Muitos produtos e serviços vendidos pelas empresas são feitos por meio de uma indicação, mesmo que o gestor não tenha conhecimento desse fato. É por isso que o Marketing de Indicação tem potencial suficiente para explorar essa condição de oportunidade.
Isso também ocorre nas empresas imobiliárias, por meio da indicação de um cliente já conhecido, o qual sugere a empresa a um conhecido ou um familiar que pretende alugar, vender, comprar um imóvel ou coisa parecida.
Essa estratégia pode ser utilizada em todas as empresas, independentemente do seu porte ou do segmento em que atua. Como por exemplo no caso da instalação de terminais elétricos. Para confiar no serviço, uma indicação sempre é essencial.
Todos os negócios se baseiam nisso, pois é verificável o fato de que a indicação impacta o aumento de vendas e é algo que alavanca a entrada financeira. A indicação é uma propaganda super eficiente.
Conceituando o Marketing de Indicação
Marketing de Indicação é uma estratégia de marketing utilizada para gerar novas vendas utilizando apenas clientes atuais, porque clientes satisfeitos geralmente relatam suas boas experiências aos seus amigos ou aos seus parentes (de forma natural).
Clientes que são indicados por outras pessoas normalmente retém-se dentro da empresa, diferentemente de outros que chegam através de outros canais de vendas pouco lembrados.
O Marketing de Indicação ou Referral Marketing é um desses canais de vendas que é muito pouco usado, mas o fato é que construir um Programa de Indicações bem estruturado pode mudar o andamento do negócio.
Qualquer setor, mesmo um que venda envelope branco personalizado pode usá-lo, trazendo resultados financeiros consistentes por longos anos e estabilizando a imagem da empresa, colocando-a como referência no mercado.
O Marketing de Indicação nas imobiliárias
O marketing de indicação nas imobiliárias cumpre a função de gerar mais vendas, por meio dos clientes que já existem, porque eles são as melhores pessoas para dar referências sobre a empresa, bem como seu atendimento e informações.
Um bom marketing de indicação permite que as imobiliárias aumentem a sua cartela de clientes e as negociações, fazendo com que as vendas, compras ou aluguéis fluam de maneira mais rápida.
As pessoas confiam muito mais nas recomendações de amigos e familiares, dando muito mais atenção ao que eles falam a respeito do serviço de limpeza de garagem do que alguém totalmente desconhecido.
Para o bom funcionamento dessa estratégia, a lista abaixo fornece algumas dicas muito importantes que devem ser seguidas pelas imobiliárias, tais como:
- Oferecer um serviço de qualidade;
- Investir na satisfação do cliente;
- Tornar-se um consultor;
- Investir no relacionamento com cliente;
- Construir autoridade no assunto imobiliário;
- Organizar-se para contatar os leads.
Obter uma indicação está diretamente ligado à satisfação do cliente que a imobiliária já tem. Portanto, é necessário oferecer um serviço de qualidade que caminhe desde o pré-atendimento até o fechamento de uma negociação.
Atitudes simples como oferecer água ou balinhas quando um imóvel vai ser visitado costumam deixar o cliente muito satisfeito. São detalhes que fazem grande diferença no momento de uma indicação.
Por que não agradar da mesma forma o motorista de um guindaste para obras? Um café quentinho vai deixá-lo muito feliz. Um pequeno mimo, mas que pode mudar todo o cenário.
Além de fornecer um serviço de qualidade, é importante investir em satisfação para conseguir indicações. Esse é o tipo de trabalho contínuo e que exige esforço, pensamento estratégico e saber ouvi-los.
A satisfação dos clientes pode retê-los. Isso melhora a reputação da imobiliária e gera a propaganda “boca a boca”, algo que traz, obviamente, outras indicações.
Um pintor que faz uma ótima pintura para garagem está mais apto a receber recomendações do que aquele que não faz, por exemplo.
Quando alguém está interessado em um imóvel procura, com certeza, uma imobiliária, e espera que um profissional auxilie no processo de compra e venda, tirando suas dúvidas de forma eficiente.
Isso significa que ele precisa de um consultor, e não somente de um corretor que visa apenas a sua comissão.
Infelizmente muitas imobiliárias não adotam essa prática. Trabalhar oferecendo uma consultoria imobiliária é um grande diferencial, e consequentemente influencia a satisfação dos clientes.
Colocar um trilho inferior para porta de correr é bastante complicado. Alguém especialista nesse tipo de serviço é capaz de oferecer com detalhes essas informações, assim como um consultor imobiliário faz com os imóveis.
