A utilização do CRM por profissionais do ramo imobiliário tem sido cada vez mais comum, potencializado principalmente pelos resultados dessa estratégia, que além de agregar um crescimento amplo da empresa, melhora a produtividade da equipe de trabalho.
Essa ferramenta, conhecida pela junção das diferentes etapas que envolvem uma compra e venda, desde a captura de leads até a manutenção do relacionamento pós-consumo, vem sendo, ainda, uma forte aliada do trabalho dos profissionais tomadores de decisões.
Por exemplo, uma empresa de sistema de segurança residencial, que geralmente faz vendas em um ciclo maior do que o visto em grande parte das empresas do ramo, consegue verificar, por meio do CRM, o perfil de cada cliente, em cada fase de interesse.
Vamos entender mais sobre essa ferramenta e suas diferentes formas de aplicação no artigo abaixo, onde serão pontuados os principais benefícios observados por empresas dos mais variados setores, e de que forma ele pode auxiliar imobiliárias.
O que é o CRM?
O Customer Relationship Manager (CRM), que em português tem tradução similar a Gerenciador de Relacionamento do Consumidor, é uma ferramenta tecnológica utilizada por empresas para quantificar e qualificar o relacionamento com um presente ou futuro cliente.
Por meio dela é possível ter informações e dados cada vez mais palpáveis, a certificação da quantidade de pessoas interessadas em um produto, a satisfação de pessoas no pós-venda, dentre outras situações específicas.
De maneira mais ampla, podemos entender que essa ferramenta tem ligação com diferentes frentes dentro de uma empresa focada em venda, bem como setores de:
- Marketing;
- Atendimento;
- Vendas;
- Pós-vendas.
Por exemplo, podemos entender que dentro de uma empresa de sonorização de ambiente que tem como principal objetivo aumentar o número de leads vindos de campanhas de marketing, já que grande parte das vendas acontece após contato por telefone.
Dessa maneira, por meio do CRM essa empresa consegue contabilizar e verificar com profundidade, como funciona a atração daquele cliente e de que maneira ele enxerga a empresa, sabendo ainda quais suas principais preferências de compra.
Afinal, é possível saber pela ferramenta o nível de interesse daquele futuro consumidor, sua disponibilidade para compras, a forma como ele deseja parcelar, seus principais objetivos em investir no produto, dentre outras situações, fruto de perguntas e posicionamentos.
Logo, a partir da obtenção dessas informações, a empresa estará cada vez mais apta para entender o que de fato aquele possível cliente deseja e de que maneira ele gostaria de ser abordado, algo que vai moldar os contatos iniciais até os finais, na hora de uma venda.
Em um outro caso, o CRM pode auxiliar uma empresa de arquitetura voltada a projetos de sala de TV planejada moderna a oferecer produtos e serviços mais caros do que aqueles que o cliente já tem contratado, visto que dados desse consumidor estão com a empresa.
A parte positiva do sistema de CRM é que, além de altamente adaptável a todas as necessidades de uma empresa e às questões que envolvem cada um de seus públicos-alvos, ela pode fazer uma administração e análise profunda dos dados.
Por exemplo, é possível saber quais são os clientes que mais pagam por produtos e serviços, e a partir dessa informação, ter certeza quais são aqueles que devem ser contactados por meios telefônicos ou até mesmo presenciais.
Ainda falando sobre o caso da empresa de arquitetura, um novo produto, como adaptação de quarto piso laminado pode ser colocado em uma proposta para aqueles que o sistema apontou como potenciais compradores, algo que somente o CRM pode oferecer.
CRM e o processo de vendas no setor imobiliário
O CRM vem sendo visto como uma ótima ferramenta para ser utilizada por profissionais do setor imobiliário.
Visto que, mostra uma grande adaptação para todas as necessidades que envolvem o processo de venda ou aluguel de um imóvel.
Primeiramente, é preciso entender que dentro do ciclo de vendas imobiliárias, grande parte dos clientes atualmente acaba entrando em contato com lojas ou empresas do setor por meio de anúncios, sejam em grupos, paginas da empresa ou outras ferramentas.
No momento em que esse potencial cliente entrar em contato com a empresa imobiliária, por meio de um banner informativo, por exemplo, ele passa a se fazer interessado naquela determinada residência ou dos serviços da empresa, se tornando um lead.
