O cold e warm calling são estratégias usadas por empresas dos mais variados segmentos. Na verdade, anos atrás o cold calling era a única opção e visto como uma das ferramentas de vendas mais poderosas.
No entanto, essa prática demanda um tempo maior e uma abordagem mais elaborada por parte do vendedor, principalmente se ele for um corretor de imóveis.
Por conta disso, tanto o vendedor quanto o consumidor acabavam tendo algumas dificuldades em lidar com elas. Mesmo assim, existem empresas que tiveram bons resultados com essa estratégia.
Entretanto, para chegar até o resultado, muito tempo foi necessário – e algumas ligações perdidas também.
Para atender a outros tipos de vendas, principalmente as mais complexas, como a venda de imóveis, surgiu outra estratégia conhecida como warm calling, ou em português, ligação quente.
Uma abordagem mais calorosa junto a uma estratégia de marketing ajuda a construir um relacionamento mais profundo com os clientes e, consequentemente, mais promissor.
O corretor de imóveis precisa analisar com cuidado cada uma delas para escolher a melhor. Por isso, neste artigo, vamos mostrar qual técnica é adequada a esse profissional, por que adotá-las e as vantagens de cada uma.
Para começar, é preciso conhecer as diferenças e os benefícios de ambas as estratégias, que serão abordadas ao longo deste artigo. Portanto, se você, corretor, quer evoluir nas suas vendas por meio das ligações, acompanhe a leitura!
Cold calling: do que se trata?
A chamada fria, como também é conhecida, tem como principal característica a interrupção. Ou seja, o corretor escolhe um nome, entra em contato com essa pessoa pelo telefone e espera ser atendido.
Ele tem uma lista de contatos em seu sistema ou caderno personalizado a4 e tenta encontrar o melhor dia para que essa pessoa disponha de um tempo para falar com ele.
Essa estratégia é adotada quando a intenção é acelerar o processo de vendas o mais rápido possível. Mas, será que ligar para alguém para vender um imóvel sem muitas informações sobre essa pessoa é o ideal?
Os imóveis são bens de consumo de valor elevado, e infelizmente, nem todas as pessoas possuem as condições necessárias para aceitar uma oferta no momento em que recebem uma ligação.
Para economizar o tempo desse trabalho, é necessário captar o máximo de informações, como o perfil de compra do contato, o que nem sempre é fácil conseguir.
A teoria por trás dessa estratégia é aumentar o número de clientes, criando um desejo que antes a pessoa não tinha. Portanto, em alguns casos, essa pode ser considerada uma ação prematura.
O vendedor se baseia apenas no perfil de uma pessoa. Por exemplo, se sua imobiliária vende imóveis de luxo, basta que o contato pertença à classe alta.
Por que um corretor deve fazer cold calling?
O cold calling é uma estratégia que continua sendo relevante para as mais variadas empresas, como uma de impressao 3d brindes. Aliás, é importante dizer que ela possui taxas mais altas de conversão do que outras estratégias, como o cold mail.
Isso acontece porque ela se encaixa em uma estratégia de prospecção ativa, que pode ser combinada a diversas outras, como o social selling.
Também é importante entender que cold calling é diferente de telemarketing, visto que se trata de uma venda consultiva, realizada por corretores especializados em seu setor.
Quais as suas vantagens?
Essa estratégia traz muitos benefícios, por exemplo, a possibilidade de identificar ativos. As ligações funcionam como uma espécie de mapeamento para descobrir quem lida com os problemas que sua companhia resolve.
Outras estratégias podem ser beneficiadas também, como o corretor conseguir descobrir por que a taxa de resposta de seus e-mails está tão abaixo do esperado.
Conforme o vendedor de uma empresa de banner impressao faz suas ligações, ele começa a melhorar sua desenvoltura. Ou seja, seus argumentos vão se enriquecendo ao ponto de se tornarem cada vez mais convincentes.
As conversões também melhoram, principalmente quando o corretor já tentou um contato por e-mail. Se o prospecto respondeu, então o profissional conquista uma abertura para falar com ele.
Conhecendo o warm calling
A chamada quente, por sua vez, acontece depois que o consumidor demonstrou interesse em algum imóvel. Além disso, ela também pode acontecer depois de uma recomendação.
