Se você é proprietário de uma imobiliária e busca meios de trazer mais resultados para o seu negócio, certamente já ouviu falar em Upsell e em como essa estratégia pode ser benéfica para o estabelecimento.
Os empresários de modo geral sabem da importância de investir no planejamento de atuação de um negócio, para que ele possa crescer e alcançar os seus objetivos.
Não à toa, é cada vez mais comum se deparar com proprietários que buscam uma formação completa em empreendedorismo, para que esse tipo de atitude possa fazer parte da rotina do estabelecimento.
Sendo assim, se um veterinário de aves quer trazer mais clientes para o seu consultório, justamente para que consiga um faturamento maior, ele terá que investir em técnicas e aplicar estratégias que ajudem nesse objetivo.
Com uma imobiliária não é diferente: é preciso ter um método capaz de proporcionar um resultado atrativo para o negócio, mas que beneficie o cliente ao mesmo tempo.
O Upsell é uma dessas possibilidades. Afinal, ele pode ser utilizado tanto em contratos de locação quanto de venda, gerando satisfação para as partes envolvidas.
Por isso, se você quer saber o que é Upsell e como aplicá-lo na sua imobiliária de maneira estratégica, siga na leitura deste artigo e conheça dicas importantes sobre o assunto.
O que é Upsell?
Toda imobiliária possui um time de corretores, que são especializados em vender ou em alugar imóveis, e também responsáveis pelo fechamento de negócios interessantes para o local.
Por ser considerado um tipo de vendedor, o corretor deve ter em suas práticas de atuação a utilização de estratégias. Com isso, ele pode transmitir ao cliente que o que ele está oferecendo é um bom negócio.
Do mesmo modo que a cliente de uma clínica de estética deve reconhecer os benefícios da micropigmentação de sobrancelha fio a fio, o interessado na compra de um imóvel deve ser informado sobre as vantagens daquela casa, para então fechar a compra.
O Upsell entra nesse cenário de maneira importante: por meio dele, o corretor de imóveis poderá oferecer ao seu cliente um imóvel melhor, por um preço maior, e fazer com que o comprador se interesse por ele justamente pelos benefícios que são oferecidos.
Dessa maneira, o Upsell traz funcionalidades importantes para a imobiliária, tais como:
- Realizar a venda de um imóvel com maior valor;
- Aumentar os lucros;
- Garantir a satisfação do comprador;
- Fidelizar clientes;
- Entre outros.
Com o Upsell, é possível realizar a venda ou mesmo a locação de imóveis com valores maiores, mas de maneira justificada. Isso ocorre, porque benefícios adicionais são mostrados para o interessado, que pode valorizar essas qualidades.
Dessa maneira, o aumento de lucro é certo, já que o oferecimento de residências maiores, com mais cômodos e espaço, certamente será um motivo de atração para as pessoas.
Ou seja, o preço da venda ou da locação seguirá proporcionalmente as vantagens da casa, o que quer dizer comissões maiores para a imobiliária.
O mesmo pode ocorrer para a clínica de estética que, entendendo que a sua cliente deseja fazer uma limpeza facial, pode mencionar os benefícios de uma depilação a laser no rosto, convertendo-a para um serviço melhor e, por isso, com outro custo de aplicação.
Mas esse tipo de técnica não é utilizada de modo negativo. Isso porque, de fato, se oferece um elemento melhor para o interessado. Com isso, a empresa ganha a confiança do cliente, garantindo assim que ele adquira algo que trará mais satisfação.
Esse tipo de preocupação e de cuidado com o relacionamento com o consumidor é o que conquista a fidelidade das pessoas, de modo que elas sabem da idoneidade do seu negócio e sempre o levam em consideração antes de qualquer outro estabelecimento.
Por isso, mais do que uma simples estratégia de aumento de lucro, o Upsell pode ser visto como uma ferramenta para proporcionar negócios melhores para a imobiliária, mas principalmente para o cliente, que sairá realizado com a sua aquisição.
Estratégias de Upsell para imobiliárias
O Upsell pode ser uma excelente forma de aprimorar o trabalho dos seus corretores e garantir a qualidade dos serviços oferecidos pela sua imobiliária.
Isso também é uma realidade para um ginecologista particular, por exemplo, que em vez de simplesmente fazer uma consulta rápida, dá atenção a cliente e investiga toda e qualquer possibilidade para oferecer um diagnóstico preciso para a paciente.
