Talvez você nunca tenha ouvido falar no conceito de Marketing 3.0, mas certamente já deve ter tido um atendimento de excelência que estava totalmente alinhado com essa estratégia que vem revolucionando o mundo corporativo.
Na verdade, falando assim, pode parecer que se trate de algo novo, porém, não é o caso. Há décadas que o professor Philip Kotler, formado em Harvard e na Universidade de Chicago, vem dando palestras e publicando livros pelo mundo todo.
Hoje, ele já é considerado um dos maiores nomes e autoridades em marketing. O foco principal de sua teoria é mostrar que a comunicação das empresas muda de tempos em tempos, conforme vários fatores, e como é preciso seguir essas mudanças.
Naturalmente, há questões culturais, econômicas, financeiras, algumas até estudadas pela sociologia ou pela psicologia, que explicam as tendências que o mundo corporativo enfrenta, especialmente no tocante a vendas e fidelização de clientes.
Daí nosso esforço em escrever este artigo, demonstrando, inclusive, que o mesmo que vale para uma imobiliária pode valer também para outros segmentos e nichos de mercado. No máximo, é preciso fazer alguns ajustes pontuais e específicos na teoria.
O fato é que o ser humano é o mesmo em qualquer canto ou época, cabendo ao marketing, bem como ao branding (que é mais abrangente que ele) e à publicidade (que é mais específica), compreender essas questões de maneira mais assertiva.
No caso das imobiliárias, o maior diferencial ou desafio é o fato de que ela lida com produtos de valor agregado incomum, talvez os maiores do mercado. Além disso, a customização é muito alta, já que nenhuma casa jamais será idêntica a outra.
Aí é que entra o papel do marketing 3.0. O maior esforço dele é o de tratar cada cliente como se fosse único. Mas, para compreender como isso é possível, e os modos de trazer os melhores resultados, é preciso muito esforço.
Os temas principais que circulam este tema são:
- Conceito de Consumidor 3.0;
- A abordagem histórica;
- A experiência do cliente;
- O panorama cultura atual;
- O papel da esfera digital;
- Entre outros temas afins.
Portanto, se você quer ficar por dentro disso e mudar sua imobiliária/empresa de patamar, basta seguir adiante na leitura.
O que veio antes do Marketing 3.0?
Pode parecer redundante ou até óbvio falar que antes do marketing 3.0 vieram o 2.0 e o 1.0, mas esse é um elemento fundamental da teoria de Philip Kotler, que ajuda bastante na compreensão de onde ele quer chegar.
Imagine qual a disponibilidade que uma marca tinha de utilizar um grande painel de publicidade na passagem do século XIX para o século XX. É verdade que a Revolução Industrial já estava consagrada e havia mudado muita coisa, mas aos poucos.
Por isso mesmo, muitas marcas ainda ficavam restritas a panfletos, lembrando que eles eram monocromáticos e quase nunca tinham ilustrações.
Assim, a relação era sempre da marca para com o público de modo pulverizado, genérico. Essa fase é o que se convencionou chamar Marketing 1.0.
Já em meados do século XX, após a Segunda Guerra Mundial, a comunicação visual das empresas começou a passar por revoluções cada vez maiores, até que vieram a televisão e o rádio, mudando para sempre essa dinâmica.
Aí já se fala em Marketing 2.0, cuja bandeira principal são os diferenciais dos produtos, em detrimento do estágio anterior, caracterizado pela centralidade na marca. Aqui tem um ponto: o da internet, que muitos pensam ser sinônimo de Marketing 3.0.
Na verdade, o estágio 3.0 não se deve diretamente à internet. O cerne dele é o fato de que, ao falar de qualquer produto, como banner impressão digital, a marca não vai focar nem em si mesma, nem tampouco nos diferenciais do produto, mas no cliente.
Eis a grande revolução, que pode ou não ocorrer na internet. Portanto, o Marketing 3.0 não tem tanto a ver com o meio de comunicação ou seu veículo, como pensam alguns, mas com sua proposta central, que independe da internet.
Por dentro dessas grandes mudanças
Como vimos, uma imobiliária tem alguns desafios que outros segmentos não têm. Por isso, esse nicho de mercado precisa preocupar-se com a excelência no atendimento e na comunicação de um modo que os demais não precisam.
Para isso, é preciso entender o que realmente está em jogo. Se essa metodologia ou ferramenta de trabalho pode ajudar todos os setores, o que significaria a presença do Marketing 3.0 na rotina de uma confecção de adesivos personalizados?