Por exemplo, um morador indica o contato de um síndico para uma empresa de demarcacao de vaga de estacionamento, pois sabe que ele está fazendo algumas mudanças no condomínio.
Naturalmente, ao receber uma ligação, o síndico vai demonstrar mais interesse em interagir com essa empresa. A mesma coisa acontece com o corretor.
Ele vai entrar em contato com uma pessoa que demonstrou algum tipo de interesse ao preencher um formulário de contato sobre algum imóvel no site da imobiliária.
A chamada quente também possibilita que o vendedor utilize informações pessoais do contato para criar uma conexão genuína com ele.
Um exemplo disso é quando o corretor sabe quais páginas esse potencial cliente visitou, o que traz uma visão mais clara dos interesses e oportunidades desse contato. Dessa forma, fica mais fácil conquistar a confiança dessa pessoa.
O warm calling também é resultado de um relacionamento que a empresa vem tendo com esse lead. Cabe ao vendedor saber o que o consumidor entende sobre a imobiliária, para tornar a conversa com ele mais significativa.
O objetivo dessa ligação é motivar a venda, seja de um imóvel ou de qualquer outro serviço, como uma gravacao caneta laser.
Além disso, o corretor abre espaço para ouvir tudo o que o cliente tem a dizer, e com isso, ele assume mais controle da venda.
Ao analisar essas duas comparações, o corretor de imóveis pode apostar nas ligações quentes, uma vez que vai entrar em contato com alguém interessado, o que ajuda nesse processo de vendas complexos.
Contudo, nada o impede de fazer cold calling, desde que essa estratégia esteja de acordo com as possibilidades do contato e da própria imobiliária.
Por que fazer warm calling?
Usar essa estratégia também tem suas razões, principalmente porque ela só acontece depois que o corretor captou algumas informações valiosas sobre o contato, tais como:
- Escolaridade;
- Faixa etária;
- Nível socioeconômico;
- Localização.
Consequentemente, as chances de o vendedor entrar em contato com alguém interessado em alugar um espaço para abrir sua grafica cartao de visita ou comprar um imóvel na planta são muito maiores.
Além de prospectar com mais facilidade, é a chance que o corretor tem de demonstrar que a imobiliária conhece seus clientes e está apta a oferecer exatamente o que eles procuram no momento certo.
Quais são os seus benefícios?
O warm calling, por sua vez, traz outras vantagens para os vendedores. Uma delas é a facilidade para fechar a venda.
Tanto um corretor quanto o vendedor de uma empresa de instalacao de sprinkler em predios vão entrar em contato com pessoas que já possuem um histórico de interação com a marca.
Elas já visitaram o site, preencheram um formulário de contato, responderam a um e-mail, enfim. São prospects que já demonstram que têm um problema que precisa e pode ser resolvido pela imobiliária.
Outra vantagem dessa estratégia é que ela ajuda a fortalecer o relacionamento com os consumidores. Mesmo que a venda não seja concretizada naquele momento, o contato por telefone com uma pessoa mostra que a imobiliária está lá para ajudar.
O consumidor percebe que não está falando com um robô, mas com outro ser humano, que o conhece e está pronto para ajudá-lo.
As vendas em si também melhoram, isso porque o cliente tem certeza de que está pronto para comprar e que está fazendo um bom negócio.
Independentemente de você ser um corretor de imóveis de classe média ou o vendedor de cortina de quarto sob medida, o cliente precisa sair satisfeito da negociação, para que a venda seja um sucesso.
Considerações finais
Entrar em contato com as pessoas por telefone é essencial na venda de imóveis. Por se tratar de uma negociação mais complexa, conversas por e-mail e chat podem não ser o suficiente entre um corretor e um possível comprador.
Além disso, é uma forma de descobrir quem está precisando da solução que você vende e com isso ajudar os prospects da melhor maneira.
Existem dois tipos de ligações que podem ser feitas, o cold calling e o warm calling, e neste artigo, você pôde conhecer um pouco mais sobre suas diferenças e vantagens.
Para os corretores de imóveis, um contato próximo é essencial para as vendas, e o contato por meio da ligação é um excelente canal para isso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