A partir dessa informação, o CRM aponta as escolhas daquele cliente, entendendo um pouco mais sobre suas principais necessidades e outros dados que podem ser cruzados a partir da preferência por uma determinada residência, o que será utilizado pelo atendente.
Em seguida, parte-se para o setor de vendas, em que um profissional entrará em contato para oferecer melhores condições e as opções que mais se adequam àquele estilo ou preferência, entregando, ainda, um flyer digital do determinado serviço.
É interessante pontuar que dentro das vendas imobiliárias a grande reviravolta no interesse de um cliente por uma residência não está apenas na habilidade de conversação do vendedor, mas também no oferecimento prévio daquilo que ele procura.
Assim, fica evidente que a utilização do CRM é apenas uma forma de auxílio e também de impulsionamento de compras, mas que a real preferência prevalecerá do certo oferecimento para aquele determinado nicho, que pode ir desde estilos de vida a fatores de segurança.
Benefícios do CRM nas imobiliárias
Agora que você entendeu mais sobre o CRM e de que maneira ele pode participar do ciclo de vendas dentro de uma empresa imobiliária, é a hora de entender melhor cada um de seus benefícios, aumentando a certeza do investimento na plataforma.
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Retém clientes
Um CRM de uma empresa de caderno personalizado a4, por exemplo, tem uma grande finalidade na retenção de clientes.
Sendo assim, verifica quando existe um potencial consumidor e determina que equipes trabalham para que ele continue interessado até fazer a compra.
Tudo isso só é possível por conta do entendimento pleno sobre o cliente e suas preferências, que determinam as estratégias que a empresa utiliza para fazer um contato mais próximo e cada vez mais direcionado para suas necessidades.
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Fideliza o serviço
Quanto maior é a proximidade dos desejos do cliente, entendendo cada ponto que se torna relevante para que uma compra seja realizada, melhor se torna o desejo do consumidor pela empresa, já que a conexão e a identificação se tornam prioridades.
Isso faz com que a empresa seja sempre preferida dentro de necessidades de compra, algo que se estende até mesmo ao pós-venda, onde geralmente ocorre uma nova compra ou a divulgação para terceiros sobre os serviços, como em um cartão de visita eletricista.
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Aumenta a produtividade
Uma empresa que tem uma maior disponibilidade de dados e informações sobre preferências de clientes diante de seus produtos e serviços tem maior autonomia para implementar ou revelar estratégias de trabalho, algo que aumenta a produtividade.
Isso acontece porque, quanto menores são as chances de erro, e maiores são as situações onde uma boa venda pode acontecer, melhores são os resultados da empresa e a própria disposição da equipe diante do trabalho que realizam.
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Melhora o relacionamento
Imagine que você é o cliente de uma empresa de imóveis e durante um atendimento de apresentação de uma nova proposta imobiliária, os atendentes mostram exatamente aquilo que você está procurando para a sua nova moradia, dentro das suas opções de crédito.
Com certeza essa satisfação que nascerá da conversa com a empresa renderá um melhor relacionamento com o negócio, algo essencial para o crescimento dos mesmos, visto que clientes fiéis e satisfeitos tendem a fechar mais contratos de venda.
Essa talvez seja a peça chave dentro da utilização do CRM, visto que a ferramenta tem como princípio o entendimento pleno sobre cada situação de cliente, oferecendo informações e dados relevantes para a tomada de decisões.
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Aumenta a lucratividade
Por fim, a lucratividade da empresa acaba sendo altamente impactada com as estratégias propostas diante dos resultados do CRM.
Claramente, ao aumentar a fidelização, o entendimento pleno sobre o cliente e o relacionamento, mais vendas acontecem.
Sendo assim, essa se torna uma das principais vantagens, especialmente para empresas de imóveis, que estão constantemente trabalhando para retirar residências de seus catálogos, abrindo espaço para novos.
Considerações finais
O CRM é uma ferramenta responsável pela maior compreensão das métricas de uma empresa, em especial seus leads e consumidores que estão no período de pós-venda, incentivando melhores estratégias, focadas na melhoria dos relacionamentos.
Assim, empresas como agências imobiliárias vem apresentando melhores resultados ao longo do tempo de utilização do CRM, visto que conseguem compreender melhor as preferências de compra de clientes e de seus nichos de segmentação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
