O CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente) é uma estratégia de marketing que tem se ampliado cada vez mais no mercado brasileiro.
Seu objetivo é otimizar os relacionamentos com os clientes existentes para desenvolver novas estratégias que ampliem as oportunidades de negócio, além de possivelmente recuperar clientes perdidos.
O sistema CRM é uma ferramenta fundamental quando se pensa em vendas, uma vez que o mesmo analisa, coleta e organiza os dados mercadológicos buscados.
O CRM computa dados dos clientes existentes, bem como de clientes em potencial, armazenando informações básicas como nomes, endereço, telefones e outros contatos.
Isso enquanto procura pontos de contato com o vendedor, através de buscas em sites especializados, ligações e outras formas de contato.
Se uma pessoa busca na web por “apartamentos com dois quartos” ou “ banner para assinatura”, por exemplo, essa consulta é absorvida pelo sistema e o registro é levado à fonte de informações do cliente.
Para o caso de o vendedor poder iniciar a venda do serviço buscado ou apresentar uma alternativa similar a necessidade do cliente.
Dessa forma, o próprio sistema simplifica a repetição de tarefas, tornando a busca muito mais adequada para o acompanhamento do vendedor.
Portanto, é muito mais fácil identificar potenciais negócios a fechar, enquanto ao mesmo tempo, o sistema amplia sua rede de captura buscando novas oportunidades.
Acompanhe a leitura deste artigo para saber como funciona a gestão de relacionamento com o cliente, quais suas vantagens e como utilizar esse sistema para sua imobiliária.
Quais as vantagens do CRM?
Uma das principais vantagens do sistema CRM é a simplificação do trabalho. Ao eliminar processos obsoletos, o sistema automatiza o esforço necessário para a compreensão de análise de dados, tornando o processo de vendas muito mais ágil e simples.
É uma solução que tira a necessidade do excesso de papeladas e notas espalhadas em documentos e mesas de escritório. O CRM consegue manter a equipe de vendas sempre atualizada, ampliando a capacidade de fechar negócios de forma simples, fácil e rápida.
Ademais, em sua imobiliária, o CRM vai atuar na simplificação de atividades, como:
- Capturar o e-mail dos clientes;
- Rastrear e gerenciar informações;
- Conectar sua equipe de vendas;
- Facilitar tarefas repetitivas;
- Realização de recomendações e insights.
Uma pessoa que tenha interesse em encontrar piso concreto polido residencial, provavelmente fará sua pesquisa pelo serviço desejado na internet, dando início a uma busca para aquilo que contempla todas as suas necessidades.
Essa pesquisa acaba sendo computada no sistema, que levará a informação para os vendedores, interagindo como uma fonte de informação que pode ser usada para atender a demanda do cliente da melhor forma possível.
Uma empresa gráfica pode identificar a necessidade de uma gama de clientes por plotagem a2, começando, dessa forma, um planejamento para adequar sua empresa para atender o serviço e ampliando a quantidade de atendimentos realizados.
Quais são os tipos de CRM?
Os dois tipos de sistemas CRM que são encontrados hoje são o CRM local e o CRM na nuvem.
O primeiro demanda equipamento e pessoal especializado. É possível que uma grande empresa mantenha seus próprios registros em um único servidor, com uma equipe especializada para manutenção e bom funcionamento do sistema.
Neste caso, os computadores da empresa estarão todos ligados a esse servidor, que irá servir como fonte primária para as pesquisas automatizadas do CRM, levando aos funcionários as informações capturadas.
Já o CRM na nuvem é inteiramente baseado na tecnologia cloud computing.
Isso significa que não há um servidor específico para isso: o sistema fica inteiramente online, não havendo a necessidade de instalação em equipamentos ou de pessoas especializadas em TI trabalhando na equipe.
Uma empresa de entrega expressa moto, por exemplo, não tem necessidade de investir uma alta quantia de dinheiro para montar um servidor dedicado, além de contratar uma equipe inteira de TI para usufruir dos benefícios do sistema CRM.
Para isso, basta optar por utilizar o CRM através do cloud computing, ou seja, usar os recursos necessários através de uma rede segura na internet, podendo inclusive encontrar determinadas informações em dispositivos móveis, se houver a necessidade.
Em casos imobiliários, esse sistema mostra-se um grande aliado, uma vez que a automatização de coleta de dados e as informações registradas de buscas e consultas de clientes pode indicar ao vendedor que tipo específico de venda ele pode ofertar a um lead.
Assim, os contatos são agilizados e as chances de fechar um negócio são ampliadas.
O funil de vendas acaba sendo diretamente impactado pela utilização de um sistema como o CRM, uma ferramenta visual e intuitiva que ajuda a compreender toda a jornada de negociação até o fechamento da compra.
