Você já aplica o Funil de Vendas para conduzir os seus processos de conquista e de fechamento de novos contratos?
Ter estratégias de marketing e de vendas para o seu estabelecimento imobiliário é fundamental para garantir maior assertividade na jornada do cliente, indo desde a captação do lead, até a fidelização dos locadores e locatários.
Como é sabido, todo processo de compra ocorre em etapas. Isso pode ser visto tanto na aquisição de um imóvel quanto na de um banco para jardim de plástico.
Em um primeiro momento, o consumidor identifica a necessidade que ele possui para então buscar por uma solução, e enfim finalizar a sua compra.
No setor imobiliário isso não é diferente. Por isso, o funil de vendas é uma ferramenta importante para conduzir adequadamente um potencial cliente até o fechamento de um contrato de locação ou venda.
Nesse caso, um funil de vendas eficiente transforma o funcionamento do estabelecimento, permitindo ações escaláveis, ao mesmo tempo em que auxilia o consumidor a tomar uma decisão facilmente.
Assim, a jornada mostra os passos que o cliente deve percorrer até o momento onde ele realiza a compra de determinado produto.
Conhecer esse processo é necessário para uma imobiliária. Por isso, se você quer entender mais sobre como desenvolver um funil de vendas especializado para o seu tipo de negócio, continue na leitura deste artigo e amplie os seus conhecimentos sobre o assunto.
O que é um funil de vendas?
Quando um cliente decide adquirir uma divisoria de banheiro em granilite, ele passará por etapas dentro de uma jornada de compra, que poderá ser conduzida adequadamente pelo estabelecimento que vende esse tipo de produto.
Um funil de vendas possui quatro pontos principais:
- Os visitantes;
- Os leads;
- As oportunidades;
- As vendas.
Esses quatro elementos podem ser divididos em três etapas, que são o topo de funil (ToFu), o meio de funil (MoFu) e o fundo de funil (BoFu), onde cada estratégia é trabalhada de acordo com o momento em que o cliente está.
1 – O topo de funil para imobiliárias
O topo de funil é a etapa onde chegam os visitantes. Isso quer dizer que quando um potencial cliente entra no seu site, ele está começando a identificar quais são as necessidades dele.
Essa é a fase do aprendizado e da descoberta, onde o visitante conhecerá mais sobre a sua empresa.
Assim, ele vai perceber o que a sua imobiliária oferece, e entender que pode encontrar boas soluções ali.
No topo de funil o interessado tem acesso a materiais variados, como artigos falando sobre a importância da impermeabilização de fachadas, vídeos onde se aborda os formatos de seguro para contratos imobiliários, ebooks sobre manutenções domésticas, etc.
Esse contato é importante para oferecer subsídios para os potenciais clientes da imobiliária, de modo que eles comecem a descobrir o que precisam, e possam, assim, locar ou comprar uma casa por meio do seu estabelecimento.
2 – O meio do funil para imobiliárias
Depois de conhecer um pouco mais sobre o seu negócio, certamente o visitante gostará de receber atualizações da sua imobiliária, e poderá se inscrever para o envio de newsletter ou começar a seguir as suas páginas nas redes sociais.
É nessa etapa que ele se torna um lead, portanto.
A partir disso, o trabalho feito pelo estabelecimento é de grande importância, já que é aqui que o cliente prestará mais atenção para perceber a qualidade dos serviços prestados pelo negócio.
Do mesmo modo que um consumidor que deseja contratar um buffet a domicílio para casamento está pesquisando para encontrar o serviço ideal, um locatário buscará referências sobre a imobiliária.
O meio do funil é a etapa onde os leads vão sendo “afunilados”, ou seja, depois de educar os potenciais clientes do negócio, os que realmente estão procurando por imóveis e querem saber mais sobre a imobiliária permanecem na jornada do cliente.
Por meio de avaliações de outros clientes, assim como pela qualidade dos materiais postados no blog ou redes sociais, é possível que um comprador ou futuro inquilino consigam adquirir confiança no estabelecimento que ele deseja contratar.
É aqui que surgem as oportunidades, e é onde o trabalho dos corretores se mostra ainda mais importante. Cabe e ele entender as necessidades do cliente, e então oferecer as opções apropriadas para tal.
Depois desse processo, chega-se no fundo do funil, a etapa onde ocorre a venda ou locação de um imóvel.