Antes da solicitação das indicações, é necessário construir um relacionamento forte com os clientes, para que eles possam confiar na imobiliária e possam se tornar “propagadores” da empresa.
Investir na construção e na manutenção do relacionamento pode fazer com que a imobiliária se destaque no ramo, fidelize clientes, aumente a reputação e gere, também, maiores possibilidades de negociações.
Para trabalhar bem essa estratégia é primordial oferecer um atendimento para lá de excepcional, identificando problemas, resolvendo-os e, se possível, criando um departamento apenas para o pós-venda.
Dando um exemplo em outro segmento: um cliente que compra cobertura transparente para piscina espera receber um contato do departamento de pós-venda.
Isso porque ele ficará satisfeito em saber que a empresa se interessa pela sua opinião. Esse relacionamento é saudável, e se for bem cultivado, ele será frutífero para ambos os lados.
Para que a imobiliária construa a sua autoridade no mercado, é recomendável investir em Marketing de Conteúdo. Por meio dessa estratégia, ela divulga seus imóveis digitalmente, trabalho imprescindível a quem almeja o sucesso comercial e financeiro.
Desse modo, quando o assunto for mercado imobiliário, ela sempre será lembrada, porque conseguiu resolver todos os problemas dos clientes em potencial, discernindo todas as dúvidas.
Assim como devem ser solicitados depoimentos, por exemplo, dos clientes que adquiriram uma cozinha modulada azul, o mesmo deve ocorrer com relação aos imóveis já negociados pela imobiliária.
É possível recorrer aos clientes que se sentiram satisfeitos com uma negociação anterior e lhes pedir para fortalecer a imagem da empresa realizando recomendações. É interessante publicar esses depoimentos no site da imobiliária ou nas redes sociais.
Se o consultor ou o corretor tiver que ligar para um contato que foi indicado, a dica é revelar, logo de cara, qual foi a pessoa que o indicou. Isso chama a atenção do possível cliente e pode favorecer a negociação.
O conselho aqui é registrar as indicações em uma planilha de excel, para que o nome das pessoas não seja esquecido e possa ser dito ao lead no momento do contato. Isso organiza o dia a dia dos responsáveis dentro da imobiliária.
E por fim, sempre é bom agradecer pelo “cliente-vendedor”; ou seja: aquele que, ao fazer uma indicação, tornou-se responsável, também, pelo fechamento de uma negociação de um imóvel.
Benefícios do Marketing de Indicação
São muitos os benefícios que o Marketing de Indicação traz para as imobiliárias. Afinal, um cliente que já existe pode se tornar um vendedor de um imóvel por tabela, apenas por indicar outra pessoa.
A lista abaixo aponta alguns deles, tais como:
- Aumento dos números de clientes fit;
- Elevação do número de vendas;
- Redução dos custos de aquisição de clientes (CAC);
- Acréscimo da margem de lucro do negócio;
- Fidelização dos clientes atuais e dos indicados.
Diante desses benefícios citados, é possível, para as imobiliárias, conquistarem muito mais clientes, aumentando a carteira de contatos, alavancando as vendas e aumentando as negociações.
Considerações finais
A satisfação dos clientes atuais é a chave principal das indicações. O descontentamento afasta as referências, e adquirir novos clientes e fidelizá-los expande a receita interna da empresa.
Apostando nas redes sociais, as imobiliárias conseguem resultados excelentes, principalmente por meio de depoimentos que falam bem dela e da forma com a qual o cliente foi atendido durante todo o processo de venda.
As indicações recebidas são essenciais para a conversão de leads e devem ser compartilhadas em todos os canais de comunicação adotados pelas imobiliárias.
Embora o Marketing de Indicação ainda não seja tão utilizado, muitas imobiliárias já se utilizam dessa estratégia para captar novos clientes, conseguindo sair à frente dos seus concorrentes.
Muitas delas aumentam consideravelmente o número de pessoas interessadas em seus imóveis, entrando em contato para receberem informações, que devem ser passadas com total conhecimento da área, por parte do consultor ou do corretor.
Ademais, nunca é tarde para apostar nessa estratégia. O mercado imobiliário muda sempre, os clientes se tornam cada vez mais exigentes e efetuar uma negociação por meio de uma indicação é muito mais confiável do que fazê-lo a esmo.
Enfim, quando se trata de assuntos imobiliários e da escolha de um imóvel, as referências anteriores de uma boa negociação sempre trazem ótimos resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
