O Lead Scoring é uma técnica bastante eficaz para identificar o interesse de seus leads em efetivar compras. Em mercados mais complexos, como o imobiliário, pode ser a diferença para você saber se deve investir ou não em uma negociação.
Por esse motivo, o marketing digital tornou-se uma grande potência dentro dos mais variados setores, como o de locacao caminhao munck para montagem, apresentando renovação e modernidade na hora de explorar os recursos de publicidade.
Entretanto, realizar estas ações demanda uma atenção especial para as novas técnicas de análise e as novas ferramentas que o mercado disponibiliza para a prática de marketing. Dentre elas, está a necessidade de criar novos leads.
Para começar: o que é um lead?
Um lead é uma pessoa que tem interesse em um produto ou serviço oferecido pela empresa.
Diferente do visitante, que está conhecendo agora o estabelecimento e ainda não se decidiu de maneira alguma sobre comprar ou não alguma coisa, o lead é mais assertivo.
Trata-se de uma pessoa que se interessou a ponto de deixar seus contatos para criar um ambiente mais adequado para a empresa. Essa pessoa tem um impacto maior no processo de vendas, uma vez que já tem interesse claro em iniciar uma negociação.
No mercado imobiliário, esse tipo de pessoa é muito valiosa. Isso porque as negociações de imóveis são complexas e mais demoradas, em grande parte por conta do valor de investimento estipulado para este tipo de mercado.
Entretanto, é preciso transformar este lead em um cliente, afinal, o lead possui interesse, mas pode interromper a negociação a qualquer momento.
Sabia que, mesmo uma empresa de entrega de documentos de motoboy para empresas pode ser um cliente em potencial para sua imobiliária? O lead scoring pode ajudar a encontrar essa definição.
Muitas pessoas têm a aquisição de um imóvel como um sonho, e fazem muitas concessões para conseguir garantir uma casa própria. Por conta disso, um lead no mercado imobiliário é muito importante.
Existe uma preocupação da parte dos corretores de que o lead se mantenha nutrido para seguir pelas etapas do funil.
O funil de vendas representa toda a jornada do cliente, desde o momento da descoberta até a compra. Por isso, é essencial que o corretor saiba guiar os leads até o momento de efetuar a compra e tornar-se oficialmente um cliente.
Diversas pessoas que se tornam leads no mercado imobiliário ainda têm alguma restrição que os impede de agir. Muitas vezes, trata-se de algum impeditivo financeiro, ou eles ainda não se sentem preparados para iniciar a negociação.
Um pintor comercial pode estar no ponto certo para iniciar uma ação de compra de imóveis, aumentando seu lead scoring expressivamente.
Embora eles não devam tomar mais tempo do que o necessário do corretor, estes leads não devem ser descartados. Portanto, para identificar exatamente em que situação um lead se encontra, utilizamos a ferramenta de lead scoring.
O termo lead scoring remete ao inglês, uma vez que scoring significa “pontuação”. Trata-se de criar um método de identificação que permite que seus leads sejam catalogados por interesse e possibilidade de interação.
Esse processo identifica pontos chave que são utilizados para definir a qualidade de um lead, no sentido da possibilidade dele iniciar uma negociação.
Este tipo de ferramenta é fundamental para indicar a probabilidade de um lead se converter em cliente. Assim, a imobiliária cria uma espécie de banner com foto virtual para identificar este cliente qualificado.
Para esse setor, este processo se torna muito importante. Isso porque o relacionamento entre consumidor e marca é fundamental para garantir sucesso no processo de venda, sobretudo pelo tempo utilizado no relacionamento.
O corretor deve estar muito atento a cada oportunidade de vender, compreendendo seus clientes, suas necessidades e possibilidades.
Por isso, o lead scoring oferece um norte para que ele compreenda como seguir e encontrar as melhores oportunidades de conversão.
Como funciona o lead scoring?
Para conseguir utilizar na prática esta ferramenta, é interessante ter em mente todo o seu processo de funcionamento.
Assim, você consegue identificar como e quando pontuar seus leads, criando uma boa base de pesquisa para conseguir utilizar suas ferramentas com qualidade.
Defina os critérios de análise
Quando se utiliza a técnica de lead scoring para conseguir compreender melhor o seu público, o primeiro passo consiste em aproveitar os recursos disponíveis para definir critérios de como você irá pontuar seus leads.
Dessa maneira, você consegue classificar cada pessoa que tem contato direto com a empresa, identificando a ordem de ação que você deve tomar para conseguir explorar melhor suas oportunidades.
