Quando falamos em speech, estamos nos referindo ao uso de uma oratória correta e padronizada no segmento de vendas. Ou seja, essa técnica vai definir se você conseguirá fechar ou não um novo negócio.
Diversos segmentos do mercado utilizam o speech junto com a equipe interna, sendo que o principal objetivo é trabalhar com um atendimento segmentado para os clientes.
Afinal, não é nada agradável quando você vive duas experiências totalmente diferentes, sendo que a empresa é a mesma. Por exemplo, quando você vai fechar um projeto de stand com um novo vendedor, mas já conhece a marca.
No exemplo anterior, se você estiver comprando novamente, é porque o primeiro atendimento foi de qualidade, então o segundo deve seguir a mesma linha. Isso explica a grande importância que um speech tem na área comercial.
O ramo imobiliário está crescendo cada vez mais, por isso muitos empresários da área apostam na padronização do discurso entre os seus corretores. Dessa forma, a imobiliária conquista mais clientes e aumenta a credibilidade perante o público-alvo.
Mas quando falamos de um Speech, ainda mais em contextos de revolução tecnológica, não tratamos apenas de oratória, mas também de um software de coleta de informações de atendimento que pode contribuir com as técnicas de venda de corretores imobiliários.
A confusão é bem comum, já que o nome speech foi dado propositalmente, pois se refere a uma técnica de vendas aliada ao discurso.
O artigo de hoje vai tratar justamente sobre isso, mostrando o porquê vale a pena uma imobiliária investir em algum speech para os corretores. Acompanhe a leitura!
A importância da oratória na venda de imóveis
O corretor de imóveis está sempre lidando com público diferenciados, ainda mais quando a imobiliária comercializa diversos tipos de propriedades, desde locações mais simples, até residenciais de alto padrão.
Em paralelo a isso, a audiência espera ser sempre bem atendida, tendo o mínimo de entretenimento e recebendo informações claras para a negociação.
Diante desse contexto, uma das habilidades mais requeridas de um corretor imobiliário é a comunicação. Afinal, mesmo que se tenha o imóvel certo para aquele cliente, ainda é preciso convencê-lo a fechar negócio, seja uma compra ou locação.
Portanto, o corretor deve transmitir confiança na sua venda. Em um discurso eficiente, destacam-se três elementos: a segurança, a confiança e a empatia.
Desse modo, trata-se não apenas de saber falar, mas como falar, quais as melhores palavras e como organizá-las com o intuito de seduzir o público.
Percebe-se que a oratória é fundamental para o trabalho do corretor de imóveis, pois além de ajudar nas vendas, ela é a grande responsável por levantar as informações referentes ao interesse do público e, desse modo, orientar novas campanhas de atendimento e marketing.
Hoje em dia, com o avanço da internet e das TICs (tecnologias da informação e da comunicação), a oratória se ampliou para novos cenários e, em conjunto, também teve que se adaptar à sociedade globalizada.
Podemos pensar, por exemplo, nos promotores para eventos, que lidam com os mais variados públicos, em diferentes canais de comunicação. A mesma situação vale para os corretores imobiliários, que ampliaram seus meios de atendimento, bem como seu público.
Speech Analytics: o que é isso e como usar em uma imobiliária?
Iniciamos o texto destacando a importância de saber uma nova língua e dominar a oratória para diferentes meios, visto que é uma forma não só de promover um bom atendimento, como também de levantar informações sobre a audiência.
Dentro desse contexto, algumas ferramentas tecnológicas surgem para dar apoio aos negócios, como é o caso do Speech Analytics, um software que analisa, identifica, transcreve e armazena informações extraídas das interações entre empresa e cliente.
O sistema já é usado em muitos empreendimentos, pois ele reconhece de maneira automática a fala e, dessa maneira, capta as palavras-chave e as emoções de um atendimento.
Nesse sentido, se um cliente diz ao vendedor que gostou do cuidado com a entrega do contrato imobiliário em um moleskine capa mole, o Speech Analytics salva essa informação, para que os gestores possam investir em outras iniciativas semelhantes.
O software utiliza uma série de algoritmos matemáticos, combinados com a tecnologia de reconhecimento da fala, com aplicação em atendimentos virtuais ou telefônicos, já que é possível levantar tanto informações escritas quanto oralizadas.
Por essa razão, o Speech Analytics tem grande potencial para empresas que realizam operações de SAC (serviço de atendimento ao cliente) por telefone ou internet – como é o caso de grande parte das imobiliárias.
Quais as principais vantagens do Speech Analytics?