3 – O fundo do funil para imobiliárias
O fundo do funil é fundamental para qualquer empresa, seja ela especializada em cópia de chave para carros ou em aluguel de apartamentos.
Afinal, as oportunidades que foram trabalhadas pelo corretor se tornam contratos, gerando lucros para o negócio.
Ao apresentar boas opções para um interessado, é possível que ele consiga escolher aquela que mais o agrada, finalizando o processo.
É também no fundo do funil que, com uma avaliação própria do atendimento e do suporte prestado pela imobiliária, o inquilino se fideliza ao estabelecimento.
Isso pode resultar não apenas em contratos mais longos como também em indicações, gerando novas oportunidades para serem trabalhadas pela imobiliária.
Por isso, é fundamental que os clientes que chegaram até o fundo de funil recebam um tratamento adequado e capaz de satisfazer o que ele estava buscando.
As estratégias necessárias para um funil de vendas eficiente
Conhecer o funil de vendas oferece subsídios para o desenvolvimento de estratégias potentes de marketing.
Para que elas sejam precisas, é essencial aplicar as que oferecem bons retornos. Algumas delas são:
- Desenvolver um site funcional;
- Elaborar artigos de qualidade;
- Apostar no e-mail marketing;
- Prestar um atendimento especializado.
1 – A importância do site
O site é um dos primeiros contatos que o potencial cliente de uma imobiliária possui com o estabelecimento.
E é justamente por isso que ele deve ser funcional e atrativo, garantindo que a atenção dos visitantes seja conquistada.
Uma papelaria que venda etiqueta adesiva amarela, por exemplo, precisa investir em um bom e-commerce, para que ele seja encontrado pelo público facilmente, e consiga alcançar vendas.
No site da imobiliária pode ser importante apresentar os imóveis disponíveis, para que os usuários conheçam um pouco do portfólio oferecido pelo local.
2 – A elaboração de artigos
O desenvolvimento de bons conteúdos também faz parte de estratégias potentes para o funil de vendas.
Ao ler artigos e ver a qualidade da produção dos seus materiais, os leitores podem entender mais sobre a autoridade do estabelecimento no segmento em que atua.
É por isso que cada vez mais empresas, como as que produzem caixa personalizada kraft, investem na elaboração de artigos que ajudem os seus clientes a entenderem conteúdos do setor, e que permitem que eles conheçam a qualidade dos produtos.
3 – O envio de e-mail marketing
Depois que os seus visitantes se tornam leads, é necessário que eles recebam estímulos da imobiliária para que novos negócios possam ser fechados.
Para isso, é fundamental apostar no e-mail marketing, que é uma das ferramentas mais utilizados para as estratégias do funil de vendas.
É preciso investir no envio de mensagens com conteúdo informativo, comercial, de felicitações e institucional, de acordo com o planejamento traçado para a obtenção de clientes.
Com isso, é possível ir construindo um relacionamento com o público, que poderá ser fundamental para conquistar a confiança dele nos serviços prestados pela imobiliária.
4 – O atendimento especializado
O atendimento é sempre um diferencial da empresa, seja ela de chave automotiva codificada ou do setor imobiliário.
Muitas das ações que são sugeridas e tomadas pelos corretores podem ser elementos marcantes e decisivos no fechamento de um contrato.
Por isso, ao prestar um suporte personalizado, buscando opções de acordo com o que o cliente busca, o profissional consegue estabelecer uma ponte direta com o futuro comprador ou inquilino, que será diretamente responsável pelo sucesso da negociação.
Sendo assim, é indispensável ter uma equipe experiente e bem treinada de corretores na linha de frente da imobiliária, contribuindo para a eficiência do funil de vendas.
Considerações finais
Desenvolver um funil de vendas para o setor imobiliário pode ser mais simples do que parece em um primeiro momento.
Ao contar com um bom site e com uma produção de conteúdos de qualidade, o envio do e-mail marketing contribui para a conquista da atenção dos clientes e o atendimento pode ser o fator responsável pela tomada de decisão do cliente.
Dessa maneira, qualquer pessoa que esteja interessada nos imóveis oferecidos pelo seu estabelecimento passará pelo funil de vendas, o que quer dizer que a jornada percorrida será muito mais eficiente e produtiva.
Por isso, não deixe de desenvolver o funil de vendas e utilizá-lo na sua imobiliária, para que os resultados do negócio sejam cada vez mais positivos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