Se você já possui uma base de clientes e a imobiliária está funcionando, talvez até com algumas operações em andamento, o ideal é identificar o que seus clientes têm de diferencial e utilizar esta informação para ajudar na categorização.
Ao utilizar ferramentas offline, como a adesivacao de veiculos de propaganda, pode acabar gerando novos meios de engajamento com o público, que devem ser levados em conta.
Esse tipo de recurso é fundamental para explorar todo o potencial de vendas de sua imobiliária, uma vez que quanto mais propenso a negociar estiver o lead, maiores são as chances da imobiliária avançar na venda de um imóvel.
No entanto, caso a imobiliária seja nova no mercado, é essencial fazer algumas pesquisas e identificar as diferenças que podem ser fundamentais para criar seu lead scoring. Além disso, a utilização de personas pode ser uma excelente solução.
Uma persona é a idealização de um cliente. Trata-se de uma figura fictícia, criada com base em suas pesquisas e análises de público. Ela possui todos os traços de um potencial comprador, desde informações físicas até pensamentos e desejos.
Quanto mais próximo da realidade as personas forem criadas, mais assertivas serão as respostas que ela oferecerá, uma vez que você determina a linha de ação que pretende tomar.
Assim, será possível compreender melhor quais ações podem alavancar seus clientes no lead scoring, e até mesmo uma demolicao controlada de concreto armado em um terreno a venda pode ser uma identificação de venda.
Acompanhe o engajamento
Depois que as informações foram devidamente definidas, é hora de identificar quais de seus leads estão se encaixando em cada uma das atividades escolhidas para pontuar junto à ferramenta de análise.
Neste caso, sua capacidade de avaliação deve ser muito clara, com o comportamento de cada cliente como base de informação para conseguir tornar cada lead mais adequado.
Para conseguir resultados como estes, é preciso se atentar a alguns pontos básicos, como:
- Conversão de conteúdo;
- Visitas a landing pages;
- Engajamento externo (outras fontes de conteúdo);
- Interações com o conteúdo apresentado.
Existem inúmeras maneiras de identificar quais leads estão se engajando mais com sua imobiliária. Por isso, defina a pontuação para cada tipo de interação, garantindo então um resultado mais adequado para sua empresa.
Desenvolvendo o lead scoring em sua imobiliária
Depois de entender o funcionamento e o conceito do lead scoring, é hora de definir como utilizá-lo em sua imobiliária para conseguir manter um bom padrão e aproveitar ao máximo todo o potencial de sua empresa.
1 – Definindo o perfil de um cliente
O primeiro passo para conseguir um bom lead scoring é determinar o perfil de cliente que tem maior propensão a consumir em sua imobiliária.
Aqui, você pode pensar em diversos aspectos sócio-econômicos que podem fazer a diferença e explorar melhor este conteúdo.
Quando você pensa em benefícios como uma esquadria de cortina de vidro, deve entender se o público está interessado nesse tipo de recurso para identificar o perfil de cliente que está buscando.
2 – Escolha bem as informações relevantes
Depois de definir o perfil ideal de público, é hora de filtrar as informações que você coletou, mantendo aquelas mais relevantes para conseguir estruturar bem o cliente dentro das métricas escolhidas.
Assim, é possível delimitar de maneira muito mais inteligente o quanto seus leads estão prontos para iniciar uma negociação, baseado em fatores que são de fato importantes para gerar o interesse na empresa.
É essencial pensar em sua lista de contatos como uma tabela de possibilidades, que você irá separar por probabilidade de negócios através das técnicas de lead scoring.
3 – Quantificando cada informação
Existem diversas formas de interação entre consumidor e marca. Algumas são fundamentais para iniciar uma negociação, enquanto outras são mais puxadas pela curiosidade e podem não ter resultados tão funcionais.
Ao compreender essas diferenças, é muito mais fácil estipular pontos para cada uma das ações que os clientes fazem. Assim, você pode utilizar os serviços de uma grafica de impressao digital para ter um mapeamento de seus leads em mãos.
Ao somar toda a pontuação de um determinado consumidor, a imobiliária saberá exatamente onde ele se encontra em sua escala.
Muitas vezes, as ações certas podem levar um cliente a comprar um imóvel, enquanto outro tem diversos pontos de engajamento, mas não avança com relação a negociação.
Considerações finais
O lead scoring é uma excelente maneira de organizar seus potenciais contatos para conseguir explorar melhor as negociações dentro do mercado imobiliário. Por ser um tipo de negociação complexo e demorado, saber onde investir é fundamental.
Assim, os corretores conseguem usufruir muito melhor de seus recursos e aproveitar cada lead para promover uma boa experiência para cada cliente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