Sendo assim, é bastante importante conhecer e aplicar as técnicas de Upsell no estabelecimento, para garantir vantagens para o cliente e para a empresa.
Entenda a necessidade do cliente e ofereça uma boa alternativa
O momento de escolher a residência é muito importante para o cliente. Isso já é verificável em uma locação, mas é ainda mais importante quando se trata da compra de um imóvel.
Afinal, o cliente busca por uma casa que supra o que ele precisa. Isso pode significar duas ou mais vagas de garagem, ou a existência de três dormitórios, ou ainda a presença de uma edícula no quintal.
Então, antes de sair e mostrar imóveis sem estabelecer critérios práticos, é importante conversar com o interessado para saber exatamente o que ele busca.
Assim como um paciente com problemas de peso precisa adquirir produtos para emagrecer, uma família grande certamente precisará de uma casa que comporte confortavelmente todos os seus integrantes.
Mais do que vender, é necessário oferecer uma solução para o comprador. Por isso, a sua imobiliária deve entender de modo preciso o que o cliente busca, para encontrar a melhor alternativa disponível no mercado.
Invista no contato com o cliente próximo da data de vencimento do contrato
É muito comum que as imobiliárias se esqueçam de monitorar a finalização dos seus contratos, abrindo brechas para que a concorrência ganhe os clientes que estão em busca de novos negócios imobiliários.
Se um dos seus locatários teve um filho no período de vigência do acordo, certamente ele buscará por um imóvel maior, com um dormitório a mais, para comportar confortavelmente o novo membro da família.
Por isso, uma técnica importante de Upsell é manter contato com os clientes atuais e verificar se ele está satisfeito com o imóvel. Caso ele precise de mais espaço, o seu corretor poderá ofertar alternativas melhores, que atendam ao que o inquilino procura.
Uma empresa que ofereça os serviços de licenciamento ambiental Cetesb, por exemplo, também deve estar atenta aos contratos em vigência e, assim perceber se as empresas atendidas precisam de serviços complementares, oferecendo soluções para elas.
Selecione imóveis em ótimas condições para apresentar aos clientes
Há imobiliárias que focam em oferecer imóveis dos mais variados padrões e condições, mas também existem as que priorizam casas ou apartamentos que estejam em excelente estado de conservação, para garantir a satisfação do inquilino.
Do mesmo modo, o estabelecimento também deverá selecionar os imóveis para venda apenas se eles estiverem devidamente em dia com impostos e documentações.
Isso é importante para tornar as negociações mais tranquilas. Em comparação, se o proprietário de um animal precisa recorrer aos serviços de um oftalmologista cachorro, ele certamente buscará por aquele que possui boas referências e uma formação completa.
Quando a imobiliária recorre a esse tipo de atitude, ela evita uma série de prejuízos e de atrasos para os interessados, agilizando todo o processo de locação ou de compra.
Certamente ter esse tipo de postura fará com que a imobiliária perca algumas oportunidades que parecem encantadoras por terem valores abaixo do mercado.
Mas essa pode ser uma estratégia de Upsell muito mais produtiva e vantajosa. Isso porque, dessa maneira, é possível oferecer ao comprador um imóvel em excelentes condições, totalmente regularizado, pelo valor correto de mercado.
Ou seja, mesmo que o cliente precise pagar a mais pelo imóvel, ele terá a certeza de ter adquirido um apartamento de maneira segura, e não precisará ter preocupações posteriores com impostos ou com a documentação da casa.
Com isso, a probabilidade de fidelizar o cliente e fazer com que ele indique o seu estabelecimento para amigos e proprietários é muito maior, justamente pela qualidade e pela preocupação com a satisfação do comprador.
Considerações finais
Que a sua imobiliária pode alcançar muito mais sucesso com o uso do Upsell, disso ninguém duvida.
Afinal, tanto um estabelecimento que oferece reiki para animais quanto um negócio do setor imobiliário podem conquistar mais resultados para a empresa quando se preocupam em oferecer soluções para as necessidades do seu público.
Por isso, quando um potencial cliente procura a sua imobiliária para conhecer os imóveis disponíveis, ele certamente espera que o seu corretor possa mostrar opções adequadas, e que demonstrem ser aquilo que ele precisa.
Sendo assim, é fundamental utilizar as técnicas de Upsell para garantir a satisfação dos clientes e melhorar o faturamento da sua imobiliária.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