Com o sistema CRM, o funil é automaticamente otimizado, dando ao gestor o controle do funcionamento da jornada, enquanto toda a equipe se favorece do acesso amplo que o mercado imobiliário exige.
Principalmente porque as vendas de imóvei, normalmente não são imediatas, e exigem um processo específico para efetivamente fechar o negócio.
Lembrando que o CRM não exige boa qualificação, qualidade no atendimento e eficiência no processo de vendas. O sistema é um grande facilitador para fechar o negócio, mas o poder de venda ainda continua nas mãos do corretor.
O que o CRM faz nesse caso é agilizar o processo interno, permitindo que o corretor siga focado na negociação, sem precisar buscar as ferramentas de análise do cliente de forma manual.
Vantagens de utilizar um sistema CRM na sua imobiliária
Alguns benefícios acabam ficando claros na utilização do CRM como sistema de informações para auxiliar no desenvolvimento da negociação de um imóvel.
Essas vantagens podem ser vistas diretamente quando se pensa em uma gestão estratégica de vendas:
1. Relacionamento
Considerada uma das principais qualidades do sistema CRM, a capacidade de melhorar o relacionamento com clientes ativos permite que as vendas tornem-se mais organizadas.
O sistema possibilita a compreensão dos problemas dos clientes, que dão oportunidade para a resolução rápida e efetiva, buscando uma melhoria na satisfação do comprador.
Se o cliente precisa de uma locação de caçamba entulho para um imóvel recém-comprado, o sistema alertará essa necessidade através das análises de buscas por serviço do cliente.
Isso permite que o vendedor auxilie a conclusão dessa prestação de serviço, mantendo o cliente fiel a empresa quando for efetuar um novo negócio.
2. Comunicação
A equipe de vendas tem uma comunicação muito melhor quando as informações estão organizadas de forma direta, levando em conta as necessidades da empresa.
Quando as informações sobre os clientes são compartilhadas, toda a equipe acaba por compreender melhor sua clientela, fazendo com que as informações não fiquem perdidas no processo.
Uma vez que isso gera o retrabalho para o vendedor e o desconforto para o cliente, que terá que responder novamente por questionamentos que já haviam sido resolvidos anteriormente.
Ao abordar um cliente, o corretor com acesso ao sistema CRM conseguirá compreender suas necessidades.
Ele não irá oferecer imóveis à venda se o cliente estiver procurando por aluguel de espaço comercial, podendo buscar as opções desejadas para o possível comprador e ser assertivo em sua oferta.
3. Gerenciamento
A equipe de gestão de vendas também pode ser beneficiada com a utilização do sistema CRM. O recurso acaba sendo uma ótima estratégia de verificação de produtividade, força de venda e muitos outros indicadores da equipe.
A capacidade de gerar rapidamente relatórios sobre o avanço do time de vendas permite ao gestor planejar e estipular um bom plano de ação, gerenciar as metas propostas e cobrar resultados de sua equipe.
Tudo isso de forma automatizada, não sendo necessário retirar seus funcionários de seus serviços para gastarem tempo produzindo relatórios.
Tal ganho de tempo acaba sendo muito útil para o gestor, que consegue ter uma visão ampla da situação negocial enquanto a equipe está focada em finalizar mais negócios.
Esse tipo de análise permite ao gestor também identificar os nichos de clientes mais propensos a fechar negócios.
Se a maioria dos clientes ativos são empresas e o sistema identifica a necessidade de uma empresa de galpão pré moldado em ampliar seu espaço físico, o gestor pode encaminhar o vendedor adequado para dar início à negociação.
4. Avanços tecnológicos
Atualmente, é impensável não utilizar a tecnologia a favor dos negócios. Um sistema CRM de qualidade pode ser acessado dos mais diversos dispositivos, muitas vezes estando na palma de sua mão.
Alguns serviços oferecem opções de calendário virtual personalizado, envio de SMS e e-mail para manter o vendedor atualizado, além de diversas outras vantagens que podem ser exploradas para facilitar o trabalho do corretor.
Se seu cliente busca algo específico para o imóvel que está querendo investir, como um piso tátil concreto 40×40, uma pesquisa em um aplicativo de celular interligado a seu sistema CRM pode mostrar as opções mais adequadas para suprir essa necessidade.
Isso demonstra agilidade e eficiência na resolução do problema, sendo crucial para garantir a fidelidade de um cliente com sua equipe.
Vivemos em uma época onde não há espaço para lentidão e modelos arcaicos de documentação e análise de dados.
Hoje em dia, o ideal é que a sua imobiliária utilize todas as ferramentas disponíveis para tornar os vendedores mais ágeis para atenter a uma série de clientes em potencial, ampliando sua cartela e realizando cada vez mais negócios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
