Embora as pautas que giram em torno da estratégia de Landing Page tenham se disseminado nos últimos anos, ainda existem segmentos que não sabem como tirar os melhores benefícios dessa tática.
Basicamente, as landing pages se inserem nas estratégias de marketing digital e também podem estar presentes nas de marketing de conteúdo. Nisso consiste um dos maiores diferenciais que uma imobiliária pode atingir.
Também chamado de content marketing, o marketing de conteúdo traz consigo as maiores tendências e inovações comerciais das últimas décadas.
Afinal, não é preciso muita prática para saber que hoje o público não pensa como antigamente. Seus hábitos de consumo e relação comercial mudaram bastante, indo em uma direção muito mais exigente do que antes.
É por isso que uma Landing Page não deve explorar apenas aspectos de preço, desconto e “promoções malucas”, mas focar na geração de conteúdos de qualidade, distribuindo-os gratuitamente como modo de atrair visitantes e, aos poucos, convertê-los.
Isso, em um primeiro momento, pode parecer uma perda de tempo. Mas, na verdade, atenderá às principais expectativas do atual mercado.
Assim, além de angariar mais clientes, tornará o público um fã e defensor da marca, mediante a confiança estabelecida.
Então, se deseja compreender como essa estratégia do marketing digital pode alavancar os resultados da sua imobiliária, siga conosco até o fim da leitura.
Onde o funil de vendas entra na estratégia?
Diferentemente do website institucional de uma empresa, que tem páginas e menus fixos, que permanecem inalterados por longos períodos, as landing pages são páginas temporárias, especialmente criadas para atingir uma finalidade de curto prazo.
Também por isso elas costumam ser chamadas de “página de conversão”. Elas podem servir a vários objetivos, indo desde a captação/qualificação de leads, até a efetivação de vendas ou locações.
Os leads nada mais são do que os dados de contato que a empresa tem para trabalhar por meio do marketing de conteúdo.
No mesmo sentido, um conceito fundamental aqui é o de funil de vendas. As etapas do funil incluem:
- O tráfego de visitantes;
- A captação/geração de leads;
- A qualificação de leads;
- A identificação das oportunidades;
- A conversão/fidelização dos clientes.
Uma landing page sobre paisagismo residencial pode, facilmente, ser utilizada nas etapas de tráfego e captação, de modo a atrair a atenção de um público que ainda não conhece sua marca, site ou empresa.
Ao mesmo tempo, é possível aprofundar no assunto de paisagismo, abordando outros elementos pertinentes de arquitetura, como jardinagem e decoração, por exemplo. Isso também ajudará a qualificar os leads.
As diferenças entre um serviço (como locação) e uma venda (como a de imóveis) podem ser fundamentais nesse tipo de estratégia.
Se uma pessoa demonstra interesse por paisagismo, ela tem um perfil mais nichado, típico de quem busca fazer bastante pesquisa antes de consumir.
Já se ela busca por algo como serviço de pedreiro, certamente precisa de uma solução mais prática e urgente.
Isso é o que vai definir a famosa cadência ou follow-up, seja de um e-mail marketing qualquer, seja de uma landing page que está indo ao ar com uma finalidade mais específica.
Adiante entenderemos melhor como os leads podem ser qualificados. Isso é fundamental para a gestão da produção e da publicação de landing pages mais assertivas.
Suspects e prospects: qualificando os leads
Há vários modos de configurar um funil de vendas e de trabalhar as campanhas de uma empresa, a variar conforme o segmento e outros fatores.
Seguindo a linha do que vimos acima, os suspects nada mais são do que aqueles visitantes que revelaram um perfil apropriado para a marca, porém, não estão no momento de compra. Isso pode ocorrer por vários fatores, especialmente de ordem financeira.
Ou ainda, a pessoa pode ter acabado de consumir uma solução igual à sua. Um exemplo são os serviços como pintura externa de casas, já que provavelmente a pessoa que acabou de contar com algo assim não precisará do mesmo serviço tão cedo.
Contudo, também é preciso investir nesses leads, não apenas porque um dia a necessidade deles irá reaparecer, mas também porque eles podem indicar seus serviços com frequência.
Já os prospects são aqueles que além de terem perfil, estão no momento ou próximos do momento de compra.
O fundamental do funil de vendas para as landing pages é que a maneira como ocorre o estreitamento do relacionamento, determinando a construção das páginas.