Quem tem uma imobiliária sabe o quão importante é investir em um sistema para acompanhar os sentimentos dos clientes. Não é à toa que alguns negócios têm até uma urna acrilica grande, para que as pessoas possam colocar suas sugestões.
Com o uso do Speech Analytics, é possível ter uma série de vantagens para a sua imobiliária, entre as quais:
1 – Ajuda a identificar oportunidades de venda
Ao analisar as interações entre os corretores e os clientes, o Speech Analytics é capaz de identificar possíveis oportunidades de venda.
Por exemplo, ao reconhecer a frase “estou interessado”, já é possível separar alguns materiais para direcionar uma venda, como uma impressão digital colorida de um folder, ou até mesmo separar algum imóvel que tenha a ver com o perfil do cliente.
Inclusive, é possível programar campanhas de acordo com os interesses, identificando, entre muitos fatores:
- Localização de interesse;
- Faixa de preço;
- Condições de financiamento;
- Tipo de imóvel;
- Entre outros.
Todas essas oportunidades de venda configuram uma forma de melhorar o atendimento ao cliente e, desse modo, aumentar as chances de fechar um negócio.
2 – Melhorar o desempenho dos corretores
O software de Speech Analytics ajuda a melhorar as campanhas de monitoramento e treinamento dos corretores de imóveis. Através dessa tecnologia, é possível identificar se o discurso está desalinhado com o que a empresa definiu e tem como meta.
Podemos fazer uma comparação com um crachá com chip, pois o programa é capaz de identificar quem são os corretores e, dessa maneira, verificar como está sendo realizado o atendimento por cada um deles.
Assim, o Speech Analytics permite ver quais formas de abordagem agradam ou desagradam os clientes, bem como os argumentos de venda que mais convencem.
Aqui, o software contribui diretamente com as técnicas de oratória, pois os corretores podem aprimorar o seu discurso, transmitindo mais credibilidade, confiança e profissionalismo aos clientes.
3 – Ajuda no monitoramento da concorrência
O Speech Analytics é capaz de acompanhar citações também sobre a concorrência.
Ou seja, se uma empresa de plotagem para porta de vidro tem um concorrente direto e o cliente cita esse outro empreendimento durante um atendimento, é possível selecionar essa informação e saber qual a percepção do público.
Inclusive, dá para comparar até mesmo as ofertas que os leads (potenciais clientes) recebem dos concorrentes e, desse modo, tomar algumas iniciativas, como oferecer um preço melhor, mostrar novos imóveis, etc.
Tudo isso faz parte do discurso para convencimento das vendas.
4 – Orienta o corretor durante o atendimento
O Speech Analytics conta com indicadores e alertas capazes de orientar os corretores sobre a melhor abordagem durante o atendimento ao cliente.
Além disso, é possível usar uma base de análises históricas das melhores práticas, fazendo uma intersecção com campanhas de marketing imobiliário, como a divulgação em etiquetas auto adesivas personalizadas, para saber como o cliente chegou até a empresa.
Desse modo, a experiência de atendimento ao cliente é potencializada ao máximo, o que contribui para aumentar as chances de venda.
5 – Realiza análises em multicanais de atendimento
O avanço tecnológico e o advento da internet também foram responsáveis por ampliar os canais de comunicação das imobiliárias, indo além do atendimento telefônico.
Nesse sentido, o Speech Analytics também deve se aprimorar, promovendo uma análise não só das conversas por telefone, mas de outras plataformas de atendimento ao cliente, como redes sociais, sites da imobiliária, WhatsApp, e-mail, entre outros.
Afinal de contas, os corretores precisam ficar atentos também aos meios de contato dos clientes com a empresa, pois é uma forma de avaliar onde o público está e qual canal é o preferido pelos interessados.
Inclusive, muitas pessoas preferem entrar em contato por canais online, do que fazer uma ligação direta para a imobiliária.
Considerações finais
Muito se fala da importância de um Speech para vários ramos de negócio. Embora esse tipo de tecnologia seja usual em calls centers, ele pode ser usado também em outros empreendimentos, como nas imobiliárias.
O artigo de hoje pretendeu responder a pergunta do título, mostrando que vale a pena sim investir em um speech para os corretores, porque o software colabora com as ações de atendimento, além de promover um treinamento muito mais eficaz aos funcionários.
Como consequência, a experiência do cliente é muito proveitosa, pois tanto o discurso quanto a abordagem do corretor foram eficientes para seduzir o público e convencê-lo a realizar um negócio (seja a compra ou a locação de um imóvel).
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
