, eles serão trabalhados pelo pré-vendas novamente e selecionados para os corretores ou para que sejam mais uma vez trabalhados pela equipe de marketing.
É assim que a imobiliária vai amadurecer seus leads, até que eles estejam finalmente prontos para comprar o imóvel e seguir em frente, providenciando caminhão de mudança e uma nova vida no novo lar.
Considerações finais
Sendo assim, muitos gestores de vendas sabem que os profissionais da área perdem muito tempo com pessoas que na verdade não querem comprar nada, e com isso algumas oportunidades de vendas vão passando.
Para as imobiliárias, o prejuízo pode ser ainda maior, afinal, o processo de vendas de imóveis é muito complexo e morrer na praia é triste para o corretor.
Para evitar uma situação como essa, nada melhor do que contar com uma equipe que vai selecionar quem realmente está interessado na aquisição, otimizando o tempo dos vendedores e aumentando as chances de sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