Normalmente, quando a conversão já está próxima da fase de fechamento, é hora de a imobiliária puxar o lead para o agendamento de uma visita, que deve ocorrer presencialmente com o corretor de imóveis da empresa.
Mesmo assim, a landing page do fundo do funil ainda pode usar pautas de convencimento para que o contato decida preencher o formulário e avançar nas etapas.
Isso é válido para qualquer segmento. No caso de uma imobiliária, são vários os diferenciais que podem ser apresentados, normalmente girando em torno de suporte e manutenção.
Tais cuidados/ofertas podem ir da parte elétrica e hidráulica de uma casa ou conjunto comercial, até o conserto de ar condicionado e demais equipamentos que possam compor a infraestrutura de um imóvel alugado.
Como utilizar e-books e conteúdos afins?
É indiscutível que as landing pages são perfeitas para a captação de leads.
Naturalmente, ao criar uma página específica para preenchimento de formulário, com ofertas e engajamento, você trará mais resultados do que simplesmente deixar um campo para contato no site.
A maneira mais eficiente de atingir essa finalidade é por meio do marketing de conteúdo. Se a empresa já escreve artigos de qualidade para outros canais como blogs, vlogs, mídias sociais e afins, é ainda mais fácil.
Neste caso, basta reunir o material e transformá-lo em um e-book gratuito. Como esse segmento é muito amplo, um material sobre rede de proteção para gatos pode interessar desde o cliente final, que aluga ou compra imóveis, até técnicos da área.
Outra possibilidade são os webinários, que permitem a disseminação de conteúdo de qualidade gratuitamente. Nos dois casos, ao solicitar os dados do visitante para contato, você o coloca no início do seu funil de vendas.
Importância da campanha clara e do CTA
O marketing digital mudou a rotina de muitas empresas e segmentos. Como vimos até aqui, não foi diferente com o ramo imobiliário.
Além dos conhecimentos sobre marketing digital, funil de vendas e qualificação dos leads, é preciso ter uma visão muito clara sobre o próprio segmento de atuação.
Uma loja de varejo de casa e construção pode usar as landing pages para anunciar desde parcerias com grandes construtoras e empreiteiras, até locação e venda de parafusadeiras, grampeador de madeira e marteletes.
O importante é que o negócio saiba o que espera com cada campanha. Também assim, um elemento essencial da Landing Page é o CTA, que é o Call to Action ou “chamado para ação”. De fato, nele reside a função essencial da estratégia.
Nesse sentido, as landing pages são como um speech de vendas. Existe o momento certo para dizer algo e uma estrutura a ser seguida.
Tal como na venda, antecipar-se na tentativa de converter logo a pessoa interessada pode ser tão ruim quanto demorar demais e, no final das contas, deixar “esfriar” e perder a oportunidade.
O principal de ter uma imagem clara da campanha e da intenção dela é evitar o excesso de informações.
Ainda no exemplo de casa e construção: qual a diferença entre uma landing page de gerador de energia portátil e uma página institucional sobre esse produto?
É muito simples. A página de conversão não pode contar com muitos links, menus, informações detalhadas ou qualquer outro elemento que tire o foco para a conversão desejada, seja a dos estágios iniciais ou finais da estratégia.
Layout e design podem fazer toda diferença
Mais do que em outros casos, o layout e o design como um todo são fundamentais para as landing pages de uma imobiliária.
As fotos e vídeos são fundamentais. Um material de multimídia bem feito em torno de qualquer diferencial do imóvel (uma claraboia estilizada, uma escada em L, uma lareira ecológica, etc), pode mudar tudo na decisão final do cliente.
Ao contrário do que pode parecer, o layout não envolve apenas fotos e vídeos, mas também os elementos textuais e o modo como eles se distribuem na página.
É preciso ter cuidado com os títulos, que devem ser atraentes sem deixar de remeter diretamente à oferta. Bem como nas informações que serão destacadas, por meio de buttons e recursos similares.
Além disso, o formulário precisa ser exato. No começo do funil, pedir nome e e-mail já é o suficiente, somente depois é aconselhável se aprofundar na coleta de informações.
Finalmente, levando em conta todas as dicas dadas, suas landing pages captarão muito mais leads e auxiliarão na conversão de vendas.
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Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