O fator mais interessante dessa filosofia é que ela abarca as modalidades anteriores, de modo que não se trata do famoso “esqueça-se de tudo o que você sabia”. Mas, justamente, de aprimorar aquilo que pode ser melhorado.
Então, o enfoque na marca e nos diferenciais permanecem, é claro. Porém, eles ficam restritos ao branding e a parte do marketing da empresa. Já a outra parte do marketing e a publicidade vão focar no cliente, um esforço que pode ser bastante abrangente.
De fato, é preciso ir desde a compreensão do público-alvo, bem como dos perfis da persona da marca, até campanhas e estratégias de fidelização desse mesmo público. Aí é que entram alguns pontos sobre psicologia, sociologia e afins.
Ademais, as grandes mudanças do Marketing 3.0 vieram das famosas Gerações Y e Z, que são um recorte histórico baseado nas pessoas nascidas em meados de 1980 e dos anos 2000 para cá, respectivamente.
Como tiveram um contato muito maior com os microcomputadores, a internet e mais recentemente o smartphone, esses jovens tiveram seus hábitos de consumo totalmente mudados por essas inovações.
Assim, hoje, se uma imobiliária ou uma loja de toldos e coberturas em guarulhos quer se comunicar com o seu público de maneira assertiva, gerando engajamento e resultados consolidados, ela precisa levar em conta todo esse panorama atual.
Qualquer estratégia de Marketing 3.0 só pode fazer sentido graças ao surgimento dessas novas gerações, assim como não poderia ser implementada se não fosse pela compreensão dessas mudanças que vieram acontecendo nas últimas décadas.
Como a internet pode ajudar nisso?
A maior conquista do Marketing 3.0 é a de que nenhum cliente pode ser tratado apenas como um número, pois os tempos atuais pedem por customização e valorização das individualidades. Vivemos a era dos valores pessoais, e não apenas comerciais.
Qualquer corretor sabe, por exemplo, que ao vender ou alugar um imóvel, as objeções do homem e da mulher costumam ser diferentes.
O homem pode se deixar levar pelas vantagens da sonorização de ambientes residenciais. Já a mulher costuma ser mais analítica e exigente.
Além disso, os homens tendem a valorizar apenas o microcosmo, pensando no espaço dos cômodos e na disposição de espaços para socialização. Já as mulheres tendem a pensar na visão macro, como localização e distância para outros lugares.
Por isso, não é difícil perceber como o Marketing 3.0 pode contribuir e muito para um vendedor que esteja precisando melhorar sua assertividade e eficiência na hora de abordar seus clientes ou prospects.
Tanto é assim que hoje a internet tem ajudado muito, não apenas os demais segmentos, o que é evidente e indiscutível, mas mesmo o setor imobiliário. Inclusive, os corretores podem aproveitar esses portais para treinar um pouco sua expertise.
Às vezes, um post de blog ou de rede social sobre chuveiros elétricos mais econômicos já pode atrair muitos leads, e ensinar como deve ser a interação com o público, de modo a tratar cada um como um leitor ou visitante especial, e não de modo genérico.
Tanto que há vertentes que também utilizam o termo “Consumidor 3.0”, demonstrando que o foco dessa recente modalidade de marketing deve recair totalmente sobre o público e os compradores, e não em teorias abstratas.
Tecnologias ainda mais disruptivas
Todo vendedor já ouviu falar na ideia de “perfil comportamental”, que é aquilo que ajuda a catalogar os tipos dos diferentes clientes.
Se a pessoa busca por algo como painel em ps (referência à chapa de Poliestireno), já é possível saber que ela está em busca de comunicação visual, fachadas de lojas e afins.
No caso das imobiliárias e das inovações do Marketing 3.0, podemos falar em um perfil que converge para várias tecnologias, como as de tour virtual 360º e até de maquetes futuristas, com iluminação tridimensional e rios ou cascatas com água de verdade.
Esses dois exemplos são pertinentes porque um deles ocorre no ambiente virtual, e o outro apenas no ambiente presencial. Assim, fica claro que a internet pode auxiliar no processo, mas ele não se limita a ela.
Se o corretor quer explorar um diferencial como painel fotovoltaico 250w, ele pode utilizar de recursos digitais para isso, potencializando sua apresentação, mas também pode apenas se basear e um suporte presencial individual e customizado.
Seja como for, essas tecnologias disruptivas só reforçam o papel dessa nova filosofia de trabalho, que visa a colocar o cliente como centro dos esforços de comunicação da marca.
Com isso, vemos que o Marketing 3.0 é extremamente importante para qualquer empresa, e sobretudo uma imobiliária que queira se destacar no mercado e melhorar seus resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
